Recientemente vi en TED la charla del antropólogo Simon Sinek en la que ponía de manifiesto con una claridad brutal la importancia de presentar las ideas y los hechos en el orden correcto.
En su libro Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action defiende la necesidad de empezar la comunicación por el POR QUÉ antes de por el QUÉ. Nos invita a considerar la forma incorrecta como la mayoría de empresas hacen presentaciones. Habiendo oído que eres un potencial buen cliente, te sientan al otro lado de la mesa y empiezan a hablarte:
Hacemos grandes ordenadores.
Están bellamente diseñados y son fáciles de usar.
¿Quieres comprar uno?
Están tratando de probar su valor sin explicar POR QUÉ existen en primer lugar. Tienes que hacer algo más que lucir CV para que alguien te encuentre atractivo. QUÉ haces no convence a la gente: la gente se deja convencer por el POR QUÉ haces lo que haces, y QUÉ haces es una prueba tangible de POR QUÉ lo haces. Hasta que empiezas con el POR QUÉ, la gente sólo tiene tus características y beneficios racionales.
Empieza con el POR QUÉ
- El POR QUÉ es tu propósito: tu motivación para actuar.
- El CÓMO son tus principios: las acciones específicas para realizar el POR QUÉ
- El QUÉ son tus resultados: formas tangibles para traer tu POR QUÉ a la realidad.
Compara la charla anterior con esta presentación alternativa:
En todo lo que hacemos, pensamos en cambiar el status quo. Creemos en pensar de forma diferente.
La manera como desafiamos el status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados y sean fáciles de usar.
Y da la casualidad de que hacemos grandes ordenadores.
¿Quieres comprar uno?
Mismo contenido, diferente estructura, ¡y resultados completamente diferentes! La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces.
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¿Qué importancia das en tus presentaciones al POR QUÉ de tu empresa o actividad personal?
Me queda una duda. Que pasa con las personas que no están en la categoría por así decirlo de «innovadores» y/o «Adoptadores Tempranos» pero que si están en una fila de 6 horas para comprar el nuevo Iphone X (poniendo el ejemplo de Simón Sinek) y en realidad NO lo hacen por que CREEN en lo que Apple cree, sino que lo hacen por ser personas ASPIRACIONALES o que quieren APARENTAR frente al resto (tengan o no dinero) por que muchas personas compran un Iphone X por cambio de equipo y no alardean de eso. En cambio hay personas que se endeudan o pagan el equipo en cuotas de 2 años pero lo hacen para presumir, para aparentar lo que no tienen.
Entonces…en «que categoría de las que menciona Simón entrarían estos clientes»??
Saludos!!
Una cosa es la motivación de una empresa para hacer las cosas y otra la de sus clientes. Apple cambió con el iPhone el mundo de la telefonía móvil (y de los tablets, y del cine de animación, y de la distribución legal de música por Internet, y de las tiendas retail, y del ordenador personal, …). Crea productos extraordinarios. Por qué los compren los clientes es otro cantar.
Esta muy bien el vídeo solo que no comparto lo que dices en tus explicación de que los principios estén a nivel del COMO. Los principios a mi parecer están al nivel del WHY ya que los principios son intangibles y el COMO es la forma de esos principios.
Hola, Edu. Tal vez sea cuestión de traducción. La interpretación de cada círculo es la de Sinek, no mía. El habla de Principios o Proceso: las acciones específicas para realizar el propósito. Si lo prefieres, quédate con esa etiqueta para el segundo círculo: PROCESO, en lugar de PRINCIPIOS.
Muchas gracias por tu comentario.
Me ha gustado mucho el video de Simon Sinek, tanto es así que lo he visto tres veces seguidas y no creo que sea la última.
Ratifico mi agrado por el Blog muchas gracias por tu trabajo.
Sí, es una gran presentación, tanto en forma como en contenido. Una de esas pocas que pueden cambiarte.
Coincido en que esa forma de estructurar centra la atención en lo importante cuando lo importante es la visión, pero no la usaría para cualquier cosa. Si voy a comprar un ordenador y me sueltan lo del statu quo pensaría que se están quedando conmigo. Oiga, que yo sólo quiero un ordenador bonito para impresionar… 😉
Yo si elijo algo por ser bonito, estoy siguiendo mi intuición y emociones, que van en parte guiadas por el drive y la imágen de la empresa. Aunque pueda poner excusas y razones racionales posteriormente, normalmente nunca sé exactamente por qué.
Esta claro que si vas al Media Markt, no tienen por qué soltarte el status quo en vez del rollo de pila jeje. ¡La gente iría por el teatro! Supongo que el diálogo era una ejemplificación.