Cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a la acción

“El secreto de la persuasión reside en respetar la necesidad de la audiencia de tomar su propia decisión.”
-Nick Morgan, Give Your Speech, Change the World: How to Move Your Audience to Action

La mayoría de las presentaciones persiguen provocar un cambio en la audiencia, ya sea intelectual, emocional, de conducta, o todos a la vez. Si la presentación no aporta nada, no resuelve nada, no cambia nada, entonces ¿para qué molestarse?

El objetivo de tu presentación en reuniones de trabajo suele consistir en guiar a la audiencia a través de un proceso de decisión para resolver un problema que tiene y para el cual tú (crees que) posees la solución. Tu misión es proporcionar la solución, permitiendo a la audiencia que rellene huecos, pero respetando siempre su proceso de toma de decisiones.

Estructura tu presentación siguiendo el proceso de toma de decisiones de la audiencia

En su libro Give Your Speech, Change the World: How to Move Your Audience to Action, Nick Morgan explica que el proceso de tomar decisiones sigue los siguientes cinco pasos, a los cuales puedes ajustar la estructura de presentación:

1 Toma conciencia del problema y su relación contigo

Cuenta una historia cercana y real que ilustre y enmarque el problema. Puede ser una conversación con un cliente o un empleado descontentos, o una experiencia positiva con el producto de un rival.

2 Haz un análisis completo y honesto de la situación

¿Cuáles son las causas del problema? ¿Cómo se ha llegado a esa situación? ¿Cuáles serán las consecuencias si no se actúa? No señales con el dedo, pero no evites decir la verdad aunque duela.

3 Presenta la solución

En especial si va a ser controvertida, propón antes de tu solución otras dos alternativas y explica por qué no van a funcionar. A continuación, presenta la tuya, junto con sus inconvenientes. Este método retórico, conocido como disputación o refutación anticipada, hace ganar credibilidad a tu propuesta. Por contraste, aparecerá como una alternativa más deseable. Si tu solución no es especialmente controvertida, preséntala directamente.

4 Destaca los beneficios de la elección que quieres que realicen

En vez de hablar de características, habla de beneficios: lo que van a ganar gracias a tu solución, en qué van a mejorar sus vidas. Céntrate en los aspectos positivos, ayuda a visualizar las cosas buenas que pasarán, así creas una atmósfera más favorable para la acción. Que puedan ver con facilidad la recompensa a su cambio.

5 Haz que actúen ya

Proporciónales un sencillo paso para dar allí mismo en la sala. Habrás conseguido lo más difícil: que alguien se decida y empiece a actuar en la consecución de los beneficios de esa decisión. El resto puede llevar muchas horas de trabajo, pero ya han empezado. Lo que más importa es dar ese primer paso.

Y recuerda que cuanto más fuerte empujes, más resistencia encontrarás. El orador inteligente guía a su audiencia por el camino de la toma de decisión, consiguiendo que se comprometa con el cambio.

[Si quieres profundizar en otras claves retóricas para aumentar la persuasión de tus presentaciones, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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