“Comprender la mente humana en términos biológicos ha emergido como el desafío central de la ciencia del siglo XXI”.
— Dr. Eric Kandel, neurocientífico y ganador del Premio Nobel de Medicina o Fisiología en 2000
En su libro The buying brain: secrets for selling to the subconscious mind, el especialista en neuromarketing y CEO de Neurofocus, Dr. A.K. Pradeep, parte de la premisa de que si entiendes cómo funciona el cerebro, serás capaz de vender más. En el fondo, toda presentación es una venta: de tus ideas, productos o servicios. Por consiguiente, cuanto mejor conozcas el funcionamiento del cerebro, mejor podrás adaptar tus presentaciones a como éste procesa la información.
Según el Dr. Pradeep, el cerebro se frustra con:
- Tareas que tarda mucho en completar
- Abarrotamiento y confusión
- Mensajes que distraen o que no se aplican
Por otro lado, asegura que el cerebro no puede ignorar:
- La novedad
- El contacto ocular
- Imágenes de placer o de recompensa
Adapta tus presentaciones al cerebro de tu audiencia
A la luz de los resultados de sus numerosas investigaciones, pueden extraerse una serie de interesantes conclusiones prácticas para crear presentaciones más atractivas para el cerebro de tu audiencia:
- El cerebro está determinado a proteger dos de sus más preciados y limitados recursos: su capacidad de procesamiento de información y su capacidad de atención. Haz tu presentación breve, clara e interesante.
- Sé interesante. El cerebro adora los misterios y el humor.
- Utiliza la emoción para llegar a tu audiencia y en especial a las mujeres.
- Simplifica tus diapositivas, elimina el desorden y la confusión. Utiliza espacio blanco, elementos visuales y mensajes sencillos.
- Si buscas generar acción tras tu presentación, utiliza verbos activos y directos, que guíen al cerebro con rapidez y derecho a su objetivo.
- Si tu presentación ha de activar circuitos de placer o recompensa, complace al cerebro con mensajes, imágenes, elementos visuales y un entorno que celebre la sensualidad y profundo placer derivado de la experiencia del servicio o producto presentado.
- Celebra a través de las imágenes y mensajes de tu presentación la habilidad de tu público femenino para desempeñar mil roles a la vez en su vida cotidiana.
- En especial cuando tu público sea mayoritariamente femenino, fomenta oportunidades de networking. Según las investigaciones de Pradeep, las mujeres tienen mayor propensión a mantener el contacto diario con una red de amigas y familiares. Ayúdalas a sentirse más conectadas al mundo.
Si quieres llegar al fondo de estas recomendaciones o si estás inmerso en el mundo del marketing, te recomiendo que leas el libro completo del Dr. Pradeep.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué haces para adaptar tus presentaciones a los procesos cognitivos de la audiencia?
Soy psicóloga y ademas de mi trabajo directo con personas en la consulta, doy cursos de formación para profesores.
Comparto y practico contigo la importancia de adaptar la presentación a tu audiencia. Lo que quiero añadir es que en situaciones en las que el ponente mantendrá una relación con su audiencia mas larga en el tiempo, al menos de meses, como es el caso de los profesores que dan cursos o presentaciones en un equipo de trabajo del que formas parte, por ejemplo, en esas situaciones es importante ya no solo adaptar tus presentaciones tan solo a tu audiencia como grupo, sino a los individuos que la forman, diseñando distintos momentos o rasgos de la presentación pensando en individuos específicos.
Sin embargo, esto solo se puede lograr si la persona que hace la presentación se interesa por conocer algo mas de al menos algunos individuos de su audiencia, sus motivaciones para estar ahí, intereses, proyectos y valores. En suma conocer mas de las PERSONAS a las que se dirige como seres individuales.
Desde mi experiencia, esto lo hacen ya lo maestros y profesores experimentados.
Es posible que tu al decir audiencia ya te refieres a individuos, sin embargo, yo he comprendido grupo. Me parece importante dar ese matiz, el presentador se dirige al grupo conociendo sus característica generales, sin embargo, cuando la situación lo permita, tomarse el trabajo de conocer motivaciones, intereses y valores de los individuos a los que te diriges te daría información valiosa para enriquecer el diseño de tus presentaciones.
¿Que opinas?
Comparto tu opinión, Martha. Cuanto más se adapta una presentación al ADN (Actitudes, Demografía, Necesidades) de la audiencia, mayor valor le aportarás. Siempre que esta adaptación pueda realizarse a nivel individual, debería hacerse. Por ejemplo, en cursos que se prolongan durante semanas o meses. Es lo que distingue a los profesores extraordinarios. En otras circunstancias, presentaciones puntuales ante audiencias muy numerosas, hay que buscar adaptarse como mínimo al promedio del grupo.
Aunque todo lo que dices en la entrada está muy bien, mi experiencia más directa es con la del networking con mujeres. Yo imparto clases de fotografía en Sevilla, y es cierto que he conseguido, potenciando ese contacto extra-clases, que se formen buenos contactos y amistades. Como añadido: también sucede en gran medida con los hombres jubilados y prejubilados: se crean unas excelentes redes sociales que comienzan teniendo como punto en común la afición fotográfica y luego evolucionan hasta relaciones personales más profundas. Una gran entrada como siempre. Gracias.
Dicen que la verdadera interacción en una presentación no es entre audiencia y ponente sino entre los miembros de la audiencia. Nunca está de más fomentarla, sean hombres o mujeres quienes la conforman, de la edad que sean.