Circulan muchos mitos sobre cómo debe comportarse un emprendedor durante su elevator pitch ante los inversores. Pero ¿qué dice la Ciencia al respecto? La doctora Lakshmi Balachandra decidió investigar la interacción entre inversor y emprendedor. Pasó diez años analizando las charlas ante los inversores y cuantificando los resultados. Estas son las sorprendentes conclusiones a las que llegó, resumidas en un artículo publicado en el Harvard Business Review: How Venture Capitalists Really Assess a Pitch.

LA PASIÓN ESTÁ SOBRE VALORADA

La sabiduría popular nos dicta que la pasión es un atributo positivo: connota elevada energía, persistencia y compromiso. Sin embargo, en los estudios realizados en cientos de competiciones, el resultado fue que los jueces prefieren un comportamiento más calmado. Resulta que parecen equiparar la calma con fuerza para liderar.

Consejo: Templa tu entusiasmo y proyecta una calma a prueba de bombardeos.

LA CONFIANZA BATE A LA COMPETENCIA

En otro estudio realizado con una red de business angels, los resultados mostraron que el interés en una start-up estaba motivado más por el carácter y fiabilidad del emprendedor que por su competencia. Bien pensado, un CEO que carezca de alguna habilidad técnica, como un pasado financiero o tecnológico, puede remediarlo con una buena formación o bien contratando el talento complementario. Pero el carácter es menos maleable.

Consejo: En lugar de esforzarte por mostrar competencia, busca ser digno de confianza.

SER ENTRENABLE (COACHABLE) IMPORTA

En especial en el caso de los business angels, que suelen implicarse antes que los inversores, no todas las decisiones dependen de los potenciales retornos, también pesan los egos. La mayoría de ángeles han sido antes emprendedores, por lo que suelen preferir aquellas inversiones en las que pueden añadir valor. Para que eso ocurra, un fundador debe ser receptivo al feedback y poseer el potencial de ser un buen protegido.

Consejo: Ábrete a nuevas ideas y permite que otros más sabios y experimentados que tú te den consejos.

LOS ESTEREOTIPOS DE GÉNERO JUEGAN SU PAPEL

El mundo de la inversión y las start-ups está dominado por los hombres. Balachandra tan solo encontró un 6% de inversoras en sus estudios. Aquellos emprendedores que exhibían rasgos estereotípicos asociados a las mujeres (calidez, sensibilidad, expresividad, emocionalidad), sin importar si eran hombres o mujeres, eran menos exitosos en sus discursos que quienes mostraban rasgos estereotípicos masculinos (energía, dominio, agresividad, asertividad). Los inversores están sesgados negativamente hacia la feminidad.

Consejo: Evita comportamientos asociados a las féminas.

En conclusión, según Balachandra, deberías aproximarte al proceso de hablar ante inversores menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la que la actitud y el carácter importan más que los fundamentos del negocio. Si no sabes algo, ofrécete a encontrarlo o pregunta al inversor lo que piensa. No te pongas a la defensiva ante preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarte por los detalles de las diapositivas, piensa en mostrarte calmado, tranquilo y abierto a preguntas.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo te comportas ante los inversores? ¿Resuena contigo alguno de estos consejos?

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