“Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo. Inspira primero en los hombres y mujeres el anhelo por el ancho y libre mar.”
—Antoine de Saint-Exupéry

Hace un par de semanas terminaba una entrada afirmando que los líderes buscan mejorar su comunicación para inspirar un cambio más profundo en su audiencia. Por desgracia o por fortuna, cambiar a la gente no es tan fácil. De hecho, ¿realmente puedes cambiar a alguien? Piénsalo bien.

¡Lo dudo mucho! Tú no cambias a la gente. La gente sólo cambia si le da la gana. A lo máximo a lo que puedes aspirar como comunicador es a inspirar en tu audiencia el deseo de cambiar. Y esa inspiración jamás la conseguirás a base de largos discursos repletos de información centrados en tus propios intereses o en los de tu organización.

EL LÍDER INSPIRA EN SUS SEGUIDORES EL DESEO DE CAMBIAR

El líder es capaz de inspirar cuando conecta emocionalmente con la audiencia a través de una comunicación centrada en los intereses de sus seguidores y no en los propios. El líder cree que las personas ante las que habla pueden realizar grandes obras. Trata a los demás no como las personas que son, sino como las que pueden llegar a ser. Y así reciben la inspiración para elevarse a la altura de las expectativas. En lugar de darles instrucciones sobre cómo actuar, los inspira para que deseen actuar.

LA HOJA DE RUTA DEL COMUNICADOR

Leyendo el otro día el libro recientemente publicado por Ben y Kelly Decker, Communicate to Influence: How to Inspire Your Audience to Action, me encontré con un diagrama al que llamaban la Hoja de Ruta del Comunicador:

Hoja de Ruta del Comunicador

Lo explican de la siguiente manera.

1LA CONEXIÓN EMOCIONAL

El eje vertical mide la conexión emocional con la audiencia. Es tu barómetro de la confianza. Está compuesto por el rapport que estableces con tu audiencia, cuánto les gustas, tu calidez, tu confiabilidad y tu empatía. Puedes fortalecer esta conexión mostrando calor e interés. Las historias personales, y en especial aquellas que revelan tu vulnerabilidad, también te ayudarán a conectar con la audiencia. Según la psicóloga Amy Cuddy:

“La calidez es el conducto de la influencia: facilita la confianza y la comunicación y la absorción de ideas.”

2EL FOCO DEL CONTENIDO

El eje horizontal calibra la orientación del contenido. No es que un mensaje centrado en ti mismo sea necesariamente egoísta o narcisista, es que sólo hablas sobre ti o sobre tu organización: tu experiencia, tu conocimiento, tus opiniones, tu agenda. La parte derecha por el contrario representa un contenido centrado en los intereses de la audiencia. No hablas sólo de meros hechos, cifras y datos; tu mensaje es de este mundo, para personas de carne y hueso, concreto y accionable. Si tu mensaje no es relevante para la audiencia, no serás persuasivo.

LOS LÍDERES COMUNICAN PARA INSPIRAR, NO SÓLO PARA INFORMAR, DIRIGIR O ENTRETENER

Mira a los cuadrantes y reflexiona sobre tu propia comunicación. La mayoría de los directivos hablan para informar o para dirigir. A corto plazo funciona. A la larga, no les servirá para retener al talento, hacer crecer al equipo o elevar el listón. Si quieren motivar a su audiencia, producir un cambio en la conducta, es necesario comunicar desde el cuadrante de la inspiración.

Y para inspirar antes tienes que conectar.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿De qué manera conectas emocionalmente con la audiencia?

[Créditos: Map, de Shutterstock.]