La lógica es importante para persuadir, pero por sí misma no basta. Si sólo utilizas argumentos de tipo lógico y ninguna forma de apelación emocional, tu mensaje irá dirigido a la cabeza, dejando fuera el corazón.
Un camino poderoso para reenmarcar tu evidencia e involucrar a tu audiencia consiste en presentar tu información en forma de historia. Las historias ayudan a conectar con la audiencia a un nivel intelectual, emocional y ético; facilitan la comprensión y el recuerdo de los hechos y datos enlazados por la trama; y rápidamente atrapan la atención y la retienen por más tiempo.
Una buena historia constituye la herramienta más poderosa de persuasión. Una historia no aporta evidencia para tus afirmaciones, pero sí una magnífica ilustración. Ayudará a captar la atención y conectar con la realidad de los datos, a que visualicen su impacto, a que entiendan su magnitud, a que actúen sobre ellos.
Utiliza estos tres tipos de historias en tus presentaciones
A lo largo de los años, me he encontrado más frecuentemente en presentaciones profesionales los siguientes tres tipos de historia:
1Historias corporativas
Son historias protagonizadas por empleados o clientes de tu organización. Provienen de las personas que trabajan diariamente en tu organización y se han encontrado con problemas que han resuelto de forma original o valiente, personas que han atendido de manera heroica a peticiones de clientes, o personas que se han enfrentado con aplomo y amabilidad a compradores tiránicos. Estas historias circulan a menudo espontáneamente en los corrillos de la máquina de café y por desgracia rara vez suelen ser conocidas por toda la organización. Constituyen un tesoro de conocimiento, experiencia y valores, a menudo sin explotar.
Según los hermanos Heath, las historias en este contexto proporcionan dos grandes beneficios:
- Simulación: Conocimiento sobre cómo actuar en ciertas situaciones.
- Inspiración: Motivación para actuar.
Ambas ventajas equipan a la audiencia para la acción.
Estas historias no se crean: se detectan. Utiliza un radar para encontrarlas dentro y fuera de tu organización.
2Historias hipotéticas
Son historias inventadas acerca de tu organización. No son reales, ya que nunca han sucedido, pero sí son realistas, ya que perfectamente podrían suceder. Para que estas historias resulten creíbles es muy importante que reflejen fielmente la realidad y que desde el primer momento se capte que son hipotéticas. Son los detalles de la historia los que la dotan de realismo.
Puedes utilizar este tipo de historia para ilustrar “un día en la vida de un comercial” o para explicar el viaje del cliente a través de un servicio determinado. Se utilizan mucho en marketing y en formación para facilitar la comprensión de los detalles de un proceso.
3Historias metafóricas
Son historias que a primera vista no guardan ninguna relación con tu organización ni con el tema sobre el que están presentando, pero que de una forma simbólica o metafórica ilustran un concepto o idea que buscas transmitir. Para que este tipo de historia sea más eficaz en tu presentación, conviene que utilices la misma metáfora a todo lo largo de la presentación y que utilices una sola metáfora para explicar el mismo punto, no utilices metáforas variadas para hablar de lo mismo.
¿Quieres mover a tu audiencia a la acción? Usa más historias y menos PowerPoints.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿De qué manera utilizas las historias en tus presentaciones?
[Créditos: Fairy tales, de Shutterstock. ]
Excelente ilustración de la realidad del orador.