Las Mil y Una Noches

“Pese a las protestas de su padre, Scheherezade pasó voluntariamente una noche con el rey. Una vez en las cámaras reales, Scheherezade le pidió al sultán el poder dar un último adiós a su amada hermana, Dunyazad. Al acceder a su petición y encontrar a su hermana, como secretamente había planeado Scheherezade, le comenzó a narrar un cuento durante toda la noche. Mientras Scheherezade narraba, el rey permaneció despierto y también escuchó con asombro la primera historia y al final le pidió otra, pero Scheherezade le dijo que ya no había tiempo pues ya estaba amaneciendo, entonces él la perdonó, pues la historia por venir parecía mucho más emocionante.

Y así el rey conservó a Scheherezada viva mientras que pedía con impaciencia el anticipo de cada nueva historia, hasta que, después de mil y una noches de diversas aventuras, y ya con tres hijos, no sólo el rey había sido entretenido sino también educado sabiamente en moralidad y amabilidad por Scheherazade, que entonces se convirtió en su reina.”

Las Mil y Una Noches

No basta con dar cifras, no bastan los argumentos lógicos para convencer a tus clientes. Scheherazade no salvó la vida tratando de convencer al rey de su crueldad y de la necesidad de suspender sus ejecuciones. Lo logró gracias al poder hechizante de sus historias. Lo que no consiguieron mil y un argumentos y cifras lo consiguieron mil y una historias. Tu audiencia es ese mismo rey de las Mil y Una Noches.

Despierta el poder de la narrativa

Steve Jobs utiliza las historias con maestría en sus presentaciones. Primero introduce al villano: bien puede ser un antagonista real, como IBM o Microsoft, o bien un problema, una escasez o una incomodidad. A nadie le importa un comino tu producto: a la gente le preocupan sus problemas y cómo mejorar sus vidas. Antes de describir las características y ventajas de tu producto o servicio, crea el contexto, pon de relieve el problema que está causando dolor en la vida de tus clientes. Presentar al villano al principio ayuda a crear la gran foto. Una vez establecido el marco del problema, la audiencia estará más receptiva para la solución que alivie su dolor: tu producto. Ahí es donde entra en escena el héroe, cuya misión no es otra que hacer nuestras vidas mejores y más fáciles. Ahora sí, la audiencia ya está preparada para escuchar tu solución: podrás ofrecerles detalles, porque ya tienen el contexto. Pero no lo cuentes absolutamente todo.

Efecto Scheherezade

Como afirma con acierto John Medina en su libro Brain Rules: “No empieces por los detalles. Empieza con las ideas clave y construye jerárquicamente los detalles en torno a las nociones generales”. ¿Has escuchado antes de tu presentación las necesidades de tu audiencia? ¿Sabes cuáles son? ¿Las resuelve tu producto? Si la audiencia no siente la necesidad de tu producto, no te prestará atención. Implícala emocionalmente, haciéndola resonar con los protagonistas de tu historia.

Algunos ejemplos de storytelling en anuncios

Perfecta ejecución del principio descrito en esta entrada: introducción del villano y rescate por el héroe. ¿Está claro? No vendes un producto, arreglas la vida de la gente.

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La historia épica narrada por Nike con las primeras figuras del fútbol mundial como protagonistas, quienes se juegan (nunca mejor dicho) sus propios futuros: una simple acción, una decisión tomada en una fracción de segundo pueden reescribir tu propio destino. Cómo puedes escribir tu propio futuro según la decisión que tomes. ¿Héroe o villano? Tú eliges. [Anuncio dirigido por el mexicano Alejandro González Iñárritu]

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Perla de la narrativa moderna, contando la historia de sus dos protagonistas de manera indirecta a través de las búsquedas en Google.

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La respuesta de Motorola al famoso anuncio del Macintosh de Apple de 1984. ¿Se han cambiado las tornas? ¿Es Apple el nuevo Gran Hermano? ¿Te sientes esclavo? ¡Motorola te rescata!

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En tu historia no vendes tu producto o servicio porque no le importan a nadie: satisfaces las necesidades de tus clientes.

En tu próxima presentación, narra el relato mítico escondido en el corazón de tu empresa

Presentaciones y el arte de narrar historias

Olvídate de PowerPoint: ¡Será mejor que lo cuentes!

¿Cómo creas el interés por tu producto o servicio? ¿Cuál es tu historia? ¿Cómo seduces al Rey?

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