Considera el siguiente reto:

Estás pensando en someterte a una cirugía muy, muy cara. Has acudido a dos clínicas. En la Clínica A te aseguran que el tratamiento falla como máximo en el 10% de los pacientes. En la Clínica B te aseguran que el tratamiento tiene éxito como mínimo en el 90% de los pacientes. Por lo demás, los presupuestos son idénticos y todo parece similar. ¿Qué clínica elegirías?

1. Clínica A
2. Clínica B
3. Cualquiera de las dos, lo mismo me da

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Si eres como la mayoría, probablemente te decantaste por la Clínica B sin pensarlo dos veces. Pero espera un momento… ¿no ofrecen ambas exactamente lo mismo? ¡Bienvenidos al fascinante mundo del efecto de encuadre!

El poder de las palabras: más allá de los números

Imagina que te invitan a una fiesta y te dicen: “Habrá un 90% de posibilidades de que lo pases genial”. Ahora, piensa si te dicen: “Hay un 10% de posibilidades de que te aburras”. ¿A cuál fiesta irías? Aunque las probabilidades son idénticas, la forma en que se presenta la información cambia completamente nuestra percepción.

Este fenómeno psicológico nos demuestra que no solo importan los datos en sí, sino cómo se nos presentan. Nuestro cerebro, siempre buscando atajos, se deja influenciar por el tono positivo o negativo del mensaje.

Un experimento de vida o muerte

En los años 80, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman (autor de Pensar rápido, pensar despacio) realizaron un experimento hoy clásico. Presentaron a los participantes un escenario hipotético:

Una enfermedad mortal amenaza a 600 personas. Se proponen dos programas para combatirla:

• Programa A: 200 personas serán salvadas.
• Programa B: Hay un 33.3% de probabilidad de salvar a las 600 personas y un 66.6% de probabilidad de no salvar a nadie.

La mayoría de la gente eligió el Programa A, prefiriendo la certeza de salvar a 200 personas.

Luego, se reformuló el escenario:

• Programa C: 400 personas morirán.
• Programa D: Hay un 33.3% de probabilidad de que nadie muera y un 66.6% de probabilidad de que mueran las 600 personas.

En esta versión, la mayoría eligió el Programa D, buscando evitar la muerte segura de 400 personas.

¿La trampa? Los programas A y C son estadísticamente equivalentes, al igual que B y D. La diferencia radica en cómo se presenta la información:

• En los primeros, el enfoque está en salvar vidas (marco positivo).
• En los segundos, el enfoque está en muertes (marco negativo).

Este experimento demuestra que la forma en que se enmarca una situación puede cambiar drásticamente nuestras decisiones, incluso cuando las opciones son esencialmente las mismas.

¿Por qué caemos en el efecto de encuadre?

Nuestro cerebro es un poco dramático. Ante mensajes negativos, hace sonar sirenas de alarma y busca evitar riesgos. Por el contrario, los mensajes positivos nos hacen sentir seguros y optimistas. Es una respuesta evolutiva: huimos de lo malo y nos acercamos a lo bueno.

Más ejemplos cotidianos

• En el supermercado: ¿comprarías una carne que dice “90% libre de grasa” o una que dice “contiene 10% de grasa”? Adivina cuál vende más.
• En las noticias: “El desempleo afecta al 10% de la población” vs. “El 90% de la población está empleada”. Dependiendo de cómo se presente, podemos sentir que el mundo se derrumba o que todo va viento en popa.
• En la publicidad: “Este producto te hace lucir 10 años más joven” suena mejor que “Este producto retrasa el envejecimiento en un 10%”.

Abrapalabra, o cómo hacer magia retorciendo el lenguaje

Aquí tienes una lista de ejemplos recientes de la vida política española donde se han utilizado eufemismos para enmarcar cuestiones de actualidad de forma que favorezcan a un partido político y perjudiquen al resto:

Realidad	Eufemismo
Recortes presupuestarios en servicios públicos	Ajuste económico
Subida de impuestos	Contribución solidaria
Despidos masivos	Regulación de empleo
Desahucios	Ejecuciones hipotecarias
Corrupción política	Irregularidades administrativas
Rescate bancario	Préstamo en condiciones ventajosas
Amnistía fiscal	Regularización fiscal extraordinaria
Privatización de servicios públicos	Colaboración público-privada
Fraude fiscal	Planificación fiscal agresiva
Subida del coste de la vida	Reajuste de precios

Estos ejemplos ilustran cómo el lenguaje y el efecto de encuadre pueden utilizarse para presentar situaciones de manera más favorable, suavizando la percepción negativa o desviando la atención de aspectos polémicos. Al emplear términos más neutros o positivos, se busca influir en la opinión pública y minimizar el impacto de decisiones o eventos que podrían ser impopulares.

Cómo protegernos del efecto de encuadre

• Sé crítico con la información: antes de dejarte arrastrar por la emoción, analiza los datos fríamente.
• Busca el lado opuesto: si te presentan un mensaje positivo, pregúntate cuál sería su versión negativa, y viceversa.
• No te apresures: las decisiones importantes merecen tiempo y reflexión. No dejes que las primeras impresiones te dominen.

La próxima vez, piensa dos veces

Ahora que conoces el efecto de encuadre, caminas un paso por delante. La próxima vez que te enfrentes a decisiones importantes o incluso a ofertas irresistibles en el Black Friday, recuerda que las palabras tienen poder. No dejes que te engañen con un simple cambio de encuadre.

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¿Te ha gustado este concepto de psicología? ¿Lo has encontrado útil para ayudarte a tomar mejores decisiones?

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Cuenta la fábula que un rey soñó que perdía todos los dientes. Al despertar, intrigado, mandó llamar a un intérprete de sueños. Al escucharlo, el analista respondió sin dudar:

“¡Qué gran desgracia! Cada diente caído representa la muerte de un pariente querido de vuestra excelencia. Sufrirá mucho por estas pérdidas”.

El rey, enfurecido, gritó:

“¡Qué insolencia! ¿Cómo te atreves a decir algo así? ¡Castigadle con cien latigazos!”.

Sin, embargo, como todavía se hallaba intrigado, decidió consultar a otro intérprete. Éste, tras escuchar con atención, le comentó con tranquilidad:

“¡Gran señor! Os ha sido reservada una gran dicha. Este sueño significa que sobreviviréis a vuestros parientes”.

El semblante real se iluminó de felicidad y con una gran sonrisa ordenó que dieran cien monedas de oro al portador de tan buenas noticias.

SI QUIERES SER PERSUASIVO, ENMARCA FAVORABLEMENTE TUS ARGUMENTOS

En su libro Frases como puños. El lenguaje y las ideas progresistas, Luis Arroyo propone varios ejemplos de cómo la elección de las palabras determina las imágenes suscitadas en la mente de la audiencia. En un experimento sociológico, Arroyo comprobó que si dices a los españoles:

“Está bien pagar más impuestos, si eso significa tener más servidores públicos tales como profesores, médicos o científicos.”

El 75% está de acuerdo. Pero si dices a esos mismos españoles:

“Está bien pagar más impuestos, si eso significa tener más funcionarios.”

Sólo el 21% está de acuerdo, menos de un tercio. El efecto del enmarcado es notable, como en el siguiente experimento:

“Es necesario que en las empresas haya representantes de los trabajadores que se dediquen sólo a resolver los problemas laborales que surgen.”

Consigue un acuerdo del 71% entre los encuestados. Cuando la pregunta se enmarca de la siguiente manera:

“Es necesario que en las empresas haya liberados sindicales que dejen su trabajo habitual para dedicarse a tareas del sindicato.”

El acuerdo cae a un 40%, casi la mitad. No es lo mismo hablar de “sindicalistas” que de “representantes de los trabajadores”, aunque te refieras a lo mismo.

ABRAPALABRA, O CÓMO HACER MAGIA RETORCIENDO EL LENGUAJE

Estoy leyendo un libro más que necesario en nuestros días de bombardeo informativo: Curso de autodefensa intelectual, escrito por el profesor de Educación Fundamental de la Universidad de Québec, Normand Baillargeon. En él nos previene contra el uso abusivo de eufemismos en los medios: palabras que sirven para enmascarar o al menos para mitigar una idea desagradable refiriéndose a sus connotaciones menos negativas con el fin de inducir a error al auditorio.

A modo de ejemplo, cita numerosas expresiones “eufemísticas” que enmarcan la cuestión de la guerra favorablemente.

Realidad	Eufemismo
Muerte de civiles	Daños colaterales
Campo de concentración	Centro de pacificación
Fuerzas de ocupación	Fuerzas de mantenimiento de la paz
Guerra contra Iraq	Operación Tormenta del Desierto
Entrada de tropas americanas en Somalia	Esfuerzo de alivio y Misión de compasión (Bill Clinton)
Comisión de actos terroristas	Lucha contra el terrorismo
Invasión	Incursión
Bombardeo que se espera preciso en razón de la proximidad de civiles	Ataque quirúrgico
Retirada (de nuestra parte)	Repliegue estratégico
Retirada (del enemigo)	Reorganización táctica
Matar	Suprimir
Bombardeo	Ataque de defensa reactiva

 

Las declaraciones de nuestros políticos, empresarios y dignatarios rebosan perlas semejantes. Sólo hay que estar atento para detectarlas y no sucumbir al enmarcado fácil. Se puede glorificar, denigrar o neutralizar aquello de lo que se habla por la sola elección de las palabras usadas.

Usa sabiamente las palabras en tus presentaciones para comunicar la verdad.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué otros ejemplos de enmarcado has detectado últimamente en los medios?

[Créditos: Hands diseñado por Gustavo Cordeiro.]

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