Refleja el comportamiento de tu interlocutor para aumentar tu persuasión

Como ya te habrás percatado, los seres humanos poseemos una tendencia innata a sentir mayor preferencia por aquellas personas que percibimos similares a nosotros. Según el Dr. Robert Cialdini, autor de la obra maestra Influence: The Psychology of Persuasion, nos gusta la gente similar a nosotros, sin importar si la similitud se produce en el terreno de las opiniones, por los rasgos de personalidad, por nuestro pasado común o en el estilo de vida.

Una forma sutil de mostrarte similar ante tu interlocutor consiste en reflejar su comportamiento en aspectos como postura corporal, humor, estilo verbal, e incluso ritmo respiratorio. En apariencia, como seguramente habrás comprobado por ejemplo observando cenar a una pareja de recién enamorados, reflejar el comportamiento del otro crea sentimientos de agrado y fortalece los vínculos entre las dos personas. Así de sencillo: cuando una persona se comporta como nosotros reflejando nuestros parámetros corporales, nos gusta más (Chartrand & Bargh, 1999).

Reflejar el comportamiento durante una negociación puede conducir a mejores resultados para todos

Según un estudio realizado por investigadores de INSEAD y de la Univ. de Stanford (Maddux, Mullen & Galinsky, 2008), reflejar el comportamiento del otro conduce a una mayor confianza y rapport, los cuales hacen que el negociador se sienta más cómodo y desvele detalles necesarios para cerrar un trato ventajoso para ambas partes. En su trabajo mostraron cómo cuando un representante comercial reflejaba el comportamiento verbal y corporal de su cliente multiplicaba la probabilidad de venta por cuatro.

En un estudio similar se demostró que reflejar el comportamiento verbal y corporal no sólo aumentaba las ventas sino incluso la valoración que los clientes hacían de los productos (Tanner, Ferraro, Chartrand, Bettman & Van Baaren, 2008). Y cuando a los sujetos de los estudios que habían sido reflejados se les preguntaba si el reflejo había tenido alguna influencia sobre su decisión, por supuesto todos negaban con rotundidad.

Refleja bien o no reflejes

Unas palabras de advertencia antes de que te lances a imitar a los demás como si fueras un monito: en primer lugar, esta técnica solamente funciona en las interacciones con una sola persona, no con un grupo; en segundo lugar, debe hacerse de manera gradual y sutil, cuando la otra persona no espera que vas a usar tácticas de persuasión contra ella. Si la otra persona toma conciencia de que la estás reflejando, ¡cesa al instante!

Siempre que puedas, en tus presentaciones ante una sola persona, suena y actúa como la persona a la que tienes delante y conseguirás que te considere más agradable y que valore más positivamente tu propuesta.

Referencias

Chartrand, T. L., Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76, 893-910.
Maddux,W. W., Mullen, E., Galinsky, A. D. (2008). Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes, Journal of Experimental Social Psychology, 44, 461-468.
Tanner, R. J., Ferraro, R., Chartrand, T. L., Bettman, J. R., Van Baaren, R. (2008). Of chameleons and consumption: The impact of mimicry on choice and preferences. Journal of Consumer Research, 34, 754-766.

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