Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

“En un mundo en el que el comprador posee amplia información y un abanico de opciones, el discurso es a menudo la primera palabra, pero raramente la última.”
—Daniel Pink, Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

La semana pasada os hablaba del origen del primer discurso de ascensor de la Historia, feliz hallazgo en el último libro de Daniel Pink, Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás. La duración del típico discurso de ascensor oscila entre 30 y 60 segundos. Han pasado 160 años desde aquel primer elevator pitch. La vida se ha acelerado frenéticamente y se ha disparado la cantidad de información que recibimos desde todos los medios. ¿Quién dispone hoy en día, en plena Economía de la Atención, de un minuto para escuchar discursos? Pink propone seis irresistibles alternativas al discurso de ascensor más breves y sencillas.

1 El discurso de una palabra

El discurso definitivo para una era de intervalos de atención brevísimos se compone de una sola palabra. Si te digo “búsqueda”, seguramente piensas en Google. Pink nos anima a reflexionar sobre cuál es la palabra con la que queremos que identifiquen nuestra marca, tanto empresarial como personal.

2 El discurso pregunta

Pink cita varias investigaciones que parecen demostrar que cuando los hechos te resultan favorables resulta mucho más persuasivo preguntar que afirmar. Cuando hago una afirmación, la recibes pasivamente. Cuando pregunto, te sientes compelido a responder, lo cual te obliga a pensar sobre la cuestión. Este procesamiento más profundo revela la solidez de los argumentos fuertes y la inconsistencia de los débiles.

3 El discurso con rima

Afirma Pink que las frases que riman aumentan la fluencia cognitiva: cuanto más fácil le resulta al cerebro procesar algo, más de acuerdo se muestra con ello. Incluir una rima en tu discurso permite que tu mensaje se grabe mejor en la memoria de quienes te escuchan.

4 El discurso asunto de correo

Este discurso se basa en las investigaciones del Carnegie Mellon sobre el correo: cuáles se abren y cuáles no. Descubrieron que la utilidad y la curiosidad resultaban igualmente potentes. Pink añade un tercero: especificidad. Los asuntos con más gancho son los que prometen una ventaja o beneficio, los que despiertan la curiosidad o los que incluyen información muy, muy específica.

5 El discurso Twitter

Se utiliza Twitter como plataforma y sus 140 caracteres como límite a la locuacidad. El objetivo del discurso Twitter es atraer a los receptores e involucrarlos en una conversación: respondiendo, haciendo clic en un enlace o retuiteándolo. Por supuesto, es una gran idea que el mensaje fundamental de tu presentación, así como la idea clave de cada transparencia de la misma puedan expresarse en un tuit.

6 El discurso Pixar

Debido a Emma Coats, de Pixar Animation Studios, consiste en organizar tu discurso como una historia, siguiendo este guión:

Hace mucho tiempo ___. Cada día ___. Un día ___. Como consecuencia, ___. Como consecuencia, ___. Hasta que finalmente ___.

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