Las negociaciones a menudo están teñidas por la emoción. Al igual que ocurre en otras habilidades relacionadas con la comunicación, muchos directivos preparan la estrategia, las tácticas, las ofertas y contraofertas, las recompensas y sanciones, y no prestan suficiente atención a cómo las emociones afectan a lo que sucede en la mesa de negociación. La profesora de negociación Alison Wood Brooks del Harvard Business School ha publicado un artículo que examina cómo ciertos sentimientos influyen durante el proceso.
Las investigaciones que cita en el artículo muestran cómo podemos regular y expresar nuestra ansiedad, ira, excitación, decepción o arrepentimiento durante una negociación y de esta forma alcanzar acuerdos más ventajosos.
1La ansiedad conduce a pobres resultados
La mejor manera de reducir el sentimiento de ansiedad al negociar es formarte, entrenarte, practicar, ensayar y seguir siempre afilando tus habilidades de negociación. La ansiedad suele manifestarse como respuesta a nuevos estímulos. Cuanto más familiar te resulte el estímulo, más seguro y menos ansioso te sentirás.
Otra forma de reducir la ansiedad es pedirle a un experto externo que negocie por ti. Una persona que no esté implicada emocionalmente llegará sin duda a mejores acuerdos. Fíjate en las estrellas de cine y en los números uno del deporte: tienen su propio agente para que negocie por ellos sus contratos.
2La ira es una espada de doble filo
En algunas situaciones, la ira intimida a la otra parte y te ayuda a llegar a un mejor acuerdo. En otras situaciones, en especial las que implican relaciones a largo plazo, mostrarse iracundo daña la confianza y la buena voluntad y aumenta la probabilidad de un impasse.
Crear rapport antes, durante y después de la negociación reduce la probabilidad de despertar la ira entre las partes. Para evitar o apaciguar la ira, pulsa el botón de pausa. Los negociadores expertos pasan más tiempo en pausa que negociando. También trata de expresar tristeza en lugar de ira, así como un deseo de compromiso.
3La decepción puede canalizarse para alcanzar acuerdos más satisfactorios
Antes de que la decepción se convierta en arrepentimiento, haz montones de preguntas para asegurarte de que has explorado todas las opciones. Aunque parezca mentira, los alumnos de nuestros Cursos de Ventas y Negociación apenas hacen preguntas: presuponen sin aclarar ni manifestar interés por el otro, cegados por una única variable: el precio. Si no sabes lo que valora el otro, ¿cómo se lo podrás dar?
Y no cierres el acuerdo demasiado pronto. Podrías encontrar formas de endulzarlo si prolongas la conversación. La información es el rey. Y no hay mejor camino para obtenerla de la otra parte que formularle preguntas: muchas, muchísimas preguntas.
4La excitación no siempre es cosa buena
Si te dejas llevar por la excitación demasiado pronto, podrías actuar temerariamente. Sé escéptico. El entusiasmo podría conducirte a una escalada de concesiones desastrosa sin información suficiente.
Por otro lado, si has obtenido un gran acuerdo, regodearte acerca del resultado final puede alienar a tus interlocutores. Aunque tú te hayas llevado la mejor parte, hazles creer y sentir como si ellos también han ganado. Mientras gestiones adecuadamente tus sentimientos de excitación, todos pueden sentirse ganadores.
DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué emociones sientes al negociar? ¿Cuáles dominan los resultados que obtienes?
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