Todas las personas, incluidas tú y yo, mentimos diariamente: como mínimo, una o dos mentiras al día. Y no solo eso, además, según la investigadora Pamela Meyer, nos mienten cada día entre 10 y 200 veces.
No vayas a pensar que los negociadores son diferentes. Cuando cierres una venta, mantén la guardia ante la mentira. En un reciente artículo publicado en HBR, la profesora de Harvard Leslie K. John propone prevenir la mentira en lugar de tratar de detectarla durante las negociaciones, ya que somos excepcionalmente malos dándonos cuenta de que nos mienten.
Las mejores tácticas avaladas por evidencia científica para obtener la verdad
En su artículo John nos presenta cinco métodos, apoyados por evidencia científica, para ayudarnos a cerrar mejores acuerdos y crear mayor valor.
1) Fomenta la reciprocidad
Puedes edificar la confianza y animar a la otra parte a revelar información estratégica si tú mismo compartes información.
2) Formula las preguntas correctas
Los negociadores a menudo mienten por omisión, callándose hechos relevantes. Pero si les preguntas directamente, es más probable que te respondan con honestidad.
3) Vigila las esquivas
No dejes que tus interlocutores eludan tus preguntas. Llévalas escritas con antelación, toma notas de las respuestas y asegúrate de que obtienes la información que andas buscando.
4) No te extiendas sobre la confidencialidad
Los estudios muestran que cuanto más le aseguras al otro que protegerás su privacidad, más en guardia se pondrán y más probable será que te mientan. Así que adopta un aire de despreocupación cuando discutáis materias sensibles.
5) Cultiva las filtraciones
La gente a menudo revela información inadvertidamente. Escucha con atención en busca de deslices e intenta vías indirectas para recabar información.
La mentira nos rodea
La mentira puede ser una barrera real para la creación de valor en una negociación. La buena noticia es que desplegar estas estrategias avaladas por la Ciencia puede contribuir a extraer lo mejor de las negociaciones… y de las partes implicadas.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Cuál ha sido hasta ahora tu experiencia con la mentira en las negociaciones? ¿Has detectado muchas? ¿Cómo reaccionas?
[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de freepik ]
Tengo un socio de negocios, del cual no conocía del todo bien esta faceta de su personalidad; y honestamente, me cuesta mucho trabajo llegar a un buen acuerdo y respetar ese acuerdo.
Saludos cordiales.