“En una presentación persuasiva, las historias y ejemplos no son el aderezo, sino el plato principal.”
—Hermanos Heath, “Ideas que pegan”

La cultura humana está edificada sobre las historias. Procesamos nuestras experiencias del mundo y lo comprendemos a través de historias. Son las historias lo que necesitas en tus presentaciones para convertirlas en experiencias únicas. Y no sólo historias espolvoreadas aquí y allá, como el aderezo de una pizza, sino como plato principal.

En un intento por analizar y diseccionar la narrativa, algunos autores han identificado algunas estructuras que se repiten en miles y miles de historias a lo largo de los siglos. En esta entrada te ofrezco las cinco tramas de historias universales propuestas por Nick Morgan en su libro Give Your Speech, Change the World: How to Move Your Audience to Action. Afirma el autor que invocar cualquiera de estas tramas en tu presentación orienta inmediatamente a la audiencia porque reconocerá profunda e intuitivamente qué modelo mental estás proponiendo.

1 La búsqueda

La búsqueda o el viaje del héroe posiblemente sea una de las historias primordiales del ser humano. El héroe parte (a menudo a regañadientes) en una aventura para conseguir un difícil objetivo. A lo largo del camino, encontrará obstáculos y peligros, así como compañeros y mentores, que le ayudarán en la consecución de su objetivo. Una vez alcanzado, retorna a la vida normal y comparte su felicidad y sabiduría. Algunos ejemplos arquetípicos son la búsqueda del Grial, el retorno de Odiseo a Ítaca, “La Guerra de las Galaxias”, “Matrix” o “El Señor de los Anillos”.

Ejemplos en presentaciones: Embarcarse en el lanzamiento de un nuevo producto, alcanzar nuevas cifras de ventas, abrir una nueva planta de fabricación. Modelan gran cantidad de aspectos de la vida empresarial.

2 Extraño en tierra extraña

El héroe se ve arrojado en una nueva situación, en una tierra extraña. Desconoce el idioma, las costumbres, las reglas, el camino a seguir. Está perdido, confundido. Puede encontrar mentores y amigos que le ayuden a dominar los conocimientos necesarios. La tierra extraña al final suele resultar no ser tan extraña. Ejemplos destacados son “Los viajes de Gulliver”, “Alicia en el País de las Maravillas”, “El Mago de Oz”, “Un Yanqui en la Corte del Rey Arturo”, “Las Crónicas de Narnia”, “Tron” o “Avatar”.

Ejemplos en presentaciones: Entrar en un nuevo mercado, abrir sucursales en otro país, hacer negocios con China.

3 De harapos a riquezas

El héroe, una persona cotidiana y normal, comienza en un estado de privación y por medio de una combinación de buena suerte y trabajo duro (en dosis que pueden variar) termina en un estado de riqueza y abundancia. Otros premios que puede alcanzar son la fama y el poder o la sabiduría y conocimiento. Entre los ejemplos más conocidos destacan “Cenicienta”, “Rocky”, “Pretty Woman”, “Oliver Twist” o las historias de tantos y tantos artistas y estrellas del Rock.

Ejemplos en presentaciones: Los emprendedores cuya historia no es de búsqueda pueden encajar aquí: pequeñas empresas que consiguieron ser adquiridas por gigantes de la tecnología, como Zappos o BuyVIP.

4 Chico conoce a chica

La trama es bien conocida: chico conoce a chica, chico pierde a chica, chico consigue chica al final. Por supuesto “chico” y “chica” pueden ser dos formas de vida cualesquiera, desde un tetrapléjico en silla de ruedas (“Intocable”) hasta un extraterrestre (“E.T.”).

Ejemplos en presentaciones: Fusiones, adquisiciones, alianzas, sociedades, uniones temporales de empresas, todas ellas son potenciales historias de amor con buenas dosis de conflicto e infidelidades.

5 La venganza

Se caracterizan por contar con grandes villanos. El héroe sufre una gran injusticia, perdiéndolo todo (o casi todo). A lo largo de la historia tratará de restablecer la justicia perdida, a menudo tomándosela por su mano. Son archiconocidas las historias de “El Conde de Montecristo”, “Conan el Bárbaro”, “Por un puñado de dólares” y sus innumerables variantes, multitud de westerns y thrillers modernos en los que matan a la familia del poli bueno quien irá eliminando a los malos uno por uno, etc.

Ejemplos en presentaciones: Cuando una empresa se enfrenta a un rival al que batir (y especialmente si es mucho mayor y “malvado”).

Prácticamente cada situación humana puede ser enmarcada en una de estas tramas y contribuir a su mejor comprensión. En cuanto la audiencia reconoce que estás usando la trama, se produce una conexión mágica: sonríe, se relaja, sabe que está en buenas manos. Te la habrás ganado.

[Si quieres profundizar en el storytelling, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones.]

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¿Has utilizado alguna de estas tramas u otras similares para presentar la historia de tu presentación?

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“Hace mucho tiempo en una tierra lejana vivía un joven próspero, feliz y respetado por todos. Un día, llegaron unos visitantes que le revelaron los problemas de su mundo y cómo no podía permanecer en esa tierra. Al principio el joven se resistió, pero finalmente fue expulsado de su tierra y arrojado a un peligroso viaje a un nuevo mundo. Solo y a la deriva, se encontró perdido. Pero con la ayuda de un poderoso mentor y de algunos compañeros que fue reuniendo durante su exilio, se transformó a sí mismo y se juró regresar a su tierra. Y finalmente lo consiguió, regresó a su viejo hogar y restableció el equilibrio perdido.”

¿Te suena esta historia? Seguro que la has visto en el cine o leído en la literatura y en el cómic una y mil veces. Se trata de la historia arquetípica bautizada por el estudioso de los mitos Joseph Campbell como “el viaje del héroe”. Según argumenta Campbell en su libro “El héroe de las mil caras: Psicoanálisis del mito” (“The Hero with a Thousand Faces” en el original), todos los mitos poseen los mismos ingredientes en común con independencia del tiempo y del lugar: siguen en líneas generales la misma receta, que Campbell redujo a tres ingredientes.

Toda historia no es sino una variación de la misma vieja historia

El viaje del héroe consta de tres etapas:

1. Partida: El héroe escucha la llamada, se resiste inicialmente, y finalmente se lanza a lo desconocido.

2. Iniciación: El héroe afronta numerosos peligros, debe enfrentarse al abismo, interior y exterior. Pero gracias a la ayuda de poderosos mentores se transforma y adquiere las habilidades necesarias para superar todas las pruebas.

3. Retorno: El héroe retorna como señor de los dos mundos, capaz de restablecer la paz y el orden.

Este patrón lo encontramos en obras épicas clásicas como la epopeya de Gilgamesh,  la Odisea, Beowulf o el ciclo del Rey Arturo; y modernas, como Matrix, El Señor de los Anillos o la Guerra de las Galaxias. Es una constante en la narrativa universal.

¿Comparte tu empresa, servicio o producto la historia del héroe?

Cuando hagas una presentación, puedes estructurarla siguiendo este modelo narrativo clásico, dividiendo tu historia en las siguientes cinco fases:

1. Empieza por una historia o afirmación que capte desde el primer instante la atención de la audiencia.
2. Plantea un problema que deba ser resuelto o formula una cuestión que deba ser respondida.
3. Ofrece una solución al problema planteado.
4. Describe los beneficios específicos de adoptar el curso de acción propuesto por tu solución.
5. Formula una llamada a la acción: ¿qué debe hacer la audiencia tan pronto abandone la sala?

Ni las transparencias ni tus datos cuentan historias:  tú lo haces. Tú eres el protagonista y no PowerPoint. Narra el relato mítico escondido en el corazón de tu empresa.

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Hoy en día, el uso de tablas y gráficos con el fin de comunicar información cuantitativa ha devenido en lugar común en todo tipo de presentaciones comerciales y científicas. Sin embargo, ¡en qué pocas ocasiones se utiliza un buen diseño que los vuelva eficaces! La audiencia se esfuerza sin éxito tratando de desentrañar el significado y la significación de los números mostrados en la pantalla (si es que llega a verlos más allá de la quinta fila). Stephen Few, autor del más que recomendable libro “Show Me the Numbers” se lamenta:

Los 10 principios de la narrativa estadística

Contar las historias que residen dentro de la información cuantitativa es una forma de narrativa tal vez más especializada que la convencional, pero igualmente persigue el objetivo de comunicar. Stephen Few propone una serie de principios y prácticas para dar vida a las historias de los datos:

1. Simplicidad: Encuentra el núcleo de tu mensaje y preséntalo tan sencillamente como te sea posible sin añadir distracciones. Cuenta a la audiencia todos los elementos de la historia necesarios para comprender el mensaje, pero no más.
2. Integración sin costuras: Contar la historia de los datos exigirá la integración armoniosa de palabras e imágenes. Los patrones, tendencias y excepciones en los datos necesitarán expresarse gráficamente para ayudar a que la audiencia reconstruya mentalmente su historia. Muestra en pantalla los gráficos mientras cuentas su historia, señálalos con un puntero o constrúyelos por partes, pero no muestres en pantalla el mismo texto que tú mismo estás exponiendo. La audiencia no puede leer y escucharte simultáneamente. Entenderán mejor la historia si sólo te escuchan y ven las imágenes.
3. Información: Cuenta historias que informen, que revelen hechos o interpretaciones de los hechos que la audiencia ignoraba. Sorprende a tu audiencia con nuevo material para pensar, desvélale algo que no sabía antes de tu presentación.
4. Veracidad: Tu historia debe ser siempre verdadera y además parecerlo (como la mujer del César). No hagas mentir a los datos. Cita siempre las fuentes que respaldan tus datos, por afán de credibilidad y de transparencia.
5. Contexto: No puedes arrojar datos a la audiencia sin más ni más. Los números por sí mismos carecen de significado a no ser que se presenten dentro de contexto. Proporciona siempre información adicional que permita compararlos. Muestra los patrones, tendencias y excepciones en los datos para que su historia pueda entenderse. Sin comparaciones adecuadas la audiencia no podrá formarse juicios, tomar decisiones o emprender acciones.
6. Familiaridad: Conoce a tu audiencia. Adapta tu historia a la audiencia, tanto las palabras como los gráficos, para poder contársela en términos familiares. Si a la gente le importa tu historia, se sentirán mucho más impresionados contigo si la cuentas de manera que puedan entenderla.
7. Concreción: Huye de lo abstracto y abraza lo concreto. El lenguaje concreto ayuda a la gente a entender nuevos conceptos. La abstracción es un lujo sólo al alcance de expertos. Concreta con ejemplos, analogías y metáforas. No vivimos en un mundo abstracto, sino concreto, magistralmente captado por los refranes.
8. Personalización: Las historias deben conectar con la gente a nivel personal, especialmente cuando involucran directamente a la audiencia. Aunque la historia sea sobre gente completamente desconocida en otras partes del planeta, siempre existe alguna manera de ayudar a la audiencia a conectar de forma personal. Personaliza los hechos.
9. Emoción: Muy ligada a la anterior, las historias personales remueven emociones en nuestro interior. Por muy racionales que nos creamos, en última instancia nuestras decisiones están regidas por la emoción. A veces basta la fotografía de una persona real afectada por los hechos para poner un rostro a las estadísticas abstractas.
10. Llamada a la acción: Las historias eficaces mueven a la audiencia a la acción. Para sacarle el máximo partido a tus historias, debes tender un puente entre las lecciones que enseñan y las vías para poner en práctica dichas lecciones.

Dale voz a los números para que cuenten su propia historia.

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Cuando uno va al cine espera que le cuenten historias; cuando uno acude a una presentación, que le muestren datos. En las pantallas de los cines esperamos ver conflicto; en las pantallas de las salas de conferencias, ver gráficos de porciones. En general el cine nos entretiene; en general las presentaciones nos aburren.

Las historias son una metáfora de la vida y estar vivo es estar sumido en permanente conflicto. El conflicto es a la historia lo que el sonido es a la música. El conflicto es el corazón de la historia. Sólo el conflicto hace que una historia avance. Tal vez las presentaciones nos resultan tan aburridas porque el conflicto suele estar ausente en ellas. Sin duda mejorarían añadiéndoles conflicto, como en las buenas historias del cine o de la literatura universal.

He leído muchos libros sobre el arte de escribir narrativa, pero ninguno que me haya impactado tanto como “El guión” (“Story” en el original), por Robert McKee, considerado la Biblia por muchos guionistas.

No debemos dejarnos engañar por el título. Aunque se trata de una obra obviamente orientada a guiones cinematográficos e ilustrada con numerosos ejemplos prácticos de grandes obras del celuloide, cualquier persona interesada en la creación literaria se beneficiará enormemente de su lectura. Y en el fondo, ¿qué es una buena presentación sino una buena historia? Los paralelismos son evidentes y cuanto más se parezca nuestra exposición a una historia, mejor satisfará los tres objetivos de toda presentación. Como botón de muestra, escribe McKee al comienzo del segundo capítulo:

“La marca de un maestro es que seleccionando unos pocos momentos puede mostrarnos toda una vida”.

Del mismo modo, la marca de un gran presentador es que seleccionando unas pocas ideas, nos muestra toda la riqueza de un tema, nos informa, nos entretiene y nos proporciona material para la reflexión, sin pretender abarcarlo todo.

Y así, página a página, capítulo a capítulo, a medida que McKee desgrana los secretos de cómo escribir guiones, se nos revelan numerosas formas de aplicar esos mismos conocimientos a nuestras presentaciones.

Si quieres profundizar en los elementos estructurales de la narrativa y en los principios del diseño de historias y establecer fecundas conexiones con las presentaciones, lee este libro con un lápiz en la mano y la mente abierta.

FICHA TÉCNICA

Autor: Robert McKee
Título: El guión – sustancia, estructura, estilo y principios de la escritura de guiones (Story en el original)
Editorial: Alba
Páginas: 550
Año: 2002
Lo mejor: Expone con gran claridad y vehemencia, aunque sin dogmatismo, cuáles son los elementos estructurales de una buena historia y qué hace que las buenas historias funcionen en la pantalla. Centrado en el porqué más que en el cómo, en la forma más que en la fórmula.
Lo peor: Para el neófito que nunca haya escrito literatura o guiones  puede resultar inaccesible hasta hacerlo naufragar en sus páginas.
Dónde comprarlo: Casa del Libro :: Amazon.com :: Amazon.es

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