«En las fábricas hacemos perfumes, en las tiendas vendemos esperanzas.»

—Charles Levron

Cada día una abrumadora mayoría de presentaciones de venta fracasan. Según un estudio publicado en HBR en 2010, un 91% de visitas comerciales que no llegan a ninguna parte y sólo uno de cada 250 comerciales excede sus objetivos. El esfuerzo de ventas se cobra cantidades fabulosas de tiempo y energía. Total, para que la mayoría lo devore un agujero negro sin dejar rastro. ¿Por qué?

En nuestros Cursos de Venta & Negociación hemos identificado que la mayoría de vendedores (incluidos sus jefes) padecen una insidiosa dolencia:

Miopía de ventas: Foco miope en vender productos y servicios en lugar de aportar a los clientes el valor que de verdad demandan.

Pasa de una mentalidad orientada a productos a una mentalidad orientada a resultados

Piensa en tu producto o servicio en términos de cómo lo usará el cliente. Los clientes ya no valoran lo que tú sabes sobre tus productos sino lo que puedes hacer con lo que sabes para ayudarles a resolver sus problemas de negocio. Los clientes necesitan saber que comprendes sus desafíos de negocio y que estás preparado para conseguirles resultados. Esperan que te anticipes a sus necesidades y añadas a lo que ya saben. Buscan ideas, insights y know-how. Da un vuelco a tu conversación de ventas: pasa de hablar de productos y servicios a hablar de desafíos de negocio.

Las empresas invierten tanto dinero, tiempo y energía en lo que hacen, que a menudo olvidan por qué lo hacen. La miopía se instala cuando se pierde de vista lo que tu empresa hace por sus clientes.

Tu producto no es tu negocio

La Historia rebosa de ejemplos de empresas e incluso industrias enteras que perdieron de vista su razón de ser.

A principios del siglo XX en EEUU, muchas empresas vendían hielo. Vieron con consternación cómo perdían a ritmo acelerado cuota de mercado frente a las empresas que empezaron a comercializar las primeras neveras eléctricas. Optimizando el transporte y la distribución del hielo, abaratando costes, mejorando procesos, consiguieron mantenerse en operación algunos años más. Pero todos los esfuerzos fueron en vano. A la postre, todas quebraron, aniquiladas por las nuevas tecnologías. ¿Su error? Se centraron en el producto: el hielo. Y se olvidaron del resultado: ¿por qué la gente compraba hielo? ¡Porque quería enfriar los alimentos para su conservación! Aquellas empresas se equivocaron de cabo a rabo: no vendían hielo, ¡vendían frío! Si no hubieran perdido de vista el corazón de su negocio, podrían haber innovado en neveras y sistemas de refrigeración en lugar de haberlos combatido. Hoy podrían mantener su liderazgo en lugar de haber desaparecido hace más de un siglo.

El antídoto contra la miopía de ventas

Los comerciales (y a menudo sus jefes e incluso los altos directivos de la organización) deberían hacerse a menudo las siguientes dos preguntas:

  1. ¿En qué negocio estamos realmente?

Y tal vez la más profunda, que ayudará a aclarar la anterior:

  1. ¿Qué estamos haciendo realmente por nuestros clientes?

Sin remontarnos al pasado, hoy en día, la industria editorial se encuentra en una encrucijada similar: se equivoca si piensa que vende libros; el problema radica en que aún no tiene muy claro qué hace por sus clientes, en definitiva, qué vende. ¿Qué otras industrias o empresas conoces en el mismo dilema existencial?

Ninguna empresa puede predecir el futuro, pero puede prepararse para los cambios

Ni los directivos, ni los CEOs, ni tú, ni nadie, poseen una bola de cristal para predecir el futuro y anticipar las nuevas innovaciones disruptivas. En cambio, si te concentras en resolver las necesidades de tus clientes en lugar de venderles productos (con plena conciencia en todo momento de en qué negocio estás), te prepararás mejor para afrontar lo que os depare el futuro.

Este post me fue inspirado tras la lectura del siguiente artículo: A Refresher on Marketing Myopia.

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DIÁLOGO ABIERTO

Y tú, ¿tienes claro en qué negocio está tu empresa?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de freepik ]