En Retórica clásica suele dedicarse una sección inicial del discurso, llamada «Captatio benevolentiae», a intentar atraerse la atención y buena disposición del público. Sin haber estudiado retórica ni nada parecido, lo cierto es que mucha gente empieza sus presentaciones con una disculpa, tratando de congraciarse con la audiencia.
A lo largo de los años, he escuchado de todo. Empiezan diciendo «Me vais a disculpar porque…» y luego continúan con perlas como las siguientes:
- … no soy el ponente más indicado para dar esta charla.
- … es que no soy un gran orador.
- … yo es que me pongo muy nervioso al hablar en público.
- … no he tenido tiempo para preparar la presentación.
- … hace mucho tiempo que no hablo de este tema.
Vamos a ver, alma de cántaro, ¿te has parado a pensar en el efecto que tendrán tus palabras sobre la audiencia? ¿Acaso crees de verdad que les vas a hacer sentir mejor o que te mirarán con más simpatía?
¡Todo lo contrario! Los estás poniendo en guardia porque estás proclamando que tu presentación será un desastre. Los estás haciendo sentir incómodos. Empiezas dando una impresión negativa de lo que vendrá a continuación.
Las disculpas destruyen tu credibilidad y sientan un tono horrible para tu presentación
Detente y reflexiona. ¿Por qué te disculpas si nadie te ha pedido explicaciones? ¿No será que te sientes inseguro y nervioso? Tal vez no confías en el resultado de tu presentación. Y entonces haces como el niño pequeño que tras una trastada llora para que no le peguen. O sea, dar penita. En el fondo crees que, disculpándote, la audiencia verá con ojos benévolos tu presentación. ¡Pues no! Ahora estará plenamente consciente de que no estás preparado, de que te pones muy nervioso, de que no eres el indicado. Si tenían alguna duda sobre la calidad de tu presentación, la acabas de disipar. Y encima con tu primera frase, antes incluso de empezar.
Si quieres ganarte a la audiencia, háblale de sus problemas, no de los tuyos
Déjate de lloriqueos y arranca con fuerza tu presentación. ¿Quieres conectar con la audiencia? ¡Háblale de lo que ronda por su cabeza! Empieza por su placer o su dolor, por lo que le preocupa. Cuando le hablas a alguien de lo que le preocupa (dolor) o de lo que le interesa (placer), automáticamente despiertas su interés. Prométele un regalo, algo de valor que se llevará tras tu presentación si te presta toda su atención.
Las disculpas restan valor y brillo a tu presentación. En vez de pensar en disculparte, piensa en prepararte. Planifica, estructura, diseña y ensaya antes de exponer. La audiencia no quiere oír tus disculpas. Quiere oír palabras inspiradoras que le ayuden a cambiar algún aspecto de su vida.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Cuáles son las disculpas más peregrinas que has escuchado en una presentación?
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