El otro día cayó en mis manos el libro Jeffrey Gitomer’s Sales Bible: The Ultimate Sales Resource. Contiene aportaciones fantásticas tanto para el vendedor tradicional como para cualquiera que haga presentaciones. Después de todo, presentar es vender. Me pareció especialmente interesante y trasladable al mundo de la comunicación su concepto de frase de poder. Viene a ser un discurso de ascensor concentrado en poco más que un tuit.

LAS FRASES DE PODER ENERGIZAN A TU AUDIENCIA EN LUGAR DE AGOTARLE LAS BATERÍAS

Una frase o afirmación de poder es una frase poco común que describe lo que haces y cómo lo haces en términos del comprador y de cómo él percibe cómo podría usar o beneficiarse de lo que vendes. Su objetivo es persuadir y motivar al comprador a la acción.

Para crear una frase de poder, piensa en tu producto o servicio en términos de cómo lo usará el cliente. En lugar de una larga y aburrida descripción de las características y funciones de tu oferta, utiliza una imagen vívida, sugerente, llena de beneficios: un grupo de palabras cargadas de energía que deja al comprador con ganas de más.

NECESITAS UN NUEVO MARCO MENTAL PARA CREAR FRASES DE PODER

Pasa de lo que tu producto hace a lo que tu cliente puede hacer con él:

No vendes taladros Vendes los agujeros perfectamente suaves que hacen
No vendes impresoras Vendes los folletos que reflejarán la imagen del comprador y aumentarán las ventas
No vendes coches Vendes el prestigio y el estatus que obtendrá o el gozo de conducir con toda suavidad
No vendes seguros Vendes familias a salvo y financieramente seguras protegidas de cualquier tragedia
No vendes gafas Vendes una mejor visión y un look más favorecedor

 

Una frase de poder puede servir a numerosos propósitos y necesidades a la hora de completar una venta:

  • Induce al potencial comprador a pensar sobre lo que haces en términos de cómo puede usarlo.
  • Te aporta credibilidad.
  • Describe creativamente lo que haces y cómo lo haces, en términos del beneficio para el cliente.
  • Traza una clara línea de separación entre la competencia y tú.
  • Hace que el potencial comprador quiera escuchar más.
  • Le da al comprador una razón para comprar.
  • Debilita la resistencia.
  • Causa un impacto más favorable en el potencial comprador.
  • Vincula lo que haces con los intereses del comprador.
  • Resulta memorable.
  • Describe de forma creativa lo que haces en términos de las necesidades del cliente.

QUÉ RESPONDER CUANDO TE PREGUNTEN QUÉ HACES

Una vez que has adoptado este marco mental de beneficio en lugar de oferta, plantéate qué es lo que haces. Gitomer proporciona un par de frases a modo de ejemplo:

  • Trabajo temporal: “Proporcionamos empleados muy cualificados para situaciones temporales de emergencia para que cuando uno de tus empleados esté de baja, de viaje o de vacaciones no perdáis productividad ni perdáis calidad en el servicio a vuestros clientes.”
  • Ropa de hombre: “Por mi experiencia he aprendido que los hombres de negocio se visten para sus clientes. Yo te ayudaré a crear el look que necesitas para esa presentación tan importante.”

Este tipo de frases te servirá como una potente apertura en tu próxima presentación o en tu próxima oportunidad de networking. ¿Quién dispone hoy en día, en plena Economía de la Atención, de un minuto para escuchar discursos? Capta la atención de tu audiencia con un discurso corto.

Sales Bible

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Ya has creado tus frases de poder? Haz una sesión de brainstorming con tu equipo de ventas y dale un aspecto fresco a tus proposiciones de venta.

[Créditos: Super Powerful, de Shutterstock.]