Cuando era niño en los ochenta, el regalo de comunión más codiciado era un flamante reloj digital a pilas, mejor cuanto más aparatoso. Y si tenía calculadora, entonces ya te convertías al instante en la celebridad del colegio. Recuerdo que cuando alguien te preguntaba por la hora, levantabas ampulosamente la muñeca a la vista de todos y leías la pantalla completa:

“Son las dieciséis horas treinta y siete minutos y cuarenta y dos segundos.”

Y de paso le explicabas algunas de sus funciones:

“Tiene cronómetro, con laps y todo, y luz para ver en la oscuridad, mira, hago sombra y se ve, ¿te das cuenta?, y también te dice la fecha, ¿ves?, hoy es tres de mayo de mil novecientos ochenta y dos. ¿Quieres que te ponga el cronómetro en marcha?”.

CUANDO TE PIDEN INFORMACIÓN, ¿QUÉ NIVEL DE DETALLE PROPORCIONAS?

Preguntando por la hora, me he encontrado con diversos tipos de personas:

  1. El que se niega a darte la hora.
  2. El que te dice hasta los milisegundos.
  3. El que estima la hora a grosso modo, así a ojo, mirando al sol o a las estrellas.
  4. El que te explica cómo funciona el reloj con doloroso lujo de detalles y al final te vas sin saber ni qué hora era.
  5. El que te da la hora con el nivel de detalle que necesitas.

A lo largo de mi experiencia formando a emprendedores sobre cómo presentar su proyecto empresarial ante fuentes de financiación pública o privada, me encuentro con irritante frecuencia con personas de los grupos 1 a 4 y rara vez con alguien del grupo 5.

Y tú, ¿te has planteado alguna vez a qué grupo perteneces?

CUANDO EXPLICAS TU PROYECTO LIMÍTATE A DAR LA INFORMACIÓN RELEVANTE

El error más frecuente en las presentaciones de emprendedores es el cuarto: perderse en explicaciones técnicas sobre los detalles de su solución, ahogando a la audiencia en un océano innecesario de datos irrelevantes para la ocasión.

Que sí, que tu solución posee maravillosas características, que incluye tecnologías pendientes de patentar, que se basa en algoritmos propietarios, que utiliza los últimos avances en su campo, que tienes un doctorado en el MIT, y mucho más. Lo sé, pero por favor, ¡no me lo cuentes todo! ¿No ves que nada de eso le interesa lo más mínimo a quien te va a financiar? De verdad, que no les interesa. Te lo repito: NO LES INTERESAN LOS DETALLES.

Estos emprendedores dedican tanto tiempo a explicar las tripas de su solución, la cualificación de su equipo, su avanzada tecnología, que olvidan que están hablando ante personas solamente interesadas en el beneficio que esta solución proporciona, en el tamaño del mercado, en su potencial de crecimiento y en la capacidad del equipo para llevarla a cabo.

Cuanto más técnico es el perfil del emprendedor, más fuerte resulta su sesgo hacia los detalles innecesarios. Cuantos más detalles das, lejos de hacer aparecer tu propuesta como más sólida, más te desconectas de la audiencia. No están asistiendo a clase, están evaluando la viabilidad de tu propuesta. Habla del negocio, no de la tecnología.

PROPORCIONA EL NIVEL DE DETALLE NECESARIO PARA ALCANZAR TU OBJETIVO

En tu próxima presentación ante fuentes de financiación como inversores, grandes donantes o entidades financieras, investiga en primer lugar quién es la audiencia que se sentará a escucharte. Hazte con sus nombres y apellidos. Si esta precisión queda fuera de tu alcance, infórmate al menos de cómo respiran las personas de ese perfil.

A continuación plantéate con honestidad cuál es el objetivo de tu presentación: ¿qué quieres que haga la audiencia cuando termines de hablar? ¿Concederte un crédito? ¿Invertir dinero? ¿Donar ordenadores? ¿Una segunda cita? Sé concreto. Sé claro. Sé realista. Solicita una acción creíble. Si no expresas con claridad lo que pides, no te lo darán.

En tercer lugar, ¿qué información necesita la audiencia para poder tomar su decisión? ¿Con qué ojos te miran? ¿Qué buscan en tu presentación para darte el sí? Toda información que proporciones más allá de este punto será una barrera para tu audiencia. Y cuanta más información des, más alta será la barrera.

Cuenta brevemente en qué consiste tu salsa secreta, explica tu diferencia, inspira confianza en tu equipo. Pero nunca cruces la raya más allá de la cual dejarán de escucharte y perderás toda credibilidad.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿A qué clase de presentador perteneces cuando te piden la hora?

[Créditos: Watch, diseñado por Kiran Malladi.]

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