¿Qué es un líder? En los cursos de Comunicación para el Liderazgo solemos hacer un sencillo ejercicio. Pedimos a los asistentes que completen la frase: “Un líder es aquel que…” de al menos 30 maneras distintas. Te aseguro que a partir de la número 15 empiezan a sudar. Y a veces es a partir de ese número desde donde salen las definiciones poderosas. Al final, lo importante no es la definición en sí sino la reflexión que dispara sobre lo que distingue al verdadero líder.

¿Y qué es para mí un líder? Yo también podría escribir más de 30 respuestas. Para este artículo, utilizaré la siguiente:

UN LÍDER ES AQUEL QUE AYUDA A LOS DEMÁS A VER Y A HACER COSAS QUE CREÍAN IMPOSIBLES

El liderazgo poco tiene con ver con tu cargo o con el despacho que ocupas. Los líderes no tienen por qué sentarse en los sillones más altos y mullidos ni aparecer en la parte superior del organigrama. No, el liderazgo no viene dado con el cargo. Está al alcance de cualquier persona, con independencia de su puesto u ocupación.

Y posiblemente, cuando piensas en un líder, la última persona que te viene a la cabeza es un vendedor. Sí, vendedores, comerciales, representantes, … Es igual el nombre que le quieras dar. Lo llames como lo llames, para mí un buen vendedor es aquel que ayuda al comprador a ver la realidad desde una nueva perspectiva, abriéndole nuevos horizontes. Es capaz de introducir en su imaginación posibilidades que no imaginaba. Un buen vendedor es un auténtico líder. En definitiva, el liderazgo en ventas significa convertirse en un Catalizador del Cambio.

ERES MÁS QUE UN VENDEDOR, ERES UN CATALIZADOR DEL CAMBIO

El buen vendedor crea el cambio, busca la transformación, hace que las cosas sucedan con sus compradores. Se pregunta constantemente:

¿Cómo puedo inspirar el cambio en mis clientes?

¿Cómo puedo pintarles un seductor cuadro de vívidos colores de cómo puede llegar a ser el futuro?

¿Cómo puedo ayudarles a mejorar su realidad?

El vendedor que destaca no se limita a indagar en las necesidades del cliente y proponerle soluciones adaptadas a sus problemas. Va más allá de la tradicional venta consultiva (o basada en soluciones). En un mundo en el que cada vez más los compradores contemplan los productos y servicios como commodities, es el propio vendedor el verdadero elemento diferenciador. La auténtica aportación de valor reside en el vendedor.

El catalizador del cambio vende ideas y hace que cobren vida. Crea formas alternativas de ver las situaciones, de interpretar los sucesos, de explorar los cursos de acción, de cuestionar las creencias aceptadas. A través de sus desafíos y de las revelaciones que proporciona al comprador, le aporta una nueva perspectiva sobre su industria, sobre su organización, incluso sobre su propia persona. En definitiva, inspira el cambio.

CAMBIA LA PERSPECTIVA DEL COMPRADOR SOBRE QUÉ ES VERDAD Y QUÉ ES POSIBLE Y CAMBIARÁS SU AGENDA

El vendedor que sobrepasa al resto se caracteriza por preguntar, por indagar, por desafiar lo establecido. Como consecuencia, llega a aportar al comprador nuevas ideas, nuevas perspectivas, nuevas formas de mirar o resolver problemas antiguos o nuevos. Le ayuda al comprador a reconsiderar su pensamiento o sus prácticas actuales y a desafiar el statu quo.

El vendedor de éxito se enfoca en catalizar el cambio positivo. Busca producir un impacto duradero en aquellos a quienes sirve. Y como consecuencia, gracias a su conversación bien dirigida y al tremendo valor que aporta con sus ideas y desafíos, es capaz además de cerrar ventas.

¿Quieres aumentar tus ventas? Concéntrate en aportar valor, no en cerrarlas.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué cambios has notado en los compradores en los últimos años?

[Créditos: Change Management, de Shutterstock.]