En El Arte de Presentar creemos que apenas existen presentaciones meramente informativas. Y, si las hay, medite el lector sobre la siguiente máxima (una de las preferidas de nuestros alumnos y clientes): «Si un presentador puede ser sustituido por un documento en pdf, merece serlo». Así que, si el presentador no se planta ante su público simplemente para contarles lo que este podría leer en un documento en cualquier otro momento, ¿cuál es el auténtico propósito de una buena presentación?

Persuadir.

El objetivo de la presentación siempre va ser plantear datos, ideas y mensajes para que la audiencia haga con ellos lo que debe hacer o lo que queremos que haga.

Ahora bien, mi experiencia me ha enseñado que, con demasiada frecuencia, los presentadores no tienen claro qué pretenden conseguir. ¿Y tú?, ¿tienes claro qué es lo que quieres que haga tu audiencia como consecuencia de tu presentación? En caso negativo, será muy difícil (por no decir imposible) que logres persuadir a tus oyentes. ¿Suena lógico, verdad? ¿Cómo podría ser de otro modo?

Además de recomendar que leas el libro más influyente que se ha escrito sobre persuasión en los últimos años, aquí tienes cuatro ideas muy sencillas que aumentarán el poder de persuasión de tus presentaciones:

• Explica a tus oyentes qué quieres que hagan.
• Muestra los beneficios de hacerlo.
• Enséñales cómo se hace.
• Pídeles que lo hagan enseguida.

1 Qué quieres que hagan
Explica a tu audiencia exactamente cómo quieres que actúe. Déjalo tan claro que no quepa duda. Es más, repítelo varias veces a lo largo de la presentación. No temas insistir. Recuérdales una y otra vez lo que quieres que hagan mediante pequeños recordatorios estratégicamente distribuidos a lo largo de tu intervención. De vez en cuando, encuentra pretextos para conectar tu exposición con ellos. En definitiva, ¿cómo esperas que tu audiencia actúe si no sabe qué esperas que haga? Explícaselo bien.

2 Los beneficios de hacerlo
Todos buscamos que nuestras acciones nos beneficien de algún modo. Asúmelo como una ley del comportamiento humano. Cuanto mayor sea ese beneficio, más dispuestos estaremos a actuar. Si quieres persuadir, por tanto, muestra claramente a tus oyentes la recompensa que obtendrán por sus acciones. Siempre que pidas a tu audiencia que actúe, explica por qué. Ofrece buenas razones para hacer lo que propones. De lo contrario, será muy difícil que persuadas a nadie.

3 Cómo se hace
Pónselo fácil. Responde a todas las dudas, antes incluso de que las hayan planteado. Señala los pasos. Aclara el procedimiento paso por paso. Muéstrales lo que deben hacer haciéndolo antes tú mismo delante de todos. Los hermanos Heath ya explicaron magistralmente cómo provocar el cambio en los demás en su obra Cambia el chip: Cómo afrontar cambios que parecen imposibles. Es una lectura imprescindible.

4 Que lo hagan enseguida
Cuanto más postergamos la acción, menos probable es que actuemos. Por eso, incluye varias llamadas a la acción sutiles a lo largo de toda tu charla. Pero, al final, termina con la artillería pesada. Transmite un sentimiento de urgencia y necesidad. Recalca la necesidad de actuar hoy mejor que mañana, pronto mejor que después. Que todos sientan impaciencia y deseen que termine tu presentación para hacer lo que les pides.

 

DIÁLOGO ABIERTO

¿Estás de acuerdo en que todas las presentaciones deben perseguir un objetivo? ¿Hay presentaciones meramente informativas? ¿Deben mantenerse?

 

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Cuando era niño, todos los días teníamos clase de euskara en el colegio. Un ejercicio habitual consistía en que el profesor proyectaba una diapositiva (de aquellas de las de carrousel de toda la vida) y teníamos que ir saliendo uno a uno a contar el contenido de la imagen. La mayoría de niños empezaban con la muletilla:

Koadro honetan ikusten da…

(En esta foto se ve…)

Y el profesor gritaba, golpeando la mesa con su makila:

Ez!

Quería que nos sumergiéramos directamente en la imagen. Sin prolegómenos. Sin rodeos. Sin tácticas dilatorias.

Aumenta el impacto de tus recursos narrativos zambulléndote en ellos sin presentación

Este mismo comportamiento lo observo todos los días trabajando con los clientes de coaching y alumnos de los cursos: da igual su edad o cargo, todos caemos en anunciar a cada paso lo que haremos a continuación:

• Vamos a ver un vídeo en el que se observa cómo…
• A continuación, quiero haceros una pregunta para…
• Les voy a mostrar en un gráfico cuál ha sido…
• Esta es una historia que me sucedió hace varios años y que suelo contar cuando hablo de este tema para ilustrar de qué manera ha cambiado…

¡Rollo, rollo, rollo! ¡Córtalo! Empieza en el centro de la acción. En vez de anunciar que contarás una historia, cuenta la historia. En vez de anunciar que harás una pregunta, haz la pregunta. Y así sucesivamente.

No digas lo que vas a hacer, hazlo, porque haciéndolo, ya lo dices

En tus próximas presentaciones, cuando utilices recursos como historias, preguntas, imágenes, vídeos, etc., no anuncies lo que vas a hacer. ¡Hazlo! Déjate de explicaciones. Si el recurso está bien elegido, la audiencia lo interpretará rápidamente y lo conectará con el tema. Al aparecer de repente, la sorpresa será mayor y, por tanto, aumentará su impacto. Sucede como con los chistes. Cuando un chiste tiene gracia, la gente se ríe sin necesidad de explicaciones. Si había que explicarlo, entonces es que no era un buen chiste.

Huye del lenguaje dubitativo en tus presentaciones. Sólo añade inseguridad. Te resta credibilidad. Limita drásticamente el impacto de lo que haces.

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¿De qué manera utilizas recursos como historias, preguntas y datos? ¿Los anuncias antes de algún modo creativo?

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Una de las primeras ideas que explicamos en nuestros Cursos de Comunicación de Alto Impacto es que una presentación mediocre se olvida rápidamente, mientras una memorable deja una huella en el recuerdo que la hace perdurar largo tiempo. Un comunicador eficaz conoce las técnicas de la comunicación memorable y las aplica en todas sus intervenciones. Toma buena nota mental de las siguientes y aplícalas en tu próxima presentación:

1Recuerda siempre incluir a tu audiencia

Tu audiencia no sólo quiere escucharte; también siente la necesidad de participar personalmente en el acto de comunicación. Durante la etapa de planificación de tu presentación, idea varias maneras de satisfacer esa necesidad. A menudo la diferencia entre un comunicador memorable y otro anodino es que el primero es consciente de esto. Parece simple, pero te aseguro que es mucho menos común de lo que imaginas.

2Utiliza elementos de apoyo visuales

Los elementos visuales van mucho más allá del uso diapositivas de PowerPoint o Keynote, pero no hace falta que te compliques. Si entiendes que pudiera resultar práctico para el propósito de tu exposición, sírvete de objetos sencillos y cotidianos —un libro, un maletín, un sombrero, un billete de avión, una máscara, etc.— para ilustrar vívidamente conceptos e ideas y enlazarlas con vivencias que compartas con tu audiencia. En cuanto establezcas el vínculo entre el objeto y la idea, la mente de cada uno de tus espectadores establecerá la conexión correspondiente imaginando una ficción mental o evocando un recuerdo personal.

3Incorpora unas sanas dosis acción

Las películas que más recaudan en taquilla en todo el mundo suelen ser grandes superproducciones de acción y aventura. Puede que no sea el género que prefieras, pero es el que gusta a la mayoría. Un presentador memorable debe tenerlo en cuenta. Por supuesto, no hace falta que conviertas tu presentación en un espectáculo, pero tu audiencia agradecerá ciertas dosis de acción en algunos momentos de tu exposición, por ejemplo, que ocurran cosas inesperadas o que pongas en juego un premio por cumplir alguna misión. Piensa en una presentación eficaz como en un partido de tenis que jugases con tus espectadores. En vez de pelotas, lanzas palabras; tus oyentes las atraparán y te las devolverán en un vaivén de ideas y acciones que mantendrá el interés de tu exposición y dará emoción al «partido».

4Estimula la imaginación de tus oyentes

Ayúdales a crear imágenes mentales atractivas mencionando personas, lugares o acontecimientos interesantes. El poder sugestivo de estos elementos ayudará a mantener el interés de tus oyentes a lo largo de tu exposición y la volverá memorable porque disfrutarán con ella.

Así de sencillo. Utiliza estos recursos con moderación. No hace falta que exageres. Basta con que los tengas en cuenta y en tu próxima presentación emplees algunos de ellos en los momentos que creas más convenientes. Verás cómo, con la práctica, terminarás incorporándolos naturalmente en tus presentaciones, que gracias a ello sobresaldrán del resto y te distinguirán como un comunicador memorable.

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¿De qué recursos te vales para hacer que tus presentaciones sean memorables y dejen huella en tu audiencia?

[Créditos: Mano y Cartas de Freepik.]

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“Al prepararme para la batalla, siempre me he encontrado con que los planes son inútiles, pero planificar es indispensable.”
—Dwight D. Eisenhower, militar y político estadounidense, trigésimo cuarto presidente del país

Los grandes comunicadores se caracterizan porque antes de hablar en público piensan en privado. ¿Cuántas veces te has arrepentido de las palabras que salieron de tu boca o que mandaste por email y te habría gustado un botón DESHACER para retroceder en el tiempo y cambiar tu mensaje? ¿Cuántas veces has elaborado arduamente un discurso para comprobar después que no conectaba para nada con tu audiencia? ¿Cuántas veces has hablado para motivar a otras personas creyendo que pasarían rápidamente a la acción, para descubrir desalentado que todo siguió igual porque tus palabras les resbalaron?

Posiblemente te faltó estrategia.

EL PUNTO DE PARTIDA DE TODO ACTO COMUNICATIVO ES SIEMPRE UNA BUENA ESTRATEGIA

No importa si la comunicación tendrá lugar a través de una llamada telefónica, de un mensaje de correo, de una conversación en el despacho, de una aparición en un acto público o de un tuit… Necesitas adoptar el hábito de la planificación también en tu comunicación.

¿Cómo piensan los líderes? Una sólida estrategia comunicativa se cimienta sobre los siguientes tres pilares:

1El buen líder empatiza con su audiencia

Si no conoce las alegrías y frustraciones de su audiencia, sus aspiraciones y aflicciones, sus sueños y miedos, ¿cómo conectará con ella? El líder se toma su tiempo para investigar quiénes son, qué saben sobre el tema y qué esperan obtener de él. Busca la tierra común: sintoniza intelectual, emocional y éticamente. Se asegura de que habla su mismo lenguaje. Interesándose por su vida, ellos se interesan por su mensaje. Nunca le escucharían si él no se hubiese detenido antes a escucharlos. No podrá guiarlos si no ha interiorizado cómo piensan, sienten y actúan.

2El buen líder inspira a su audiencia a la acción

El objetivo último de la comunicación de un líder es mover a su audiencia a la acción. El líder se pregunta siempre qué espera que hagan sus seguidores cuando él termine de hablar o cuando ellos terminen de leer. Si no hacen nada, ¿de qué ha servido la comunicación? El éxito de la comunicación se mide por la magnitud del cambio inspirado en la audiencia. Comunicar supone para un líder cambiar las mentes, los corazones y las acciones de sus seguidores. Si todo sigue igual, todo ha salido mal. Antes de comunicar, define bien su propósito.

3El buen líder se centra en lo esencial y deja de lado lo irrelevante

Hablar oscuramente lo sabe hacer cualquiera. Los líderes comunican con claridad, corrección y concisión. No intentan contarlo todo. Hablan de lo que ayuda a la audiencia a dar respuesta a sus preguntas, a satisfacer sus necesidades, a resolver sus problemas, a alcanzar sus metas, a realizar sus sueños. El líder no habla para sí, habla para su audiencia. El líder se centra en lo esencial porque sabe que cuanta más información da, menos asimila la audiencia. Es capaz de formular en imágenes vívidas y coloridas su visión para contagiar su propia pasión a los corazones de sus seguidores. Formula su pensamiento en mensajes breves, emocionales y memorables.

PIENSA COMO UN LÍDER

La próxima vez que inicies una comunicación, reflexiona antes: ¿cómo puedo conectar con mis seguidores?, ¿qué acción deseo inspirarles?, ¿qué mensajes articulan mejor mi visión?

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¿Cómo preparas tu comunicación antes de realizarla?

[Créditos: Users uploading digital content, de Shutterstock.]

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Hace miles de años, en la Antigua Grecia, dos famosos oradores, Esquines y Demóstenes, se enfrentaron en una competición de hablar en público ante una gran multitud. Cuando Esquines terminó su discurso, la audiencia se levantó y aplaudió entusiasmada:
“¡Qué gran discurso!”, gritaban a coro.
Le llegó el turno a Demóstenes. Cuando terminó su alocución, la audiencia se puso en pie y gritó:
“¡Marchemos contra Filipo!”.

—Adaptado de una versión de David Ogilvy, el gurú de la publicidad.

Las grandes presentaciones no se limitan a cambiar las ideas: cambian las acciones

No existen presentaciones meramente informativas porque siempre esperas que la audiencia haga algo después de tu charla. Y si ni tú ni tu audiencia esperáis hacer nada, ¿para qué molestaros?

Antes de empezar una presentación, antes de abrir el PowerPoint, antes de dibujar la primera idea, plantéate:

¿Qué acción deseo inspirar en la audiencia?

Imagínate que se te aparece el genio de la lámpara y te concede un deseo:

“Pídeme cualquier cosa que te gustaría que hiciera la audiencia tras tu presentación y así sucederá.”

¿Qué le pedirías?

Si no se te ocurre nada, ahórrate el dolor de la presentación y mándale a la audiencia por email un PDF con la información. Ya saben leer solitos. Nunca desperdicies preciosas horas- persona en reuniones que bien podrían haberse evitado con un email.

No te pagan por informar. Para eso está la Wikipedia. Te pagan por inspirar cambios en la conducta de tu gente. No eres un héroe de información: eres un héroe de acción. Dale forma con tus presentaciones a la acción de tus empleados.

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¿Informas o mueves a la acción? ¿Cuál es el objetivo último de tus presentaciones?

[Créditos: Ancient Greek Warriors, de Shutterstock.]

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