Recientemente vi en TED la charla del antropólogo Simon Sinek en la que ponía de manifiesto con una claridad brutal la importancia de presentar las ideas y los hechos en el orden correcto.

 

En su libro Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action defiende la necesidad de empezar la comunicación por el POR QUÉ antes de por el QUÉ. Nos invita a considerar la forma incorrecta como la mayoría de empresas hacen presentaciones. Habiendo oído que eres un potencial buen cliente, te sientan al otro lado de la mesa y empiezan a hablarte:

Hacemos grandes ordenadores.
Están bellamente diseñados y son fáciles de usar.
¿Quieres comprar uno?

Están tratando de probar su valor sin explicar POR QUÉ existen en primer lugar. Tienes que hacer algo más que lucir CV para que alguien te encuentre atractivo. QUÉ haces no convence a la gente: la gente se deja convencer por el POR QUÉ haces lo que haces, y QUÉ haces es una prueba tangible de POR QUÉ lo haces. Hasta que empiezas con el POR QUÉ, la gente sólo tiene tus características y beneficios racionales.

Empieza con el POR QUÉ

• El POR QUÉ es tu propósito: tu motivación para actuar.
• El CÓMO son tus principios: las acciones específicas para realizar el POR QUÉ
• El QUÉ son tus resultados: formas tangibles para traer tu POR QUÉ a la realidad.

Compara la charla anterior con esta presentación alternativa:

En todo lo que hacemos, pensamos en cambiar el status quo. Creemos en pensar de forma diferente.
La manera como desafiamos el status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados y sean fáciles de usar.
Y da la casualidad de que hacemos grandes ordenadores.
¿Quieres comprar uno?

Mismo contenido, diferente estructura, ¡y resultados completamente diferentes! La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces.

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