Vender es fácil, si sabe cómo es un libro de fácil lectura. Su estilo es tan directo y dinámico que uno tiene la sensación de que está hablando con el autor, no leyendo un libro. Alejandro Hernández además intercala tantos ejemplos, historias, casos prácticos y ejercicios que sus explicaciones quedan claras como el agua. Su conocimiento te va empapando poco a poco hasta que, sin ningún esfuerzo, has llegado a asimilar su método de venta. Porque su libro es una gran venta: Alejandro nos vende su método.

Y como bien escribe, vender es una buena conversación bien dirigida. Para facilitarte esa conversación cara a cara con tu cliente Alejandro presenta en esta conversación contigo un método de cinco letras que consta de cinco pasos: se llama FACIL. Este modelo te ayudará en cualquier tipo de venta porque se centra en conducir la conversación para que fluya en la dirección correcta.

FFormulas preguntas para obtener el máximo caudal de pensamientos de tu cliente

Cuando dejas hablar a tu cliente le dejas expresar lo que desea. La mejor manera de saber lo que desea es formularle preguntas:

  1. Pregunta en función de la respuesta que deseas obtener.
  2. Pregunta en función del objetivo, donde quieras llegar.
  3. Formula preguntas que a tu cliente le agrade contestar.
  4. Pregunta sobre lo que te une al cliente, no sobre lo que te separa

AAtrapas cada pensamiento afirmativo del caudal de palabras de tu cliente

Escuchar, atrapar afirmaciones positivas es la clave porque tu cliente compra la imagen que él se ha hecho de tu producto, no la imagen que tú tienes en tu filtro mental de tu producto. La verdadera escucha activa te ayuda a descubrir y comprender su imagen:

  1. Escuchas hasta que caiga la última gota de tu cliente: la última gota es ese argumento que tu cliente está deseoso si le das la oportunidad de hacerlo.
  2. Das un acuse de recibo.
  3. Preguntas para recuperar el mando de la conversación y dirigirla hacia la línea de pensamiento que te interesa.

CConstruyes la conversación a partir de las respuestas afirmativas que te ha dado tu cliente

Alarga las afirmaciones positivas de tu cliente:

  1. Formula preguntas aclaratorias.
  2. Puedes incluso decirle que no comprendes bien su comentario, para que se anime a ofrecerte más detalles.
  3. Repites tú mismo el comentario afirmativo de tu cliente. Así consigues remarcarlo y obtener un “sí” adicional. Ambos estaréis poniendo énfasis en aquellos pensamientos en los que coincidís.

IInvitas a tu cliente a que sea él quien convierta su manifestación negativa en otra afirmativa

Una objeción es un pensamiento más de tu cliente. Los vendedores con más experiencia se enfrentan a menos objeciones que los principiantes porque ofrecen menos razones para comprar. Así es como se quitan de encima la mitad de las objeciones: en lugar de tratarlas, las previenen. Si tratas la causa y no el síntoma, conseguirás reducir el número medio de objeciones:

  1. No ofrezcas nunca beneficios que tu cliente no te haya expresado.
  2. No le des muchas razones.

LLanzas a tu cliente hacia la siguiente casilla

Si la conversación con tu cliente ha transcurrido por el carril de pensamiento afirmativo no te hará falta pedir un cierre. Será tu cliente quien concluirá la venta porque habrá sido él precisamente quien habrá descubierto cómo tu producto le puede ayudar.

[¿Te gustaría que el mismo Alejandro te explicara de primera mano cómo funciona su método? Apúntate al curso que impartirá en Madrid dentro de dos semanas: Curso de Venta.]

FICHA TÉCNICA

Autor: Alejandro Hernández
Título: Vender Es Fácil, Si Sabe Cómo
Editorial: Alienta
Páginas: 232
Año: 2013
Lo mejor: Su riqueza de anécdotas, historias, ejemplos y casos prácticos. Este es un libro para la acción, no hay rollos ni teorías extrañas. Sólo herramientas útiles que cambiarán tu paradigma de la venta para toda la vida.
Lo peor: Contradice muchas de las ideas establecidas en el Dogma Oficial de la Venta por lo que le resultará difícil de digerir a más de un vendedor forjado en la vieja escuela del ABC (Always Be Closing).
Dónde comprarlo: Casa del Libro :: Amazon.es

DIÁLOGO ABIERTO

Y a ti, ¿qué tal se te da la venta?