No somos tan racionales como creemos. Al menos, eso es lo que nos enseñan libros de autores actuales justamente célebres como Daniel Kahneman, Jonathan Haidt o Dan Ariely, que han explorado el proceso de toma de decisiones de los seres humanos y nuestros sesgos cognitivos. ¿Qué significa esto para quien comunica ideas con el fin de persuadir? Fundamentalmente, que no debemos apelar con nuestros mensajes sólo a nuestro «cerebro racional». La lógica y la razón importan, claro que sí, pero cuando nos decidimos a actuar abrazando una causa o una idea intervienen otros elementos de juicio. Como comunicadores, debemos tenerlo siempre en cuenta para presentar a nuestras audiencias un «plato equilibrado», si se me permite la metáfora, de argumentos y estímulos. La Matriz de la Persuasión que explicamos en nuestro curso PRO de Creación de Contenidos lo ilustra de forma muy gráfica y simpática.
Otra forma de referirse a lo mismo es decir que para persuadir a una audiencia no bastan los argumentos lógicos sino, como señalaba Aristóteles, un sabio equilibrio entre logos, pathos y ethos. «¿Y eso cómo se logra?», te preguntarás. Veámoslo.
¿Qué puedes hacer para ayudar a que tu audiencia acepte tus ideas?
Cuida el aspecto de tu forma de comunicar en todos los detalles. La estética importa. Lo bonito gusta más que lo feo. De hecho, lo feo y ordinario pueden llegar a causar rechazo. Cuida tu aspecto y tus maneras. Y si vas a apoyar tus palabras con una presentación de diapositivas, ten en cuenta el principio de fluencia cognitiva para generar una mayor disposición al acuerdo.
Apoya tus palabras con imágenes. Las fotografías son capaces de conmovernos de una forma que las meras palabras no pueden. Creo que poco más cabe decir. ¡Ah, sí! Utiliza siempre fotografías de buena calidad, por favor.
Elige cuidadosamente las palabras que empleas. El lenguaje nunca es neutro. Siempre hay alguna forma distinta, a veces mejor, de comunicar lo que piensas. Las palabras son capaces de excitar las pasiones más sublimes o de agitar los instintos más bajos. Muy bien lo saben los cantantes, los poetas y, por supuesto, los políticos. Elige con cuidado tus palabras. Además de estos cuatro libros para aprender a expresarte mejor en español, te recomiendo que te acostumbres a escribir en positivo, es decir, a redactar tus ideas evitando todo lo que pueda activar significados negativos en la mente de tu destinatario.
Presenta argumentos que estimulen emociones. Adorna tus presentaciones con citas de sabios o grandes personas, anécdotas, cuentos y metáforas. No diré que son superiores a los argumentos puramente racionales. Simplemente, son distintos y afectan al público de otra manera. Recuerda: la idea es ofrecer un plato equilibrado.
Ordena tus diapositivas correctamente. No empieces tu presentación con aquellas ideas que puedan provocar rechazo, duda o confusión. Evita también comenzar con mensajes o anuncios negativos. Procura inducir una actitud positiva desde el primer momento y ordena tus diapositivas como corresponda.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué haces en tus presentaciones para resultar más persuasivo?
[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de Freepik]
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