Cuando creamos un contenido para una presentación de credenciales o de servicio para un equipo de ventas siempre nos topamos con el mismo problema: la diferenciación. Esto, que suele salir en el proceso de la presentación, delata un problema más profundo aún dentro de la empresa: a la hora de contar su historia, no tienen claro en qué se diferencian de los demás. “Es que todos decimos lo mismo” o “Los clientes no nos distinguen” son algunas de las letanías que escuchamos con regularidad.

Para poder contar algo distinto, las empresas tienen que buscar en el corazón de sus historias hasta encontrar “su verdad” y desde esta construir hacia arriba.

Primer paso: no puedes gustarle a todo el mundo.
Schopenhauer ya habló de “la triste esclavitud de estar sometidos a la opinión ajena”. Y no hay nadie más sospechoso que alguien que quiere caer bien a todos. Para gustar mucho a alguien es importante que tengamos personalidad. Eso implica tener las ideas claras y sobre todo, tener nuestro rango de productos y servicios bien definido. Una empresa que “vende de todo”, o “hace de todo”, difícilmente encontrará su hueco, y por extensión su universo temático de conversación con su audiencia.

Segundo paso: encontrar tu universo temático
Una vez tienes claro qué haces y qué no como empresa, tienes que buscar un universo temático del que apropiarte. El problema de las empresas cuando generan contenido es que quieren hablar con las personas como si fueran personas, pero mantener el estatus de empresas y eso al mismo tiempo, hace imposible la conexión. Como decimos en España “se les ve el plumero”. Por el miedo a decepcionar a potenciales consumidores y perder ventas, las empresas se instalan muchas veces en un lenguaje insulso que habla mucho y no dice nada. El problema de esta ambigüedad es que no impulsa a nadie a seguirte o a interesarte por ti, y como reza el viejo dicho del márketing de contenido: “Si creas un contenido que nadie lee, ¿existe acaso?”.

Que seas una empresa de alimentación no te permite que te limites a publicar recetas de cocina en Facebook, porque tarde o temprano tendrás que abrir el campo y empezar a hablar de nutrición o salud, y habrás de ver si es posible o ético como empresa hacerlo. El objetivo del contenido es, sobre todo, atraer a “tu tribu”; personas que quieran interactuar, a quienes les gustes y que te respeten como marca. Hazte estas preguntas: ¿qué temas relacionados con tu servicio son tendencias?, ¿de qué puedes hablar a tus clientes potenciales meses o años después de que compren tu producto?, ¿de qué temas hablan en su día a día las personas que forman tu tribu?

Tercer paso: se táctico y aprende a hablar “nativo”
Aprovecha el momentum y aprópiate de la actualidad en tu beneficio para atraer la atención. Y por encima de todo, aprende bien que cada contenido tiene su medio. Si publicas en redes sociales, usa las características de cada una en tu beneficio. Los consumidores de contenido no esperan lo mismo de un post de Facebook que de un Vine. Encuentra tu formato y dedícale tiempo para ver cómo evoluciona.

Encontrando el sweet spot
Ese equilibrio entre el storytelling de tu empresa y el universo temático es lo primero que tienes que buscar si quieres conectar con tu público. En ocasiones he visto esto reflejado en un diagrama de Venn que contenía en 3 círculos con contenido total, publicable y que se compartiese, pero yo he hecho mi propia interpretación que me parece más acertada.

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Por un lado, todo lo que puedes hablar de un tema; por otro, lo que le interesa a tu audiencia. Por último, cómo se adapta al medio que le interesa.

El 70% de la gente prefiere descubrir cosas sobre los productos a través del contenido y el 68% de los consumidores dedica tiempo a leer contenido sobre las marcas que le interesa. Si consigues encontrar tu sweet spot y le dedicas tiempo, no sólo cosecharás una audiencia interesada en tu servicio o producto; habrás encontrado tu identidad y tu hueco en un mundo de dura competencia.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Tienes claro qué le interesa a tu audiencia?

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[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de ShutterStock editorial. http://www.inman.com/2016/03/30/3-steps-to-finding-your-voice-in-content-marketing/ y https://sumome.com/stories/content-marketing-sweet-spot]