​Qué curioso. En español, cuando escuchas a una persona, dices que le «prestas atención». Los anglosajones van incluso un paso más lejos. Ellos no prestan atención, la «pagan» (pay attention).

Cuando hablas y te prestan/pagan atención, justo es que a cambio de esa atención entregues un valor. En el fondo, una presentación es una transacción comercial: la audiencia te presta/paga su atención y a cambio tú le devuelves valor.

Del mismo modo que en las tiendas se pueden vender mil y una cosas diferentes, de valor variable, las presentaciones pueden versar sobre mil y un temas diferentes de interés variable. Lo que no puede dejar de existir es una transferencia de valor desde el ponente hacia la audiencia. Del mismo modo que te sientes timado o robado cuando a cambio de tu dinero te ofrecen un producto o servicio que no satisface tus expectativas, igualmente te sientes timado o robado cuando lo que te han contado no te ayuda a aliviar ningún problema ni a alcanzar ningún resultado, por nimios que sean.

Qué curioso. Cuando nos referimos al tiempo igualmente utilizamos todo tipo de metáforas financieras: ahorramos tiempo, perdemos tiempo, ganamos tiempo, aprovechamos el tiempo, lo gestionamos, lo invertimos, lo derrochamos y, por encima de todo, lo atesoramos. En definitiva, el tiempo es oro.

Toda audiencia asiste a una presentación con la sensación de que está pagando un elevado precio: más allá de que la audiencia haya pagado o no una tarifa económica por asistir, en el momento de escucharte está pagando con su tiempo y atención. Justamente, espera llevarse valor a cambio.

Y la audiencia no es paciente. En cuanto perciba que lo que le estás contando no le aporta más valor que el tiempo que te dedica, se marchará. Si la situación lo permite, se levantará y saldrá literalmente. Si el contexto impide ese comportamiento, se evadirá a otros mundos: basta con sacar el smartphone, el tablet o el portátil para hacer un uso más eficiente de su tiempo.

En tu próxima comunicación, ya sea oral o escrita, tenlo muy presente: existe un acuerdo tácito entre la audiencia y tú. Habéis firmado un contrato invisible: apórtame valor y te pagaré con mi atención; rompe este contrato y me marcharé.

La atención de la audiencia no la exiges ni la mendigas, te la ganas. Da igual que seas el presidente de una compañía, el catedrático de una universidad o el jefe del departamento. Si no te ganas la atención de la audiencia, dejarán de escucharte en el mismo instante en el que desequilibres la ecuación de valor.

Toda presentación es una venta

Todo acto de comunicación es una transacción. Yo te doy mi tiempo y atención y tú, ¿qué me das a cambio?

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DIÁLOGO ABIERTO

¿De qué manera te ganas la atención de la audiencia?