“Es mejor vencer convenciendo, que convencer venciendo.”
—Francisco Rubio

En entradas anteriores de El Arte de Presentar hemos destacado la importancia de la voz como la herramienta estrella en las presentaciones.

Un instrumento cuyo cuidado, entrenamiento y modulación resultan imprescindibles para todo ponente que desee dejar una huella imborrable en su audiencia. Y sobre todo un instrumento profundamente persuasivo si sabemos cómo utilizarlo.

Hace unos años se realizó un estudio en el Instituto de Investigación Social de la Universidad de Michigan que analizó cómo las diversas características del habla influyen en las decisiones de la gente.

Para dicho estudio se analizó una muestra de 1.400 llamadas telefónicas en las que se intentaba persuadir a quien estaba al otro lado de la línea de  que participara en un sondeo telefónico. Se estudiaron aspectos como la velocidad y fluidez al hablar, y las variaciones en el tono de la voz.

Con respecto a la velocidad, se demostró que era mucho más efectivo hablar moderadamente rápido que lento, aunque no demasiado, pues demasiada velocidad se entendía como engaño y conllevaba la pérdida inmediata de credibilidad. Por el contrario, hablar lentamente solía percibirse como “poco inteligente” o “excesivamente pedante”.

Sobre el tono de la voz, el estudio demostró que los entrevistadores que sonaban animados y alegres tenían más éxito en sus ventas. No obstante aquellos que mostraron  demasiada inflexión en el tono provocaban una sensación de artificialidad y sobreactuación que invitaba a la desconfianza.

Es posible que hayas escuchado que las voces más estridentes y agudas son las más disuasivas y que por el contrarío una voz grave, también conocida por “voz radiofónica”, son más persuasivas. Este estudio parece confirmarlo: los hombres con voces agudas obtuvieron peores resultados que los hombres con voces graves; mientras que en el caso de las mujeres no se encontraron grandes diferencias.

Aquellos oradores que utilizaron pausas cortas y frecuentes, unas cuatro o cinco por minuto, obtuvieron resultados superiores a los que emitían el mensaje de una forma fluida pero continuada.

Son apenas tres claves básicas pero a la luz de los resultados muy útiles para resultar creíble y persuasivo ante tu audiencia:

  • Habla rápido, pero con moderación.
  • Haz pausas frecuentes.
  • No muestres demasiado entusiasmo, pero sí un estilo relajado y natural.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Cuándo fue la última vez que adquiriste un producto o servicio a través de una llamada telefónica? ¿Recuerdas cómo era el discurso y la voz de la persona que te lo ofreció?

Escrito por Mónica Galán Bravo, Coach de Comunicación, Oratoria y entrenamiento de la Voz.

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