Esta entrada ha sido amablemente escrita por Oscar Muguerza Telleria, Director de Desarrollo de Negocio Empresas en Laboral Kutxa, asesor de la European Financial Marketing Association, miembro del equipo de la Cátedra de Cash Management de IE Business School, consejero de Oinarri SGR y consejero en Seed capital Bizkaia.
Para muchos negocios y empresas conseguir financiación bancaria se ha convertido en los últimos años en algo realmente complicado. Una solución que funciona es aprender a mirarse desde los ojos del banco. Es una cuestión de confianza, negociación y relación.
GENERA CONFIANZA
1Dale información al banco
Fluida, en cantidad, con transparencia, previsión y muy bien documentada. Es el espejo de tu empresa. Esa información irá a personas que van a decidir sobre tu futuro en base a ella, no vas a poder sentarte con ellos a discutirlo, a dar tu visión de las cosas.
2Explica bien tus planes de futuro
Toda empresa los tiene, hay que explicarlos con pasión, ilusión y números, los bancos los adoran.
3Pídele consejo al banco
El banco está lleno de excelentes profesionales, bien formados, especialistas en tratar con empresas. Estás pagándoles, aprovéchalos.
4Vende la profesionalidad de la gestión
Demuéstrale al banco tu visión estratégica, el saber hacer las cosas, tener los pies en el suelo,… La imagen de las personas que están detrás de la empresa en un factor fundamental.
NEGOCIA
5Diversifica y selecciona bien
No hay que trabajar solo con un banco, para que puedas comparar y presionar. A la vez permite flexibilidad, compartir riesgos, una salida cuando las cosas se complican en una entidad.
6Negocia integralmente tu posición global con cada banco
Analiza tu negocio, qué puedes ofrecer a un banco, compáralo con lo que buscan las entidades y cómo equilibras esa balanza. Es una de las partes más importantes.
7Tómate tiempo para negociar
Plantéate todo proceso de negociación a varios meses vista. Los bancos han incrementado todos sus procesos de control y análisis, comprueban y validan todos los datos. Se toman su tiempo, hay que estar preparado y no negociar con prisas. En la prórroga el banco gana.
MANTÉN VIVA LA RELACIÓN
8Haz seguimiento de los compromisos con el banco, los tuyos y los suyos
A lo largo de una relación y negociaciones se establecen unos compromisos. Apúntalos, tenlos en cuenta, haz seguimiento y anticípate.
9Cuantifica los riesgos que corres y fija indicadores de medida
Financieramente no hay empresa que no corra riesgos, hay que conocer cuáles son y tener planes de contingencia. Comparte esos riesgos y planes con el banco, que vean que estás preparado.
10Habla el lenguaje del banco
Es un lenguaje de números, de prudencia, de riesgos y de personas.
Aprende a tomar la iniciativa con soluciones creíbles para mejorar tus posibilidades de financiación y superar a tu competencia.
DIÁLOGO ABIERTO
¿Cómo es tu relación con tu banco?