La Fórmula Mágica para crear discursos que generen acción:

 “La gente no compra bienes y servicios. Compra relaciones, historias y magia.”

—Seth Godin, ¿Eres imprescindible?

Empiezo a convencerme de que el ser humano es un animal en busca de soluciones mágicas a sus dificultades. No hay curso en el que no me pregunten por algún secreto o fórmula magistral o atajo mágico para superar el miedo a hablar en público y crear discursos que enganchen, persuadan y motiven. No me canso de repetir que no hay ingrediente secreto. Ahora bien, sí que existen algunos esquemas sencillos para estructurar presentaciones que con un poco de práctica y con una pequeña dosis de creatividad permiten improvisar discursos cortos de gran eficacia como por arte de magia.

La Fórmula Mágica para construir discursos

En su libro El camino fácil y rápido para hablar eficazmente Dale Carnegie propone la siguiente fórmula de tres ingredientes para influir en tus oyentes e inducirlos a la acción. Necesitarás recurrir no sólo a la lógica, sino también a la emoción.

1 Ofrece tu ejemplo, un incidente de tu vida

Empieza tu charla con un ejemplo. Fundaméntalo sobre una única experiencia personal, dibujando una imagen vívida, concreta y perdurable en la mente de tus oyentes. Llena tu ejemplo de detalles importantes y relevantes para el tema, para estimular la imaginación del auditorio. Pinta un cuadro. Ilustra de forma gráfica la idea fundamental que deseas transmitir. Que en lugar de escuchar, vean una película.

Y qué mejor manera para hacerlo usando solamente tu voz y tu cuerpo que narrando una historia personal, una anécdota, un incidente o un suceso. Con ellos atraparás la atención y pavimentarás el camino hacia la acción deseada.

2 Enuncia tu objetivo, cómo esperas que actúe el auditorio

Abrevia y especifica tu objetivo. Sé preciso al decirle a la concurrencia exactamente lo que esperas de ella. La gente sólo actúa cuando entiende con claridad lo que se le pide. Ahora están dispuestos para la acción movidos por tu ejemplo. Es buena idea redactar tu objetivo como si fuera un tuit, procurando reducir el número de palabras e intentando que el lenguaje sea lo más claro y explícito posible. Es mejor pedir acciones públicas que puedan ser vistas que acciones mentales, que son demasiado vagas. Como afirma el Dr. Robert Cialdini en Influence: The Psychology of Persuasion:

“Cuanto más pública sea nuestra postura, más reacios seremos a cambiarla.”

Procura además que la acción que pides a tu público sea fácil de realizar. Si detallas los puntos de la acción conseguirás mayor éxito en motivar a quienes te escuchan que si te quedas en generalidades. Es lo que los hermanos Heath llaman “allanar el camino” en su obra Cambia el chip.

3 Manifiesta el beneficio que tu audiencia puede esperar

Exhibe el beneficio que los oyentes pueden esperar si hacen lo que les pides en el paso anterior. Subraya los beneficios extraídos del ejemplo con el que abriste el discurso. Nunca debes desviarte del ejemplo.

Y en lugar de extenderte enumerando una larga lista de beneficios, es mejor que elijas una sola razón destacada y te apoyes en ella. Ya nos advierte el Dr. Robert Cialdini en ¡Sí! que cuantas más razones esgrimas, puede ser que menos convenzas a tu audiencia.

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¿Qué haces para improvisar un discurso corto de un par de minutos capaz de generar acción en la audiencia?