“No hay organizaciones, hay personas que forman organizaciones.”
—David Criado
Una idea clave que remachamos en nuestros Cursos de Ventas es que “no vendes a empresas, vendes a personas”. ¡Amplía tu visión de la venta! Las personas de la organización con las que interactúas durante todo el proceso de venta no son meros engranajes de una maquinaria engrasada: ¡son personas! Tienen sus aspiraciones y aflicciones personales, sus metas y temores íntimos. En definitiva, buscan también lograr su propia ganancia y evitar su pérdida particular.
En el B2B, cuando vendes tu oferta a un cliente corporativo, no sólo estás satisfaciendo la necesidad de negocio de la organización. También debes satisfacer las necesidades subjetivas de tus interlocutores. Veamos cómo.
Vendes a dos niveles: al individuo y a la organización
Piénsalo bien, una venta fluctúa entre dos planos paralelos: en realidad vendes para satisfacer objetivos/necesidades de la organización a la vez que para satisfacer objetivos/necesidades del individuo. Por consiguiente, el comprador debe ver Resultados para su organización y Ganancias para sí mismo.
En el libro The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful By The World’s Best Companies, sus autores describen de la siguiente manera los Resultados y las Ganancias:
- Resultados: Un impacto medible que tu producto o servicio puede producir en uno o más de los procesos o actividades de negocio de la organización del comprador. Los resultados son objetivos y corporativos: afectan a muchas personas a la vez, aunque no necesariamente a todos de la misma manera. Los Resultados son el prerrequisito para la venta: sin Resultados el comprador no percibirá ninguna Ganancia. Pero si sólo te centras en Resultados, el comprador podría no ver la Ganancia personal.
- Ganancias: Se trata de un factor clave en la psicología de todo comprador, a menudo omitido: ¿cuál es la ganancia personal para el comprador?, ¿dónde está su beneficio personal? Una Ganancia colma una promesa subjetiva y personal que el comprador se hace buscando su propio interés. Las Ganancias siempre son diferentes para personas diferentes.
La verdadera razón por la que la gente compra es por Ganancias-Resultados
¿Qué es una Ganancia-Resultado? Un Resultado beneficioso para la organización en su conjunto que además proporciona a uno o más compradores dentro de la organización su propia Ganancia personal y subjetiva.
Las organizaciones obtienen Resultados, mientras que las personas Ganan
Sólo le importas al comprador cuando tu producto o servicio crea un impacto positivo y medible en uno o más de sus procesos de negocio. Puedes conseguirlo de dos maneras:
- Puedes mejorar un proceso que está funcionando bien (enfoque o marco positivo).
- Puedes arreglar algo que no funciona o podría dejar de funcionar (enfoque o marco negativo).
La mayoría de las personas valoramos más las recompensas subjetivas que nos hacen sentir más importantes, más independientes, más respetados, más queridos, más seguros. La Ganancia última consiste en satisfacer y enriquecer estas percepciones subjetivas. Concéntrate en estas recompensas que no tienen precio, como por ejemplo:
- Mantenerse en el poder
- Ganar control sobre los demás
- Conseguir más tiempo libre
- Permanecer en el mismo puesto
- Aumentar y desarrollar las habilidades
- Mejorar la productividad personal
- Ser un instrumento del cambio
- Ser contemplado como un solucionador de problemas
- Contribuir al bien de la organización
- Aumentar la estimulación mental
- Ganar reconocimiento
- Aumentar el potencial de crecimiento
- Mejorar el status social
- Pasar más tiempo con la familia
- Conseguir mayor cuota de poder
- Aumentar la autoestima
- Ser más flexible
- Sentirse más seguro o a salvo
- Crear un trabajo de gran calidad
- Ser visto como un líder
- Ofrecer algo único
- Pagar una deuda
- Aumentar la responsabilidad y la autoridad
- Alcanzar un cierto estilo de vida
- Conseguir mayor libertad
Nunca basta con vender Resultados solamente. Determina cómo cada individuo Gana.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿A quién vendes? ¿A la empresa o a la persona que tienes sentada delante?
[Créditos: Successful business people from playing the stock, ShutterStock ]
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