«Un orador que demuestra interés normalmente sabe despertar interés.»
—Dale Carnegie
El libro Presenting to Win de Jerry Weissman alcanzó el primer puesto en la clasificación de libros de presentaciones que realizamos el año pasado entre varios autores: La mejor bibliografía (anglosajona) sobre presentaciones jamás reunida. En esta entrada resumo su enfoque para ayudarnos a centrarnos en los verdaderos intereses de nuestra audiencia.
Seis preguntas que te llevarán muy lejos en tus presentaciones
Para asegurarte de que tu presentación se mantenga al servicio de los verdaderos intereses del público, debes hacerte constantemente esta pregunta:
“¿De qué les servirá?”, o bien, “¿Qué razón hay para tomar tal o cual decisión?”.
De esta manera, podrás concentrarse en aquellas partes de la presentación que conducen al público desde el punto A (situación de conflicto, carencia o desequilibrio) al punto B (situación de serenidad, plenitud o equilibrio), indicándoles con toda claridad dónde se encuentra su beneficio. La respuesta a esas preguntas debe dar sentido a toda tu presentación y, a la vez, cada parte de ésta debe poder responder a esas preguntas.
Es posible elaborar una lista de seis frases directrices que, a lo largo de tu exposición, te servirán para provocar y mantener el interés de tu audiencia mediante la constante referencia al beneficio que comporta la propuesta de tu presentación:
- Todo esto es importante para Vds. porque…
- ¿Qué significa esto para Vds.? (explicarlo)
- ¿Por qué les digo esto? (razonarlo)
- ¿A quién le importa? (a Vds., puesto que…)
- ¿Y qué? (Es por esto…)
- ¿Y… ? (señalar el principal beneficio)
Siempre debes intentar traducir tus ideas y propuestas en función de estas seis cuestiones, pero no porque el público sea incapaz de ver dónde está su beneficio en los datos que le expones, sino porque estas frases garantizan que no decaiga su atención ni pierda el hilo. Sin lugar a dudas, explicitar el beneficio es aprovechar la oportunidad de llevar al público hasta la conclusión deseada e inspirarle confianza.
A veces, las presentaciones se equivocan de destinatario: explicas ante los inversores las ventajas que un producto tiene para el comprador y viceversa, lo cual dificulta el seguimiento y afecta a tu capacidad general de persuasión.
La posibilidad de equivocarte de público debe disuadirte, por tanto, de hacer presentaciones genéricas sobre tu empresa o el producto que vendes y, por el contrario, inducirte a utilizar un lenguaje que permita al público asumirlo como suyo.
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