Recientemente, comentaba con mi amigo Alberto Blanco, de Actual Grupo, un completo dossier sobre cómo descubrir las habilidades «blandas» de los empleados: The Human Factor: The Hard Time Employers Have Finding Soft Skills. Hablando sobre la dificultad de evaluar el impacto real de la formación sobre las habilidades de los empleados, Alberto llamó mi atención sobre el trabajo de Donald Kirkpatrick, autor de Evaluating Training Programs: The Four Levels, entre otros libros (copiados y pegados entre sí, todo sea dicho de paso). Te comparto en esta entrada las ideas clave del libro respecto a la evaluación de la formación.

Todas las empresas que invierten en formación esperan un retorno positivo

Sea cual sea el programa de formación, los directivos responsables de los resultados de la organización esperan un valor demostrable:

1REACCIÓN: Esperan una reacción positiva de los participantes hacia la experiencia en sí de aprendizaje, de manera que tengan la impresión de que resultará útil para su puesto de trabajo.

2APRENDIZAJE: Esperan que hayan aprendido nuevos conocimientos, desarrollado nuevas habilidades y cambiado viejas actitudes, de manera sostenible y prolongada.

3COMPORTAMIENTO: Esperan ver cambios en el comportamiento de los participantes como consecuencia de lo aprendido, de manera que hagan su trabajo de manera diferente y mejor.

4RESULTADOS: Esperan que estos nuevos comportamientos produzcan resultados tangibles en el negocio. Mejorar los resultados de negocio son la razón última del programa de formación.

El primer nivel, Reacción, es fácil de medir y debería evaluarse siempre. La evaluación de los siguientes niveles es más difícil y costosa, pero proporciona información más valiosa, por lo que también debería intentar medirse, aunque sea limitadamente.

¿Por qué evaluar la formación?

Kirkpatrick presenta tres razones fundamentales:

1. Para justificar el presupuesto y la existencia del Departamento de Formación de la organización: necesitan demostrar cómo sus programas formativos contribuyen a los objetivos y resultados de la organización.
2. Para decidir si continuar con o abandonar programas de formación concretos.
3. Para recabar información sobre cómo mejorar futuros programas formativos.

¿Cómo mejorar un programa de formación?

Según Kirkpatrick, la última es la más común de las razones para evaluar la formación. Ahora bien, para saber cómo mejorar una formación, propone una lista de ocho factores a considerar:

1. ¿Hasta qué punto los contenidos del programa satisfacen las necesidades de los participantes?
2. ¿Está el formador cualificado para enseñar este tema a estos profesionales en esta organización?
3. ¿Utiliza el formador la metodología más eficaz para mantener el interés y fomentar el aprendizaje de los conocimientos, actitudes y habilidades buscados?
4. ¿Son las instalaciones satisfactorias?
5. ¿Resulta la agenda apropiada para los participantes?
6. ¿Son los materiales del programa eficaces para mantener el interés y mejorar la comunicación y el aprendizaje?
7. ¿Cómo de satisfactoria fue la coordinación del programa?
8. ¿Qué más puede hacerse para mejorar el programa formativo?

Analiza cuidadosamente las respuestas a estas preguntas y obtendrás formas y medios de mejorar futuras ediciones de un programa formativo.

[¿Necesitas ayuda con la formación de tu empresa? Entonces, tenemos mucho de qué hablar.]

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¿De qué manera evaluáis la formación en tu organización?

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«En las fábricas hacemos perfumes, en las tiendas vendemos esperanzas.»

—Charles Levron

Cada día una abrumadora mayoría de presentaciones de venta fracasan. Según un estudio publicado en HBR en 2010, un 91% de visitas comerciales que no llegan a ninguna parte y sólo uno de cada 250 comerciales excede sus objetivos. El esfuerzo de ventas se cobra cantidades fabulosas de tiempo y energía. Total, para que la mayoría lo devore un agujero negro sin dejar rastro. ¿Por qué?

En nuestros Cursos de Venta & Negociación hemos identificado que la mayoría de vendedores (incluidos sus jefes) padecen una insidiosa dolencia:

Miopía de ventas: Foco miope en vender productos y servicios en lugar de aportar a los clientes el valor que de verdad demandan.

Pasa de una mentalidad orientada a productos a una mentalidad orientada a resultados

Piensa en tu producto o servicio en términos de cómo lo usará el cliente. Los clientes ya no valoran lo que tú sabes sobre tus productos sino lo que puedes hacer con lo que sabes para ayudarles a resolver sus problemas de negocio. Los clientes necesitan saber que comprendes sus desafíos de negocio y que estás preparado para conseguirles resultados. Esperan que te anticipes a sus necesidades y añadas a lo que ya saben. Buscan ideas, insights y know-how. Da un vuelco a tu conversación de ventas: pasa de hablar de productos y servicios a hablar de desafíos de negocio.

Las empresas invierten tanto dinero, tiempo y energía en lo que hacen, que a menudo olvidan por qué lo hacen. La miopía se instala cuando se pierde de vista lo que tu empresa hace por sus clientes.

Tu producto no es tu negocio

La Historia rebosa de ejemplos de empresas e incluso industrias enteras que perdieron de vista su razón de ser.

A principios del siglo XX en EEUU, muchas empresas vendían hielo. Vieron con consternación cómo perdían a ritmo acelerado cuota de mercado frente a las empresas que empezaron a comercializar las primeras neveras eléctricas. Optimizando el transporte y la distribución del hielo, abaratando costes, mejorando procesos, consiguieron mantenerse en operación algunos años más. Pero todos los esfuerzos fueron en vano. A la postre, todas quebraron, aniquiladas por las nuevas tecnologías. ¿Su error? Se centraron en el producto: el hielo. Y se olvidaron del resultado: ¿por qué la gente compraba hielo? ¡Porque quería enfriar los alimentos para su conservación! Aquellas empresas se equivocaron de cabo a rabo: no vendían hielo, ¡vendían frío! Si no hubieran perdido de vista el corazón de su negocio, podrían haber innovado en neveras y sistemas de refrigeración en lugar de haberlos combatido. Hoy podrían mantener su liderazgo en lugar de haber desaparecido hace más de un siglo.

El antídoto contra la miopía de ventas

Los comerciales (y a menudo sus jefes e incluso los altos directivos de la organización) deberían hacerse a menudo las siguientes dos preguntas:

1. ¿En qué negocio estamos realmente?

Y tal vez la más profunda, que ayudará a aclarar la anterior:

2. ¿Qué estamos haciendo realmente por nuestros clientes?

Sin remontarnos al pasado, hoy en día, la industria editorial se encuentra en una encrucijada similar: se equivoca si piensa que vende libros; el problema radica en que aún no tiene muy claro qué hace por sus clientes, en definitiva, qué vende. ¿Qué otras industrias o empresas conoces en el mismo dilema existencial?

Ninguna empresa puede predecir el futuro, pero puede prepararse para los cambios

Ni los directivos, ni los CEOs, ni tú, ni nadie, poseen una bola de cristal para predecir el futuro y anticipar las nuevas innovaciones disruptivas. En cambio, si te concentras en resolver las necesidades de tus clientes en lugar de venderles productos (con plena conciencia en todo momento de en qué negocio estás), te prepararás mejor para afrontar lo que os depare el futuro.

Este post me fue inspirado tras la lectura del siguiente artículo: A Refresher on Marketing Myopia.

[¿Quieres dar un vuelco a la forma como vende tu empresa? Infórmate sobre nuestro Curso de Venta & Negociación.]

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Y tú, ¿tienes claro en qué negocio está tu empresa?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de freepik ]

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“El que no encuentra tiempo para ejercitarse tendrá que encontrar tiempo para la enfermedad.”
—Earl de Derby

El cerebro humano es experto en crear cientos de excusas para no hacer lo que en verdad sabe que tiene que hacer. Suena duro pero es absolutamente cierto. Somos buenos a la hora de generarlas y mejores a la de darnos la razón al respecto, lo que lo hace aún más peligroso.

Uno de los grandes pretextos a la hora de tomar responsabilidad y dedicar una parte de cada día al cuidado de nuestro cuerpo suele tener que ver con el tiempo necesario, o mejor dicho, la falta del mismo. A mí me gusta decir que ésta es la “forma adulta” de contar que el día que había que entregar el proyecto en la escuela el perro se ha comido los deberes.

Seguro que conocéis muchísimos motivos por los que la práctica continuada de ejercicio es absolutamente necesaria y beneficiosa para nuestro organismo: disminuye los riesgos de enfermedades cardíacas, ayuda a controlar el peso, mejora el funcionamiento cerebral, ayuda a controlar la tensión arterial, aleja las infecciones y resfriados, es antidepresivo, reduce el riesgo de cáncer, mejora el insomnio, retrasa el envejecimiento y un largo etcétera. Sin embargo hoy quiero destacar especialmente algunos de los aspectos por los que es fundamental para los ponentes, oradores, formadores que quieran mejorar su rendimiento en El Arte de Presentar.

Hacer deporte de manera continuada aumenta nuestros niveles de energía, imprescindibles para transmitir con pasión a la audiencia. Debemos tener en cuenta que el público que recibe nuestras charlas suele encontrarse tranquilo, sentado y a la espera. Hablar en público de manera efectiva implica superar en un punto el nivel energético que tenga tu audiencia. De otro modo lo único que podríamos esperar es que la sala entera cayera en un sueño profundo, incluido el presentador.

Como dice el entrenador personal Sergio Cano: la cantidad de horas de pie que aguanta el presentador, tanto en las prácticas como en el momento de la ponencia, puede acarrearle verdaderas molestias si no tiene su “tren inferior”, parte del cuerpo de la cintura para abajo, lo suficientemente en forma. Como puedes ver en estos sencillos dibujos, estos serían los ejercicios recomendados para mejorar esta zona. Incluye en tu entrenamiento básico estos ejercicios, notarás resultados en tu cuerpo y en la fuerza que imprimes a tus presentaciones.

El “tren superior”, zona del cuerpo que va desde la cintura a la cabeza, se vuelve una parte fundamental ya que capta la mayor parte de la atención cuando nos ponemos delante del público. Fortalece espalda y cuello con ejercicios específicos que te ayuden a mostrarte vertical y estable ante tu audiencia. Pon énfasis en el entrenamiento de brazos y recuerda la importancia de moverlos de manera deliberada para mejorar el impacto de tu comunicación, además de mejorar la postura corporal serás capaz de transmitir con más seguridad. Aquí tienes varios ejemplos de ejercicios recomendados para mejorar esta zona.

Sudar, sonreír y repetir. Consejos para un entrenamiento físico o para la preparación de una presentación. Mejora el entrenamiento de tus empleados a todos los niveles con los nuevos cursos de El Arte de Presentar.]

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¿Has sudado preparando tu última presentación?

[Créditos: Crossfit, de Shutterstock.]

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