El tacto es una forma de meterse cada uno en el espacio del otro.
John Berger, crítico de arte, pintor y escritor.

Un equipo de investigadores franceses dirigido por Nicolas Guéguen pidió a seis médicos que tocaran el antebrazo de sus pacientes –o no, según el caso– que tenían faringitis (en total fueron 249) durante la consulta. Una semana después se les preguntó a los integrantes de cada grupo si habían tomado la medicación prescrita y qué opinaban de los expertos que los habían atendido. En los casos en los que el médico había tocado al paciente, el tratamiento indicado se llevó a término en más ocasiones y los profesionales fueron mejor valorados.

Podríais pensar que en El Arte de Presentar nos gustan las curiosidades y por eso las compartimos. Estaríais en lo cierto. Pero no es menos cierto que, enamorados de nuestra profesión, buscamos sentido a todos los aspectos en los que la comunicación, incluida por supuesto la no verbal, puede influir en nuestra vida. Gracias a expertos como Rafael López, doctor en Psiquiatría y Psicología y director del curso Experto en comportamiento no verbal de la Universidad Camilo José Cela, conocemos estudios rigurosos que demuestran la importancia del contacto no sólo en el ámbito de la salud, sino en un ámbito más comercial y de trato directo con el público. Algunos han demostrado que el compromiso adquirido de una persona puede aumentar a través de las interacciones en las que la comunicación no verbal, por ejemplo mediante un ligero toque en el brazo del interlocutor, sea explícita.

El doctor López asegura que este tipo de comportamientos, ya sean conscientes o no, pueden aumentar la actitud de colaboración y el consentimiento en quienes los reciben. Un leve contacto consigue que una persona tenga más perseverancia cuando ejecuta una tarea difícil, como por ejemplo responder un cuestionario sobre temas íntimos como demostraron Nannberg y Hansen en los experimentos realizados en 1994.

Diversos comportamientos de los clientes están también influenciados por esta sutil interacción. En otro experimento los clientes de un restaurante que fueron tocados ligeramente por el camarero fueron más generosos en sus propinas. Y por supuesto la acción de tocar a clientes potenciales también tiene efectos positivos en un aumento de la venta de productos.

La ciencia nos demuestra como a través de nuestra comunicación no verbal podemos lograr mejores respuestas e incluso aumentar la opinión profesional con la que otros nos perciben. Recordad estos consejos y seguid las palabras de un grande de la comedia, Leslie Nielsen, cuando nos decía que en la vida hay que tener más tacto que un ciego en una orgía.

[Descubre como mejorar tu comunicación no verbal aquí en el curso que impartiré el mes que viene: Cómo Exponer Presentaciones de Impacto.]

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¿Y tú, de qué forma tocas el corazón de tu audiencia?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de Shutterstock ]

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«No soy persona a la que le guste darse bombo pero créame si Jesucristo hubiera nacido en Chicago y hubiera venido a mí con cinco mil dólares… la historia sería diferente».
—Billy Flynn

Hoy quiero hablarte del gran Billy Flynn. Quizá no signifique nada para ti. No obstante, permite que te diga que es uno de los personajes más impactantes de los espectáculos musicales de los últimos tiempos. Al menos si del tratamiento negativo del liderazgo y la comunicación que estamos hablando.

Billy Flynn es el jurista más reclamado de la gran ciudad de Chicago. Un genio de la comunicación, la gestión de la imagen y un artista a la hora de crear la historia apropiada para sus defensas. Astuto, inteligente, encantador y manipulador, consigue meterse en el bolsillo a cualquier jurado por muy complicado que el caso sea. No le importa la inocencia o no de sus clientas, simplemente le importa si éstas pueden pagarle. Pone su foco principal en la meta y no en cómo llega hasta ella.

Roxie Hart (que ha asesinado a su amante) y Velma Kelly (que mató a su marido y a su hermana gemela) están dispuestas a todo. Velma para evitar la pena de muerte, y Roxie hará todo lo posible por un objetivo similar y además convertirse en una celebridad. Dispuestas a todo… incluso a inventarse su propia historia siguiendo el consejo de su nuevo abogado Billy. Pondrán el foco principal en la meta y no en cómo llegan a ella.

Cuando hablamos recurrentemente del liderazgo y la comunicación, solemos decir que hay que saber exactamente qué queremos decir y aprender a escoger la parte de nuestra historia que más nos interesa ofrecer, para hacer interesante y prioritaria nuestra opción y mensaje. En ningún caso hablamos de inventar o engañar. No todo el mundo necesita saber todos los episodios de nuestra vida, y de aquellos que están interesados, debemos saber escoger la parte que más nos conviene compartir. Es decir, a la hora de comunicar estratégicamente, debemos enfrentarnos a la elección y a la sabia selección de nuestras historias.

No estoy hablando de las relaciones personales, ni de nuestras amistades, ya que es evidente que estas técnicas las utilizaremos siempre para conseguir nuestros propósitos profesionales. Aunque piensa un poco… Cuando conoces a alguien, ¿le cuentas lo enfadado o enfadada que te despiertas? ¿le cuentas que a tu última pareja le mentiste? ¿Que a tu último jefe no le soportabas y que dejaste de rendir al 100% meses antes de dejar tu puesto de trabajo? Evidentemente no.

Durante toda nuestra comunicación, escogemos nuestra historia, elegimos aquello que queremos que los demás pongan en relieve. La vida social se basa en la selección de la historia adecuada.

Sólo hay una cosa que nos diferenciará del genial rol de Billy Flynn, nosotros no debemos mentir. No importa lo fácil que nos parezca o lo cerca que nos deje de nuestra meta. Todo nuestro castillo de naipes se puede derrumbar por no tener algo bien amarrado. Escogemos la información y seleccionamos las partes que queremos contar. La omisión de algún dato, siempre que no haga daño a nadie, o no vaya contra el perjuicio del fin mismo de nuestra comunicación, no es equivalente a una mentira. Piensa que una vez que pase todo, debes poder seguir recorriendo tu camino sin miedo a que te desenmascaren.

Pero también puede ser que este consejo llegue tarde, así que sólo puedo recomendarte una cosa, trabaja eficazmente para hacer realidad aquello que en su día inventaste porque de esa manera podrás continuar con tu vida eficazmente. Recuerda que los datos biográficos no son lo más importante que tenemos y por tanto lo que más nos interesa mostrar y demostrar, pero habrá personas que necesite dichos datos y por lo tanto, los pongan en relieve. No debes basarlos en el engaño o tendrás que trabajar el doble para conseguirlos.

Pon tu foco en cómo llegas a la meta y no en la meta es si misma.

Centra tu mensaje en valores y habilidades que sí tengas, muestra tu historia desde un prisma positivo y siempre orientado al fin que buscas o que en tu entrevista de trabajo o reunión te interese. No des más datos de los estrictamente necesarios, controla tus nervios y la necesidad de rellenar los silencios. Si éstos se producen, redunda en tu discurso. Escoge con sabiduría tu historia y ésta te ayudará a conseguir tus metas, por muy duras o difíciles que parezcan.

Cuando un bailarín se presenta ante un casting escoge el movimiento más apropiado, un director de cine elige el plano más potente, y un músico los instrumentos que más encajen y enriquezcan al show. Hay más movimientos, más planos y más instrumentos, pero la correcta selección es clave para el éxito del show.

Sólo cuando sabemos escoger eficazmente nuestra historia, cuando elegimos sobre realidades y sobre experiencias vividas. Sólo cuando centramos el foco en el camino y no en la meta final, nuestra historia sonará como un buen jazz.

[Durante toda nuestra comunicación escogemos nuestra historia, aprende a contarla con fuerza en nuestros cursos de El Arte de Presentar.]

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¿Cuál es tu historia más poderosa?

[Créditos: Jazz Music Band Performing in NY, Saxophone, Shutterstock]

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La psicóloga Teresa Farroni, de la Universidad de Londres, mostró pares de fotografías de rostros a lactantes de entre dos y cinco días de vida. En una de las fotografías los ojos miraban de frente, mientras que en la otra miraban hacia otro lado. Lo que encontró fue sorprendente: los bebés miraron durante más tiempo las caras que les permitían establecer contacto ocular que aquellas que no se lo permitían. Un estudio de seguimiento también permitió identificar una mayor actividad eléctrica en los cerebros de lactantes de cuatro meses cuando se orientaban hacia rostros que los miraban a los ojos. Pero ¿por qué? ¿Qué conseguimos mirando a los ojos?

No son los ojos, es la mirada. A lo largo de nuestra historia evolutiva, la orientación de la mirada habría sido una señal inequívoca de algo necesario para la supervivencia.

La orientación atencional y la captación del estado mental son dos de las explicaciones más frecuentes que se proponen de nuestra atracción por los ojos.  ¿Por qué el hecho de establecer contacto ocular hace más efectiva la persuasión?

Cuando nos enseñan en una fotografía dos rostros idénticos, uno con dilatación pupilar y el otro sin ella, y nos preguntan cuál de los dos consideramos más atractivo, la mayoría de nosotros elegiremos el de las pupilas dilatadas. Pero, si nos piden que demos una razón específica a tal suceso, no se nos ocurre ninguna. De forma intuitiva, tenemos la sensación de que una cara es “más agradable” que la otra. En realidad, la base de esta elección reside en el factor de reciprocidad. Nuestras pupilas se dilatan cuando se activan; es decir, cuando encontramos un estímulo placentero a la vista o en el que estamos interesados. Dejamos entrar en nuestro campo de visión la máxima cantidad posible del estímulo de forma automática. Cada vez que vemos una cara con las pupilas dilatadas, reaccionamos inconscientemente a ese hecho pensando que el sujeto en cuestión nos encuentra atractivos. De este modo, la ley de reciprocidad entra en acción.

No te has equivocado de blog, esto es El Arte de Presentar, pero dime ahora: ¿Crees que puedes permitirte no mirar de frente a tu audiencia?

[Mírala, disfruta una nueva manera de dirigirte a tu audiencia. Aprende a comunicar con seguridad y confianza con los cursos de El Arte de Presentar.

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¿Te atreves a mirar a los ojos a tu audiencia?

[Créditos: Light Abstract Technology de Shutterstock.]

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“No existen personas sin recursos, existen estados emocionales sin recursos.”
—Tony Robbins

En el año 2009, en la Universidad de Wurzburgo realizaron un estudio para averiguar cúanto puede afectar una imagen que muestra un estado de ánimo positivo en la valoración subjetiva de una persona con respecto a una propuesta. Surgía la pregunta: ¿cuán influenciables podemos llegar a ser?

Para estudiar este efecto usaron la técnica del primado o priming. Este término se refiere a un concepto técnico de la psicología cognitiva que permite realizar inferencias sobre la naturaleza de las representaciones mentales que subyacen en la memoria de las personas. Expliquémoslo con el ejemplo de la Universidad de Wurzburgo.

Lo que hicieron en Wurzburgo para estudiar este efecto en las personas fue proyectar en una pantalla durante 17 milisegundos un rostro sonriente o un rostro enfadado. Inmediatamente después aparecía un rostro con una expresión neutra y a continuación una tríada de palabras en las que los sujetos del test debían afirmar si entre ellas había un concepto que las englobara coherentemente. La mayoría de las veces si no conocían las palabras, se dejaban llevar por su intuición, acertando con frecuencia.

Lo realmente significativo del caso era el grado con el que se dejaban influir en su juicio por el buen humor, creyendo que las palabras encajaban con mayor frecuencia cuando se exponía una cara con un estado de ánimo positivo.

Como nos demuestra el estudio de Topolinski y Strack, muy bien argumentado por el creativo Carlos Luna en sus conferencias, el estado de ánimo influye más en el subconsciente de nuestro receptor de lo que nos podemos imaginar. Además, está demostrado que los mensajes con componentes emocionales se recuerdan más que aquellos que no suponen ninguna emoción en el receptor.

Todo comunicador profesional que aspire a liderar y guiar a su audiencia debería recordar emitir imágenes emocionales positivas como parte de su comunicación, sabiendo el efecto tan positivo que produce en sus oyentes.

Y tú, ¿con qué estado de ánimo eliges presentarte hoy ante tus seguidores?

[Todo comunica, no existe la “No Comunicación”. Aprende nuevas fórmulas para mejorar la comunicación emocional en tu trabajo a través de nuestro curso CÓMO EXPONER PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO ].

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Si pudieras influir positivamente en tu audiencia con tan solo mostrar una sonrisa… ¿lo harías?

[Créditos: Cartoon style smiles with different emotions, de Shutterstock.]

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“El que no encuentra tiempo para ejercitarse tendrá que encontrar tiempo para la enfermedad.”
—Earl de Derby

El cerebro humano es experto en crear cientos de excusas para no hacer lo que en verdad sabe que tiene que hacer. Suena duro pero es absolutamente cierto. Somos buenos a la hora de generarlas y mejores a la de darnos la razón al respecto, lo que lo hace aún más peligroso.

Uno de los grandes pretextos a la hora de tomar responsabilidad y dedicar una parte de cada día al cuidado de nuestro cuerpo suele tener que ver con el tiempo necesario, o mejor dicho, la falta del mismo. A mí me gusta decir que ésta es la “forma adulta” de contar que el día que había que entregar el proyecto en la escuela el perro se ha comido los deberes.

Seguro que conocéis muchísimos motivos por los que la práctica continuada de ejercicio es absolutamente necesaria y beneficiosa para nuestro organismo: disminuye los riesgos de enfermedades cardíacas, ayuda a controlar el peso, mejora el funcionamiento cerebral, ayuda a controlar la tensión arterial, aleja las infecciones y resfriados, es antidepresivo, reduce el riesgo de cáncer, mejora el insomnio, retrasa el envejecimiento y un largo etcétera. Sin embargo hoy quiero destacar especialmente algunos de los aspectos por los que es fundamental para los ponentes, oradores, formadores que quieran mejorar su rendimiento en El Arte de Presentar.

Hacer deporte de manera continuada aumenta nuestros niveles de energía, imprescindibles para transmitir con pasión a la audiencia. Debemos tener en cuenta que el público que recibe nuestras charlas suele encontrarse tranquilo, sentado y a la espera. Hablar en público de manera efectiva implica superar en un punto el nivel energético que tenga tu audiencia. De otro modo lo único que podríamos esperar es que la sala entera cayera en un sueño profundo, incluido el presentador.

Como dice el entrenador personal Sergio Cano: la cantidad de horas de pie que aguanta el presentador, tanto en las prácticas como en el momento de la ponencia, puede acarrearle verdaderas molestias si no tiene su “tren inferior”, parte del cuerpo de la cintura para abajo, lo suficientemente en forma. Como puedes ver en estos sencillos dibujos, estos serían los ejercicios recomendados para mejorar esta zona. Incluye en tu entrenamiento básico estos ejercicios, notarás resultados en tu cuerpo y en la fuerza que imprimes a tus presentaciones.

El “tren superior”, zona del cuerpo que va desde la cintura a la cabeza, se vuelve una parte fundamental ya que capta la mayor parte de la atención cuando nos ponemos delante del público. Fortalece espalda y cuello con ejercicios específicos que te ayuden a mostrarte vertical y estable ante tu audiencia. Pon énfasis en el entrenamiento de brazos y recuerda la importancia de moverlos de manera deliberada para mejorar el impacto de tu comunicación, además de mejorar la postura corporal serás capaz de transmitir con más seguridad. Aquí tienes varios ejemplos de ejercicios recomendados para mejorar esta zona.

Sudar, sonreír y repetir. Consejos para un entrenamiento físico o para la preparación de una presentación. Mejora el entrenamiento de tus empleados a todos los niveles con los nuevos cursos de El Arte de Presentar.]

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¿Has sudado preparando tu última presentación?

[Créditos: Crossfit, de Shutterstock.]

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