¿Cómo distingues un buen vendedor de un mal vendedor? Los malos vendedores hacen muchas afirmaciones. Los buenos vendedores hacen muchas preguntas. Los malos vendedores hablan de sí mismos: de su empresa, de sus productos y servicios, de sus beneficios y ventajas. Los buenos vendedores permiten que el cliente hable de sí mismo, se interesan en sus necesidades, les escuchan con genuino interés, curiosidad y respeto.

Si los buenos vendedores hacen muchas preguntas, ¿sobre qué preguntan?.

Huimos del dolor y buscamos el placer

Todos los seres humanos actuamos movidos por dos fuerzas básicas: nos alejamos del dolor y perseguimos el placer. Huimos de lo negativo, de lo que nos perjudica, de lo que nos hace sufrir; y buscamos lo positivo, lo que nos favorece, lo que nos hace sentir bien.

La mejor manera de despertar el interés de otra persona es preguntarle por aquello que le inquieta. Cuando le hablas a alguien de lo que le preocupa (dolor) o de lo que le interesa (placer), automáticamente despiertas su interés.

¿Promoción o Prevención? ¿Qué busca el comprador?

En un contexto profesional, las organizaciones igualmente evitan el dolor y buscan el placer. Cuando vendes, te encontrarás con dos marcos mentales dominantes: el de prevención o resolución de problemas (huir del dolor); y el de promoción o búsqueda de oportunidades (buscar el placer).

Para las personas de una organización, el dolor está representado por sus frustraciones, por sus problemas y resultados no deseados, por los riesgos del cambio, por los obstáculos que les impiden alcanzar sus objetivos. Ahora bien, no todos los dolores son igual de molestos. Estas frustraciones pueden ser extremas o moderadas. Cuando un problema llega a un punto en que se vuelve intolerable, el comprador pasa a un modo activo de búsqueda del producto o servicio que lo remedie. Obviamente, el cliente estará dispuesto a comprometerse más en una solución que alivie una frustración extrema. Cuando comprendes cómo los clientes miden la intensidad de sus frustraciones, puedes diseñar una solución más acertada para aliviar su dolor. Si eres capaz de mostrar el valor de tu propuesta, el precio palidecerá en comparación.

El placer de la organización está representado por sus alegrías, por sus beneficios y resultados esperados, por los ahorros en costes, por las metas que desean alcanzar. La intensidad del placer varía. Estas alegrías pueden ser esenciales o agradables. Cuanto más valore el cliente la alegría, más valiosa le resultará tu propuesta. Cuando los compradores buscan oportunidades, persiguen crecer, mejorar sus organizaciones o personas, aumentar el rendimiento de nuevas formas. Quieren innovación, éxito, crecimiento. Comprende cómo los clientes miden la intensidad de sus alegrías y podrás diseñar una solución más acertada para acrecentar su placer. Cuanto mayor valor le proporcione tu propuesta, más estará dispuesto a pagar por ella.

Si no sabes lo que mueve a tu cliente, difícilmente podrás aportarle valor

Muchos vendedores pierden grandes oportunidades de venta porque se centran exclusivamente en los problemas, dejando de lado las oportunidades. Cuanto mejor comprendas la situación del comprador, sus alegrías y frustraciones, mejor podrás diseñar una propuesta para él.

¿Cuándo es máximo el valor de tu propuesta? Cuando el cliente percibe un alivio para su dolor o un potenciador de su placer o ambos. Haz muchas preguntas para comprender las alegrías y frustraciones de tus clientes y verás cómo aumentan tus ventas. Habla menos y escucha más.

[En El Superhéroe de las Presentaciones explicamos cómo puedes crear una presentación de venta centrada en los intereses del comprador, no en los tuyos. ¡Conviértete en un súpervendedor!]

 DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo afrontas tus presentaciones de venta para aportar valor al cliente en lugar de aburrirlo?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de Shutterstock]

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