En nuestro Curso de Ventas, preguntamos a los asistentes: ¿qué es lo más difícil de vender? Yo lo tengo clarísimo:

Salir a vender

Tememos el océano de rechazo que nos aguarda. Es cierto que el rechazo no es contra ti, no es algo personal. Como decía Zig Ziglar:

“El fracaso es un suceso, no una persona.”

Y aun así resulta duro visitar a un cliente tras otro y que ninguno te compre. Las siguientes cuatro creencias te armarán y protegerán para salir a vender. Y con el tiempo, te encontrarás con menos rechazos y te afectarán menos los que te encuentres.

TU SISTEMA DE CREENCIAS DETERMINA EL ÉXITO DE TUS VENTAS

Antes de salir a vender revisa estas cuatro creencias. Si existe la más mínima fisura en cualquiera de ellas, no estás preparado.

1CREO EN MÍ

En una escala del 1 al 10, ¿cuánto crees en ti mismo? ¿Son tus creencias de escasez: “no he nacido para esto”, “con la crisis no hay quien venda”, “qué mala es la gente”? ¿O son de abundancia: “puedo aprender”, “sé cómo no volver a cometer este error”, “me he preparado a fondo para la visita”? Como afirma mi amigo Francisco Alcaide:

“Tus frutos (resultados) son siempre la consecuencia de tus semillas (creencias).”

Tu propia imagen como vendedor determina cómo te tratarán los compradores.

2CREO EN MI EMPRESA

¿Cuál es la empresa que en todo el mundo ofrece los mejores productos/servicios de la categoría que tú vendes? Si no crees que es la empresa para la que estás trabajando ahora mismo, ya estás perdiendo el tiempo en cambiarte de empresa.

¿Cuánto crees en sus procesos, en su ética, en sus trabajadores y directivos, en tus compañeros, en su servicio de atención al cliente? No estás solo. Representas a una organización más grande: con un propósito, una misión, unos valores. ¿Te lo crees?

3CREO EN MI OFERTA

¿Con qué entusiasmo hablas de tus productos o servicios? ¿Hasta qué punto estás convencido de su calidad, de su diferenciación, de su capacidad de generar los resultados prometidos? ¿Con qué grado de profundidad los conoces, conoces el sector, eres tú mismo un referente en esa industria?

Si no conoces ni crees en tu oferta, tampoco te creerás su precio ni sabrás defenderlo ante el comprador porque no podrás justificar su verdadero valor.

4CREO QUE MEJORAMOS LA VIDA DE NUESTROS CLIENTES

¿Crees que cuando un cliente compra tu producto o servicio realmente obtendrá resultados que mejoren su situación actual? ¿De verdad crees que le estás vendiendo felicidad? Me encanta la famosa cita atribuida a un tal Charles Levron:

“En las fábricas hacemos perfumes, en las tiendas vendemos esperanzas.”

¿Crees que ayudas a tus compradores a que obtengan sus propios éxitos? ¿Qué aflicción les ayudas a aliviar o qué aspiración les ayudas a colmar? ¿Te crees un verdadero catalizador del cambio?

ESTAS CREENCIAS NO TIENEN QUE VER CON PROCESOS NI METODOLOGÍAS DE VENTA

Como ves, no he mencionado para nada procesos de venta, funnels, ni metodologías para cada paso del proceso. Todas esas técnicas vienen después. Sin hacer tuyas estas creencias, no hay venta posible.

Antes de salir a vender revisa estas cuatro creencias. Si existe la más mínima fisura en cualquiera de ellas, no estás preparado.

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DIÁLOGO ABIERTO

Y tú, ¿en qué crees cuando sales a vender?

[Créditos: Successful, de Shutterstock.]