Los compradores y los mercados han cambiado significativamente como consecuencia de la convergencia de dos fuerzas imparables: la democratización del acceso a la información y la contracción de los mercados tras la salvaje crisis económica.
La cuestión es: ¿han cambiado los vendedores al compás de los nuevos tiempos? ¿O siguen practicando las mismas técnicas y metodologías de venta del siglo XX?
1Se ha pasado de la asimetría de la información a la paridad de información
En los viejos días de la venta, el vendedor poseía mucha más información que el comprador. Hoy los compradores saben más que nunca acerca de tus productos y servicios, sobre tu mercado y tus competidores, así como sobre tus problemas, los de tu industria y sus opciones de compra. Utilizan Internet y las redes sociales para investigar, conversar y comparar.
El vendedor ya no se reserva en exclusiva el poder de la información. Ahora este poder está repartido equitativamente entre vendedor y comprador. Los clientes ya no valoran lo que tú sabes sobre tus productos sino lo que puedes hacer con lo que sabes para ayudarles a resolver sus problemas de negocio. Los clientes necesitan saber que comprendes sus desafíos de negocio y que estás preparado para conseguirles resultados. Esperan que te anticipes a sus necesidades y añadas a lo que ya saben. Buscan ideas, insights y know-how.
Da un vuelco a tu conversación de ventas: pasa de hablar de productos a hablar de desafíos de negocio.
2Después de la crisis de 2008, el mercado cambió
Resulta más difícil llegar hasta los compradores, los ciclos de venta se han dilatado y cada vez participan más decisores en cada compra. Los compradores se han vuelto más escépticos y desconfían de las promesas de los vendedores. Aunque parece que la crisis está quedando atrás, las cicatrices psicológicas que ha dejado a su paso son profundas y duraderas.
Adáptate al cambio
Si el mundo cambia a ritmo acelerado a tu alrededor mientras tú te mantienes impasible, ¿qué posibilidades crees que te quedarán de sobrevivir en mercados tan competitivos y saturados de ofertas casi idénticas, vendiendo productos de tan difícil diferenciación?
Los clientes esperan que tengas conocimiento sobre su sector, sobre su negocio y sobre ellos mismos antes de que te reúnas con ellos. Esperan que añadas a lo que ya saben. Al cliente sólo le importan tus productos/servicios en la medida en que les ayuden a obtener resultados. Los clientes no quieren que les expliques cómo funcionan tus productos. Quieren nuevas perspectivas e ideas para producir mejores resultados.
Los clientes esperan más que soluciones a medida. Armado con expertise y un profundo conocimiento del mundo del cliente y de su sector, conviértete en la persona a la que acudir para ayudarles a anticipar problemas, desarrollar soluciones creativas y alcanzar el éxito del negocio y personal.
Sólo te queda una oportunidad para que tu empresa sobreviva: convertirte tú mismo en la diferencia. Eres un catalizador del cambio.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué cambios estás realizando en tu fuerza comercial para adaptarla al siglo XXI?
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