Circulan muchos mitos sobre cómo debe comportarse un emprendedor durante su elevator pitch ante los inversores. Pero ¿qué dice la Ciencia al respecto? La doctora Lakshmi Balachandra decidió investigar la interacción entre inversor y emprendedor. Pasó diez años analizando las charlas ante los inversores y cuantificando los resultados. Estas son las sorprendentes conclusiones a las que llegó, resumidas en un artículo publicado en el Harvard Business Review: How Venture Capitalists Really Assess a Pitch.

LA PASIÓN ESTÁ SOBRE VALORADA

La sabiduría popular nos dicta que la pasión es un atributo positivo: connota elevada energía, persistencia y compromiso. Sin embargo, en los estudios realizados en cientos de competiciones, el resultado fue que los jueces prefieren un comportamiento más calmado. Resulta que parecen equiparar la calma con fuerza para liderar.

Consejo: Templa tu entusiasmo y proyecta una calma a prueba de bombardeos.

LA CONFIANZA BATE A LA COMPETENCIA

En otro estudio realizado con una red de business angels, los resultados mostraron que el interés en una start-up estaba motivado más por el carácter y fiabilidad del emprendedor que por su competencia. Bien pensado, un CEO que carezca de alguna habilidad técnica, como un pasado financiero o tecnológico, puede remediarlo con una buena formación o bien contratando el talento complementario. Pero el carácter es menos maleable.

Consejo: En lugar de esforzarte por mostrar competencia, busca ser digno de confianza.

SER ENTRENABLE (COACHABLE) IMPORTA

En especial en el caso de los business angels, que suelen implicarse antes que los inversores, no todas las decisiones dependen de los potenciales retornos, también pesan los egos. La mayoría de ángeles han sido antes emprendedores, por lo que suelen preferir aquellas inversiones en las que pueden añadir valor. Para que eso ocurra, un fundador debe ser receptivo al feedback y poseer el potencial de ser un buen protegido.

Consejo: Ábrete a nuevas ideas y permite que otros más sabios y experimentados que tú te den consejos.

LOS ESTEREOTIPOS DE GÉNERO JUEGAN SU PAPEL

El mundo de la inversión y las start-ups está dominado por los hombres. Balachandra tan solo encontró un 6% de inversoras en sus estudios. Aquellos emprendedores que exhibían rasgos estereotípicos asociados a las mujeres (calidez, sensibilidad, expresividad, emocionalidad), sin importar si eran hombres o mujeres, eran menos exitosos en sus discursos que quienes mostraban rasgos estereotípicos masculinos (energía, dominio, agresividad, asertividad). Los inversores están sesgados negativamente hacia la feminidad.

Consejo: Evita comportamientos asociados a las féminas.

En conclusión, según Balachandra, deberías aproximarte al proceso de hablar ante inversores menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la que la actitud y el carácter importan más que los fundamentos del negocio. Si no sabes algo, ofrécete a encontrarlo o pregunta al inversor lo que piensa. No te pongas a la defensiva ante preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarte por los detalles de las diapositivas, piensa en mostrarte calmado, tranquilo y abierto a preguntas.

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¿Cómo te comportas ante los inversores? ¿Resuena contigo alguno de estos consejos?

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«No soy persona a la que le guste darse bombo pero créame si Jesucristo hubiera nacido en Chicago y hubiera venido a mí con cinco mil dólares… la historia sería diferente».
—Billy Flynn

Hoy quiero hablarte del gran Billy Flynn. Quizá no signifique nada para ti. No obstante, permite que te diga que es uno de los personajes más impactantes de los espectáculos musicales de los últimos tiempos. Al menos si del tratamiento negativo del liderazgo y la comunicación que estamos hablando.

Billy Flynn es el jurista más reclamado de la gran ciudad de Chicago. Un genio de la comunicación, la gestión de la imagen y un artista a la hora de crear la historia apropiada para sus defensas. Astuto, inteligente, encantador y manipulador, consigue meterse en el bolsillo a cualquier jurado por muy complicado que el caso sea. No le importa la inocencia o no de sus clientas, simplemente le importa si éstas pueden pagarle. Pone su foco principal en la meta y no en cómo llega hasta ella.

Roxie Hart (que ha asesinado a su amante) y Velma Kelly (que mató a su marido y a su hermana gemela) están dispuestas a todo. Velma para evitar la pena de muerte, y Roxie hará todo lo posible por un objetivo similar y además convertirse en una celebridad. Dispuestas a todo… incluso a inventarse su propia historia siguiendo el consejo de su nuevo abogado Billy. Pondrán el foco principal en la meta y no en cómo llegan a ella.

Cuando hablamos recurrentemente del liderazgo y la comunicación, solemos decir que hay que saber exactamente qué queremos decir y aprender a escoger la parte de nuestra historia que más nos interesa ofrecer, para hacer interesante y prioritaria nuestra opción y mensaje. En ningún caso hablamos de inventar o engañar. No todo el mundo necesita saber todos los episodios de nuestra vida, y de aquellos que están interesados, debemos saber escoger la parte que más nos conviene compartir. Es decir, a la hora de comunicar estratégicamente, debemos enfrentarnos a la elección y a la sabia selección de nuestras historias.

No estoy hablando de las relaciones personales, ni de nuestras amistades, ya que es evidente que estas técnicas las utilizaremos siempre para conseguir nuestros propósitos profesionales. Aunque piensa un poco… Cuando conoces a alguien, ¿le cuentas lo enfadado o enfadada que te despiertas? ¿le cuentas que a tu última pareja le mentiste? ¿Que a tu último jefe no le soportabas y que dejaste de rendir al 100% meses antes de dejar tu puesto de trabajo? Evidentemente no.

Durante toda nuestra comunicación, escogemos nuestra historia, elegimos aquello que queremos que los demás pongan en relieve. La vida social se basa en la selección de la historia adecuada.

Sólo hay una cosa que nos diferenciará del genial rol de Billy Flynn, nosotros no debemos mentir. No importa lo fácil que nos parezca o lo cerca que nos deje de nuestra meta. Todo nuestro castillo de naipes se puede derrumbar por no tener algo bien amarrado. Escogemos la información y seleccionamos las partes que queremos contar. La omisión de algún dato, siempre que no haga daño a nadie, o no vaya contra el perjuicio del fin mismo de nuestra comunicación, no es equivalente a una mentira. Piensa que una vez que pase todo, debes poder seguir recorriendo tu camino sin miedo a que te desenmascaren.

Pero también puede ser que este consejo llegue tarde, así que sólo puedo recomendarte una cosa, trabaja eficazmente para hacer realidad aquello que en su día inventaste porque de esa manera podrás continuar con tu vida eficazmente. Recuerda que los datos biográficos no son lo más importante que tenemos y por tanto lo que más nos interesa mostrar y demostrar, pero habrá personas que necesite dichos datos y por lo tanto, los pongan en relieve. No debes basarlos en el engaño o tendrás que trabajar el doble para conseguirlos.

Pon tu foco en cómo llegas a la meta y no en la meta es si misma.

Centra tu mensaje en valores y habilidades que sí tengas, muestra tu historia desde un prisma positivo y siempre orientado al fin que buscas o que en tu entrevista de trabajo o reunión te interese. No des más datos de los estrictamente necesarios, controla tus nervios y la necesidad de rellenar los silencios. Si éstos se producen, redunda en tu discurso. Escoge con sabiduría tu historia y ésta te ayudará a conseguir tus metas, por muy duras o difíciles que parezcan.

Cuando un bailarín se presenta ante un casting escoge el movimiento más apropiado, un director de cine elige el plano más potente, y un músico los instrumentos que más encajen y enriquezcan al show. Hay más movimientos, más planos y más instrumentos, pero la correcta selección es clave para el éxito del show.

Sólo cuando sabemos escoger eficazmente nuestra historia, cuando elegimos sobre realidades y sobre experiencias vividas. Sólo cuando centramos el foco en el camino y no en la meta final, nuestra historia sonará como un buen jazz.

[Durante toda nuestra comunicación escogemos nuestra historia, aprende a contarla con fuerza en nuestros cursos de El Arte de Presentar.]

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¿Cuál es tu historia más poderosa?

[Créditos: Jazz Music Band Performing in NY, Saxophone, Shutterstock]

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El otro día cayó en mis manos el libro Jeffrey Gitomer’s Sales Bible: The Ultimate Sales Resource. Contiene aportaciones fantásticas tanto para el vendedor tradicional como para cualquiera que haga presentaciones. Después de todo, presentar es vender. Me pareció especialmente interesante y trasladable al mundo de la comunicación su concepto de frase de poder. Viene a ser un discurso de ascensor concentrado en poco más que un tuit.

LAS FRASES DE PODER ENERGIZAN A TU AUDIENCIA EN LUGAR DE AGOTARLE LAS BATERÍAS

Una frase o afirmación de poder es una frase poco común que describe lo que haces y cómo lo haces en términos del comprador y de cómo él percibe cómo podría usar o beneficiarse de lo que vendes. Su objetivo es persuadir y motivar al comprador a la acción.

Para crear una frase de poder, piensa en tu producto o servicio en términos de cómo lo usará el cliente. En lugar de una larga y aburrida descripción de las características y funciones de tu oferta, utiliza una imagen vívida, sugerente, llena de beneficios: un grupo de palabras cargadas de energía que deja al comprador con ganas de más.

NECESITAS UN NUEVO MARCO MENTAL PARA CREAR FRASES DE PODER

Pasa de lo que tu producto hace a lo que tu cliente puede hacer con él:

No vendes taladros	Vendes los agujeros perfectamente suaves que hacen
No vendes impresoras	Vendes los folletos que reflejarán la imagen del comprador y aumentarán las ventas
No vendes coches	Vendes el prestigio y el estatus que obtendrá o el gozo de conducir con toda suavidad
No vendes seguros	Vendes familias a salvo y financieramente seguras protegidas de cualquier tragedia
No vendes gafas	Vendes una mejor visión y un look más favorecedor

 

Una frase de poder puede servir a numerosos propósitos y necesidades a la hora de completar una venta:

• Induce al potencial comprador a pensar sobre lo que haces en términos de cómo puede usarlo.
• Te aporta credibilidad.
• Describe creativamente lo que haces y cómo lo haces, en términos del beneficio para el cliente.
• Traza una clara línea de separación entre la competencia y tú.
• Hace que el potencial comprador quiera escuchar más.
• Le da al comprador una razón para comprar.
• Debilita la resistencia.
• Causa un impacto más favorable en el potencial comprador.
• Vincula lo que haces con los intereses del comprador.
• Resulta memorable.
• Describe de forma creativa lo que haces en términos de las necesidades del cliente.

QUÉ RESPONDER CUANDO TE PREGUNTEN QUÉ HACES

Una vez que has adoptado este marco mental de beneficio en lugar de oferta, plantéate qué es lo que haces. Gitomer proporciona un par de frases a modo de ejemplo:

• Trabajo temporal: “Proporcionamos empleados muy cualificados para situaciones temporales de emergencia para que cuando uno de tus empleados esté de baja, de viaje o de vacaciones no perdáis productividad ni perdáis calidad en el servicio a vuestros clientes.”
• Ropa de hombre: “Por mi experiencia he aprendido que los hombres de negocio se visten para sus clientes. Yo te ayudaré a crear el look que necesitas para esa presentación tan importante.”

Este tipo de frases te servirá como una potente apertura en tu próxima presentación o en tu próxima oportunidad de networking. ¿Quién dispone hoy en día, en plena Economía de la Atención, de un minuto para escuchar discursos? Capta la atención de tu audiencia con un discurso corto.

[¿Quieres mejorar la impresión que causas en tus presentaciones? Apúntate a nuestro próximo curso en abierto sobre Cómo Exponer Presentaciones.]

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¿Ya has creado tus frases de poder? Haz una sesión de brainstorming con tu equipo de ventas y dale un aspecto fresco a tus proposiciones de venta.

[Créditos: Super Powerful, de Shutterstock.]

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Fran Carrillo Guerrero, Director de La Fábrica de Discursos y asesor de comunicación pública.

Reconócelo. Te bloqueas cuando te enfrentas al folio en blanco, ese mar de oportunidades en el que la creatividad se pone al servicio de la imaginación y el talento natural se da la mano con la inspiración del momento. Tienes muchas ideas y ningún orden, muchos comienzos pero ningún principio, frases sueltas sin forma ni fondo. Poderosas por sí mismas, no te convencen cuando las enlazas. Es normal. Nos pasa a todos. Yo le llamo el “Síndrome del arquitecto aplanado” (no hay plano, no hay estructura).

Una cuestión que debes entender antes de empezar a escribir: el discurso es la capacidad para ampliar el círculo de confianza de la gente. Y también para reducirlo. Es a través del discurso donde el orador ejecuta sus virtudes menos conocidas… y sus defectos más acusados. El discurso es la llave que te puede conducir al aplauso masivo de los oyentes o a la condena unánime de quien te escuche. Por eso hay un antes y un después de pronunciar un discurso.

Dale Carnegie solía decir que a todos los oradores, cuando terminan de exponer una presentación, de comunicar una ponencia, de declamar un discurso en definitiva, les asaltaba una sensación frecuente, pero al mismo tiempo especial: el discurso que habían pronunciado distaba mucho del discurso que les hubiera gustado pronunciar, apenas se parecía al que habían ensayado y no tenía nada que ver con el que le gente esperaba oír. Se juntan en esas sensaciones reunidas cuatro conceptos relacionados con toda comunicación pública e indispensables para alcanzar el éxito personal y profesional, objetivo de cualquier orador y/o discursista: una, la intención (el discurso que deseaba declamar a priori); otra, la culminación (el discurso que finalmente pronunció); otra, la preparación (garantía de seguridad personal); y, la última, la percepción (del público hacia el protagonista). Conocimiento, práctica, empatía y persuasión, los cuatro elementos que conforman el camino por el que debe transitar todo orador para alcanzar el triunfo en lo que hace.

El discurso es la base, el origen de toda oratoria posterior, la estructura que permite una declamación perfecta y que nutre a los oradores, emocionales o no, de las proteínas literarias para convencer a la contraparte. Y se articula en torno a las preguntas correctas que nos ayudan a saber dónde ponemos el foco y para qué. Por ejemplo:

• ¿Qué tenemos que hacer para crear un discurso ganador?
• ¿Qué debemos mirar?
• ¿Qué imagen queremos proyectar?
• ¿Qué sensación queremos dejar?

Todo discurso es un proceso de SedAcción (golpea con la palabra) y Seducción (envuelve con la imagen, el gesto, la mirada, la voz, la forma de moverse y acercarse). Para ello no hace falta tener un don natural ni un carisma innato, como bien afirma Sara Forsdyke, sino tener claro cómo entrar y cómo salir de él. Aquí te dejo diez claves que te ayudarán a entenderlo mejor.

DE ENTRADA

1) El primer minuto de tu discurso es importante, no porque sea el primero, sino porque no será el último. Disfruta y sonríe desde el principio.

2) Cuando escribas, hazlo la primera vez con el corazón. Para ello tienes que ver las caras de los personajes de tu historia. Y luego reescribe con la cabeza. Para ello piensa en las razones que moverán su comportamiento. Todo eso está ya escrito en ese folio en blanco.

3) No esperes un segundo para conquistar el mundo. Comenzar un discurso sabe cualquiera. Conectar, no. Decide.

4) No seas un vendedor de motos, sino una moto vendiendo. Carbura, acelera o frena en función de quién recibirá tu entrega. Recuerda que la ilusión del regalo no la produce el brillo del envoltorio sino la utilidad del contenido.

5) Cuando escribas y hables en público, tus ideas deben volar en clase business, pero tus palabras, en clase turista.

DE SALIDA

6) Todo discurso termina en el silencio y en la sonrisa, no en la palabra. Es el maridaje perfecto.

7) La memoria del oyente vuelve a activarse cuando sabe que estás terminando. Es momento de que te recuerden (las ideas-business), no de que te despidan.

8) El tono del mensaje es el espíritu de la idea. Todo guionista piensa en la música que pondrá fin a su película. Escribe mientras oyes tu melodía.

9) Un orador no es un constructor de viviendas vacías, sino un artesano que transmite conocimiento y herramientas de su saber. No le digas a la gente para qué sirve un martillo, muéstraselo.

10) Procura que tus últimas palabras sean versátiles, flexibles, personales y que no cambien según el contexto. Recuerda que tu discurso sólo será inmortal si el público lo hace eterno en su memoria y en su corazón.

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“En un mundo en el que el comprador posee amplia información y un abanico de opciones, el discurso es a menudo la primera palabra, pero raramente la última.”
—Daniel Pink, Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

La semana pasada os hablaba del origen del primer discurso de ascensor de la Historia, feliz hallazgo en el último libro de Daniel Pink, Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás. La duración del típico discurso de ascensor oscila entre 30 y 60 segundos. Han pasado 160 años desde aquel primer elevator pitch. La vida se ha acelerado frenéticamente y se ha disparado la cantidad de información que recibimos desde todos los medios. ¿Quién dispone hoy en día, en plena Economía de la Atención, de un minuto para escuchar discursos? Pink propone seis irresistibles alternativas al discurso de ascensor más breves y sencillas.

1 El discurso de una palabra

El discurso definitivo para una era de intervalos de atención brevísimos se compone de una sola palabra. Si te digo “búsqueda”, seguramente piensas en Google. Pink nos anima a reflexionar sobre cuál es la palabra con la que queremos que identifiquen nuestra marca, tanto empresarial como personal.

2 El discurso pregunta

Pink cita varias investigaciones que parecen demostrar que cuando los hechos te resultan favorables resulta mucho más persuasivo preguntar que afirmar. Cuando hago una afirmación, la recibes pasivamente. Cuando pregunto, te sientes compelido a responder, lo cual te obliga a pensar sobre la cuestión. Este procesamiento más profundo revela la solidez de los argumentos fuertes y la inconsistencia de los débiles.

3 El discurso con rima

Afirma Pink que las frases que riman aumentan la fluencia cognitiva: cuanto más fácil le resulta al cerebro procesar algo, más de acuerdo se muestra con ello. Incluir una rima en tu discurso permite que tu mensaje se grabe mejor en la memoria de quienes te escuchan.

4 El discurso asunto de correo

Este discurso se basa en las investigaciones del Carnegie Mellon sobre el correo: cuáles se abren y cuáles no. Descubrieron que la utilidad y la curiosidad resultaban igualmente potentes. Pink añade un tercero: especificidad. Los asuntos con más gancho son los que prometen una ventaja o beneficio, los que despiertan la curiosidad o los que incluyen información muy, muy específica.

5 El discurso Twitter

Se utiliza Twitter como plataforma y sus 140 caracteres como límite a la locuacidad. El objetivo del discurso Twitter es atraer a los receptores e involucrarlos en una conversación: respondiendo, haciendo clic en un enlace o retuiteándolo. Por supuesto, es una gran idea que el mensaje fundamental de tu presentación, así como la idea clave de cada transparencia de la misma puedan expresarse en un tuit.

6 El discurso Pixar

Debido a Emma Coats, de Pixar Animation Studios, consiste en organizar tu discurso como una historia, siguiendo este guión:

Hace mucho tiempo ___. Cada día ___. Un día ___. Como consecuencia, ___. Como consecuencia, ___. Hasta que finalmente ___.

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