Hay un principio que sigue vigente desde que el mundo es mundo:

People buy from people they like

El principio anterior es el responsable de que:

• El Director de Tecnología de un gran banco compre una aplicación de software en la nube con un coste de 100.000€ mensuales porque el Account Manager, Marcos, le cae mucho mejor que el comercial de la competencia pese a ser más barato y tener un producto altamente reconocido
• Un emprendedor contrate para su Start-up a un veterano en el último tramo de su vida profesional porque además de conocimientos le hace reir con sus anécdotas sobre cómo era el sector hace 30 años
• Una mujer de clase media se compre un vestido en una tienda de lujo porque la vendedora le llama por su nombre cada vez que va, le invita a café y le pregunta siempre por sus hijas Marta y Romina

Las razones son importantes para influir, pero solo después de haber conectado emocionalmente.

“LIKABILITY”, EL FACTOR X DEL ÉXITO

Alguien likeable es más que «agradable»: es una persona que sabe conectar con otras personas. En definitiva, más que alguien «agradable» sería alguien que «sabe gustar a los demás».

Muchos profesionales de ventas, por ejemplo, se engañan a sí mismos al creer que los compradores toman decisiones racionales y lógicas basadas apenas en datos e información técnica. No es así como funciona la mente humana. Las emociones vienen primero, luego la lógica. ¡Siempre!

Todos sabemos que la confianza es una cuestión clave en ventas o en cualquier tipo de persuasión. Pero no es algo que se consiga apenas con datos, discursos elocuentes, grandes presentaciones o referencias de otros clientes importantes. Cualquier persona tiene, por defecto, todas sus barreras de defensa levantadas cuando entabla una conversación con otro individuo que desconoce o conoce poco.

En los negocios, preocúpate por conectar primero con la Persona. Después con el Profesional. Las redes sociales, como Linkedin, son un arma poderosa para iniciar el contacto, pero lo importante está en cómo vas a ir construyendo esa relación con un desconocido, con un proceso de Social Selling por ejemplo, para llegar a ser alguien «likeable».

10 MANERAS DE SER MÁS LIKABLE

Puede parecer que las personas carismáticas nacen con cierto encanto natural, pero la verdad es que se trata de algo que se puede aprender y perfeccionar, al igual que cualquier otra habilidad.

A continuación 10 técnicas que te ayudarán a conectar con tus clientes.

1SONREÍR

Si pruebas a sonreír a 10 desconocidos obtendrás 9-10 sonrisas de respuesta. ¡Es matemático! Se debe a las neuronas espejo. Si me ves bostezar, bostezas. Si me ves llorar, lloras. Si me ves reír, ríes. Nos gustan las personas que sonríen. La sonrisa rompe el hielo, transmite buenas vibraciones y hace que otros se sientan atraídos hacia ti.

2CUIDAR TU ASPECTO

Es innegable que la impresión cuenta, y si es la primera aún más. La forma de vestir, limpieza de la ropa, el pelo, etc. dicen mucho de una persona. No se trata de vestir de gala sino de vestir de forma profesional y sobre todo sincronizada con la forma en la que visten tus clientes.

3SER AUTÉNTICO

A nadie le gusta una persona falsa. Ser genuino es esencial para gustar a los demás. Salvo que seas un gran actor o actriz, es imposible parecer lo que no eres todo el tiempo. Las personas se sienten atraídas hacia aquellos que son auténticos porque saben que pueden confiar en ellos.

4SINCRONIZAR TU LENGUAJE VERBAL Y CORPORAL

Comunicar de una forma clara, relajada y segura transmite confianza. Pero también es importante el lenguaje. Cuando hablas el mismo lenguaje que la otra parte te sincronizas con él. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes te conecta con ellos.

5SER ENTUSIASTA

La pasión y el entusiasmo son contagiosos. Demostrar entusiasmo vende. ¿Te sientes más atraído por una persona que transmite de una forma plana o por alguien que expresa ilusión y entusiasmo en sus historias?

6TRANSMITIR INTEGRIDAD

Bajar las barreras defensivas de alguien implica ganarse su confianza. Muchos pretenden tomar atajos para demostrar a otros cómo están de interesados en progresar con la relación.

7PONER EL FOCO DE ATENCIÓN EN EL OTRO

Las personas que buscan constantemente ser el centro de atención generan rechazo. Es mucho más poderoso dar atención plena al otro, interesarse por su mundo, sus problemas, sus desafíos.

8BUSCAR PUNTOS COMUNES

Cuando se trata de establecer «rapport», es decir, de conectar emocionalmente con alguien, no hay mejor forma que buscar puntos comunes a través de experiencias o intereses compartidos. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.

9HACER PREGUNTAS

Las preguntas son mil veces más poderosas que los argumentos por muy convincentes que te parezcan por un simple motivo: las personas compran por sus propios motivos, no por los tuyos. No se trata de realizar interrogatorios policiales sino de sentir una curiosidad e interés auténticos y realizar preguntas inteligentes dentro de una conversación normal.

10SABER ESCUCHAR

Una consecuencia natural del punto anterior y, sin duda, la habilidad MÁS CRÍTICA de toda la lista. Es el punto en el que la mayoría de los que nos dedicamos a las ventas fallamos. Las personas sentimos una necesidad natural de hablar de nosotros mismos. Es algo que nos apasiona.

Este post ha sido amablemente escrito por Eduardo Laseca. Trabaja con Equipos de Ventas B2B en estrategias para generar más clientes a través de Prospección, Social Selling e Inbound Marketing. Es autor del eBook «Las 7 Estrategias de Business Development», que puedes descargar de forma gratuita en la web http://developingthebusiness.com/.

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Dime, ¿qué piensas tú? ¿Crees también que conectar emocionalmente es crucial o tu experiencia te dice que es poco relevante? ¡Deja tus comentarios!

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«Puedes meter la mano en la caja».

A María se le pusieron los ojos como platos. Pasaban cosas tan raras en esa compañía que, clientes nuevos, como María, no daban crédito las primeras veces. ¿Por qué le proponía su empresa de telefonía móvil que les metiese la mano en la caja? ¡Si habían fallado!

Durante unas horas, el servicio telefónico se cayó. No era culpa de la empresa sino de quien les prestaba ese servicio (Vodafone), pero la Ley solo obliga a indemnizar al cliente cuando el servicio falla más de un día. Aquello había sido una avería de solo unas horas, pero Pepephone (así se llamaba la empresa de la que era cliente María) quería demostrarle a ella y a los demás clientes que le importaba haberles fallado.

A Vodafone le fue imposible confirmarle a Pepephone cuántos clientes habían sufrido el fallo ni en qué zonas exactas. En Pepephone lo tenían claro:

«Escribiremos una carta a los 500.000 clientes y se lo explicaremos».

La carta decía cosas como que

«No podemos saber si tú eres afectado. Si lo eres, basta con que pongas aquí tu nombre y teléfono y te devolveremos el dinero equivalente a 3 días de servicio. O sea, el 10% de tu próxima factura».

Pero lo más curioso era esto:

«Con tu palabra nos basta. De hecho, no vamos a comprobar si nos mientes porque no tenemos forma de saber si la avería te tocó o no. Si dices que sí, te descontamos el dinero».

Los accionistas se mordían las uñas. El director general, no: sabía que los clientes actuarían bien, que corresponderían con lealtad. Si todos los clientes reclamasen, tendrían que descontarles 600.000 €, el 10% de la facturación de aquel mes.

¿Cuántos lo hicieron? Tan pocos que Pepephone solo pagó 8.000 euros. ¿Qué había pasado? Dos cosas: la primera, que ningún cliente engañó a la empresa; y la segunda, que hubo miles que, aunque sufrieron la avería, prefirieron no exigir esa indemnización. ¿Por…? Porque era su forma de dar las gracias a una empresa que, con todo lo que hacía, les demostraba siempre que era una compañía basada en los principios.

Como cuando Pepephone se lió y envió un email a 4.800 clientes poniendo sus direcciones de correo en copia visible. ¿Qué hicieron luego? Fueron ellos mismos a autodenunciarse por el error para ser multados. O como cuando se dieron un tiro en el pie, o cuando le dieron la vuelta a las reclamaciones:

«A partir de hoy siempre que un cliente tenga una queja o duda menor sobre la facturación tendrá la razón por defecto y se le devolverá el dinero automáticamente. Si no somos capaces de comprobar que era correcto, los que perdemos el dinero somos nosotros. Y si tardamos tiempo, también».

HACER SOLO LO QUE DICES QUE HACES

Esa era la máxima de Pepephone. Su única estrategia era ser transparentes y tener principios. ¿Les funcionó? Verás: tiempo después, la empresa se vendió. El comprador pagó 316 euros por cada cliente (158 millones de euros), el precio más alto pagado en la historia por una compañía de telecomunicaciones. ¿Por qué? Porque sabían que no compraban una empresa más. Los clientes de Pepephone se quedaban de media 7 años, el doble que los de cualquier otro operador. El comprador sabía que no conseguía una cartera de clientes sino algo mucho más valioso: habían comprado un club de fans.

Esta historia ha sido amablemente escrita para nuestro blog por Pablo Herreros. Refleja las lecciones que aprenderás en su nuevo libro Sé transparente y te lloverán clientes. Pablo dona el 100% de sus derechos de autor a la Fundación Gomaespuma y la Fundación Sandra Ibarra.

[Aprende a comunicar tus mensajes desde el corazón. Apúntate a nuestro próximo curso de Creación de Presentaciones.]

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Y tú, ¿crees que la transparencia te ayudará a ganar clientes?

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Edwar Apaza, quien ayuda a que las personas obtengan los resultados que su esfuerzo realmente merece. Es autor del libro Tu Semana de 8 Días.

Todo gran artista necesita de las herramientas ideales para crear sus obras maestras. El talento es clave, sí. Pero sin los medios adecuados corremos el riesgo de perjudicar la calidad de nuestros entregables o de tardar mucho al hacerlos. Y ambos casos atentan contra nuestra productividad.

Por eso hoy te quiero mostrar las herramientas que uso para construir mis presentaciones. Seguro que existen alternativas equivalentes o incluso mejores pero yo me siento cómodo con ellas y son las que mejor se adecúan a mí. Del mismo modo, quiero proponerte que adaptes tu propia caja de herramientas de acuerdo a tus necesidades específicas.

En este blog (y en sus cursos) hemos aprendido sobre las cuatro etapas que tiene la elaboración de una presentación. Me refiero a las etapas de Planificación, Estructura, Diseño y Exposición. Pues bien, aprovecharé esta secuencia lógica para agrupar las herramientas que te propongo. Me basaré en el esquema que muestro a continuación:

1Etapa de Planificación

En esta etapa nos enfocaremos en recopilar todo lo que necesitemos para nuestra presentación: ideas, datos, recursos, etc. Debemos estar listos para no dejar escapar estos detalles. Además, en esta etapa programamos nuestras siguientes tareas para culminar con éxito nuestra presentación. Te propongo dos herramientas:

1. Recopila tus ideas con Evernote

Evernote es un gestor de notas que te permite recopilar de forma ordenada todas tus ideas y apuntes. Sirve para mucho más que elaborar una presentación. Cuando tengo una presentación pendiente creo una libreta (conjunto de notas) y voy recopilando todo lo que encuentre: ideas, imágenes, información, etc. Cuando pase a la etapa de diseño, tendré a mano todo recopilado en un solo lugar. Una ventaja es que es multiplataforma: funciona en Web, Laptop, Smartphone, Tablet, etc. Podrás usarlo donde quieras

2. Planifica tus tareas con Todoist (u otro gestor de tareas)

Todoist es un gestor de tareas y pendientes, desde donde controlo todas las actividades que debo realizar para finalizar mi presentación, esto me otorga control sobre mi trabajo. Existen muchos gestores de tareas en el mercado, elije el que mejor se adapte a tus necesidades y ponlo en práctica.

2Etapa de Estructura

En esta segunda etapa vamos a visualizar la presentación ideal que queremos lograr, consiste en dejar fluir nuestras ideas y consolidarlas de forma coherente para tener una versión en borrador de nuestra presentación final. Para esto te propongo las siguientes herramientas:

1. Dibuja tu presentación

Ya lo explicó Gonzalo en un artículo anterior, antes de abrir el Power Point, dibuja tu presentación. Yo no puedo estar más de acuerdo. Soy un fiel creyente de que muchas de las mejores ideas aparecen delante de un lápiz y papel. Así que aprovéchalos.

2. Esquematiza usando un Mapa Mental en Xmind

Una buena forma de estructurar una presentación es a través del uso de mapas mentales. Tienen la ventaja de mostrar de forma esquemática las ideas y favorecen la conexión de las mismas, aspecto clave para poder dirigir una presentación sin necesidad de leer lo que contienen las diapositivas. Puedes usar Xmind o cualquiera de los muchos otros programas que hay en el mercado para crear mapas mentales.

3Etapa de Diseño

Esta fase consiste en obtener la versión final de todo el material audiovisual que emplearás en la exposición de tu presentación. Pon mucho cuidado en los detalles para obtener un producto bien logrado. En este sentido te propongo las siguientes herramientas:

1. Encuentra imágenes en diferentes repositorios gratuitos y de pago

Acude a los diferentes bancos de imágenes que existen en la red. Muchos de ellos ofrecen versiones gratuitas y de pago. Algunos que uso son Fotolia, Shutterstock, GettyImages, entre otros. Además, una fuente alternativa de imágenes de licencia libre son: Flickr y Compfight.

Otro recurso muy utilizado en presentaciones son las ilustraciones o iconos. Mi repositorio favorito al respecto es Iconfinder, donde encuentro siempre la mejor alternativa para lo que necesito y muchas veces gratis.

2. Haz capturas de pantallas de forma práctica

Usar el capturador de pantalla que Windows trae por defecto resulta ineficiente. Te propongo utilizar un software especializado en ello. Ahorrarás mucho tiempo porque podrás capturar directamente porciones de la pantalla que te interesan y editarlas a tu gusto. Yo recomiendo FastStone Capture.

3. Edita tus imágenes online

Para los que no tenemos en nuestros ordenadores un software de edición gráfica (como Photoshop) contamos con una alternativa gratuita, online y práctica: Pixlr. Tiene muy poco que envidiar a los grandes editores gráficos, te sacará de apuros y ahorrarás dinero y tiempo en instalaciones que sólo necesitarás excepcionalmente. Ya aparecieron en el blog entradas sobre el uso de Pixlr.

4Etapa de Exposición

Llegamos a la hora de la verdad: la audiencia espera frente a ti, te has preparado para este momento y tienes que empezar. En este blog se han detallado muchísimas opciones para salir airoso y dominar la escena: contar historias, identificar a tus interlocutores clave, etc. Así que yo mencionaré herramientas puntuales que quizás te salven de un apuro y te ayuden a mejorar.

1. Prepara un esquema de tu presentación (mapa mental)

Aprovechando el esquema que elaboraste en la etapa de estructura puedes construir una versión final de toda tu presentación a modo de mapa mental, para que lo tengas de ayuda y guía mientras expones. Yo lo uso cuando tengo que dar presentaciones muy largas. De este modo no pierdo de vista los grandes temas de mi presentación. A modo de ejemplo, estudia cómo Gonzalo Álvarez usó los mapas mentales para crear su libro El Arte de Presentar.

2. Presentador precavido vale por dos

Nunca confíes en que el lugar de la presentación cuenta con todos los dispositivos que necesitas. Uno de estos elementos clave es el presentador láser, que sirve para ir pasando de diapositiva de forma remota y apuntar con un láser lo que quieres señalar en pantalla. Te recomiendo que siempre portes uno. Nunca sabes cuándo lo vas a necesitar.

3. Graba tu presentación

Una buena práctica para que identifiques tus oportunidades de mejora es que te filmes dando tus exposiciones. De este modo podrás analizarte y trabajar para que perfecciones tu estilo. En caso de no poder hacerlo, por lo menos graba la voz de tu presentación. Te será muy útil revisarla y analizarla.

Quiero invitarte a que construyas tu propia caja de herramientas para que seas un presentador eficiente, preparado para todo y listo para entrar a la acción en el menor tiempo posible sin perder calidad en lo que haces. Recuerda que la clave de una persona productiva no es hacer mucho sino hacer bien.

¿Quieres ser más productivo a la hora de crear tus presentaciones y sacar adelante tu trabajo del día a día? Prueba nuestro curso in-company de Productividad personal con GTD®.

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Y tú, ¿qué herramientas utilizas para construir tus presentaciones? Comparte tu conocimiento a través de los comentarios.

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Francisco Sáez, experto en productividad y creador de una de las mejores herramientas GTD existentes en el mercado, FacileThings.

Siempre digo que la mejor reunión es la que no se hace. Y no porque haya que evitar las reuniones a toda costa (hay veces en que son necesarias), sino porque hay que ser muy consciente de que en cada reunión se está consumiendo de forma brutal uno de los recursos más importantes de la empresa: el tiempo de la gente que trabaja para ella.

Las reuniones son uno de los principales ladrones de tiempo en el trabajo. Se suele hablar de conceptos abstractos, en vez de sobre cuestiones reales. Y muchas veces se habla de cualquier cosa que no tiene nada que ver con el motivo de la reunión. Y no solo se pierde el tiempo propio de la reunión, sino que suele ser necesario un tiempo adicional de preparación que nadie tiene.

Se estima que el 50% del tiempo de las reuniones es tiempo perdido, lo que se traduce en 31 horas desperdiciadas al mes por término medio, por no hablar de la cantidad de dinero en salarios que se tira a la basura cada año. Por otra parte, está demostrado (y tú lo sabes) que la mayoría de los asistentes a las reuniones pasan la mayor parte del tiempo pensando en sus cosas o haciendo otras cosas.

¿Es necesaria esa reunión?

Así pues, antes de convocar una reunión, lo primero que hay que preguntarse es si es necesaria esa reunión. Elisabeth G. Saunders propone en su libro How to Invest Your Time Like Money cuatro preguntas que deberías hacerte para llegar a la conclusión de que realmente necesitas convocar esa reunión:

• ¿He pensado a fondo en la situación? Si no es así, debes dedicar un tiempo en evaluar el estado actual del proyecto y en los próximos hitos, y establecer un plan de acciones para progresar positivamente en él.
• ¿Necesito aportaciones externas para progresar? Si es así, en vez de programar una reunión, crea una lista de acciones y actúa.
• ¿Es necesaria una conversación real para progresar? La mayoría de las veces, es mucho más eficiente para todos enviar la información necesaria por email y esperar el feedback.
• ¿Es necesario un encuentro cara a cara? Muchas veces, una conversación online a través de Slack, una videollamada por Skype o una simple llamada telefónica puede aportar todo lo que necesitas para progresar.

Dirige una reunión productiva

Si después de responder a estas preguntas, todavía crees que es absolutamente necesario tener una reunión cara a cara, entonces adelante. En este caso, debes establecer de antemano las condiciones necesarias para que la reunión sea productiva y no la habitual pérdida de tiempo que hace de las reuniones un motivo de queja para todos.

• Define el objetivo y la agenda de la reunión. Toda reunión debe tener un propósito, un objetivo que permita determinar que la reunión ha llegado a su fin, su éxito o su falta de éxito. En función de ese objetivo habrá que tratar determinados temas, que conformarán la agenda de la reunión.
• Determina quién debe asistir a la reunión. En términos productivos, este es un punto muy importante. La inmensa mayoría de la gente que asiste a una reunión no necesita estar ahí. Es muy bonito querer tener a todo el mundo para que sepan qué ocurre o puedan decir lo que tengan que decir, pero una reunión no es una cuestión diplomática, es una cuestión de negocios orientada a un objetivo. Limita los asistentes a aquéllos cuyas aportaciones sean totalmente necesarias (y solo después de haber decidido que es necesario un encuentro cara a cara con ellos). Piensa que las mejores decisiones se toman en grupos pequeños.
• Convoca a la gente con la suficiente antelación: Es muy probable que algunos de los asistentes tengan que preparar alguna clase de material para aportar datos a la reunión. Contar con información detallada permitirá tomar mejores decisiones, así que no precipites las cosas. ¡Ah! y envíales a todos una copia de la agenda que se va a seguir.
• Establece un tiempo límite y ajústate a él. Termina la reunión cuando está previsto terminarla. De otra manera, estás jugando con el tiempo de los demás y con el resto de sus compromisos. Si no se ha cumplido el objetivo, explica a los asistentes que intentarás solucionar los temas pendientes por la vías más eficientes (email, chat, llamadas, etc.) y, solo en caso necesario, convocarás otra reunión para tomar la decisión final. Y, por supuesto, si el objetivo se logra antes del tiempo previsto, da por terminada la reunión. No hay ninguna razón para que una reunión dure 30 minutos si puede concluir en 17.
• Asegúrate de que cada uno se va con una lista de acciones a realizar. No se trata de estar juntos sino de hacer algo juntos. Alguien debería tomar nota de todos los asuntos tratados y las decisiones tomadas, de forma que se pueda hacer un seguimiento. Si ha asistido la gente adecuada, al final de la reunión cada uno debería tener algo que hacer.

Un par de trucos para que las reuniones sean más efectivas son:

• Hacer la reunión de pie. De esta forma la gente no se relaja y va al grano. Las reuniones suelen ser más cortas y, por lo tanto, más productivas.
• No incluir ningún tipo de café o tentempié. Un ambiente relajado invita a hablar de cualquier cosa, incluso del partido de fútbol del fin de semana, y a que las conversaciones se alarguen sin llegar a ningún puerto. No olvides que una reunión es un evento que tiene el propósito de alcanzar un objetivo común.

Cuídate y mucho del pensamiento de grupo

Hay un tema que se pasa siempre por alto cuando se habla de reuniones útiles y productivas. Y es que, en entornos corporativos, lo más habitual es que la mayoría de los asistentes a una reunión se sienten, no digan una palabra y estén de acuerdo con todas las propuestas.

Este fenómeno psicológico, conocido como pensamiento de grupo (groupthink), tiene lugar cuando en un grupo de personas prima más el deseo de paz y armonía que el de tomar buenas decisiones. ¿Alguna vez no te ha parecido incorrecto un argumento expuesto en una reunión y te has callado simplemente porque parece que todo el mundo está de acuerdo?

Resulta que muchas veces un grupo de personas inteligentes toma decisiones estúpidas o irracionales porque todo el mundo alinea sus opiniones con lo que parece ser el consenso general. “Si los otros tienen la misma opinión, cualquiera que la contradiga debe de estar equivocado”. Nadie quiere ser la oveja negra que destruya la unanimidad del grupo.

Cuando el grupo ejerce demasiada presión sobre el individuo, da igual lo bien organizada que esté la reunión, el resultado nunca va a ser útil.

Si te encuentras en un grupo demasiado armonioso, alienta a todo el mundo a que cuestione cualquier supuesto y exprese sus opiniones sin miedo. Es más, nombra a alguien para que ejerza de abogado del diablo.

[¿Necesitas organizar reuniones productivas? Te ayudamos a ser productivo en tu empresa. Conoce nuestros cursos de comunicación eficaz.]

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¿Cómo de productivas son tus reuniones?

[Créditos: Business Team, de Shutterstock.]

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Alejandro Hernández, empresario, directivo, formador y autor de varios libros sobre ventas y negociación.

Estás delante de tu cliente, le miras y, acongojado, le das tu precio y…

“Ya te llamaremos.”

¿A que no te gusta esa frase? Pues te la mereces. Sí, te la mereces porque eres tú quien lo ha provocado. Tu cliente reacciona así porque le has dado un precio fijo, y lo ve como una imposición. Le estás diciendo, sin querer, “este precio o nada”, “lo tomas, o lo dejas”. A nadie le gusta que le impongan nada. Una sola propuesta no es negociar, es mandar. No pongas a tu cliente contra la pared, dale una salida. ¿Cómo? Márcate un triple con un TRES.

Preparas una propuesta Triple, Equivalente y Simultánea. La oferta TRES la utilizas para construir el mejor paquete para tu cliente. Con una propuesta TRES obtendrás mejores resultados que presentándole una sola oferta porque a todos nos gusta que nos den opciones.

Triple oferta TRES en tres pasos:

1

Antes tienes que haber pasado un buen rato en la “historia del otro”. Tienes que contestar estas tres preguntas: ¿has clarificado lo que quiere?, ¿puedes recapitular con tus palabras lo que desea?, ¿cuáles son sus prioridades?

2

Presentas tres propuestas con el mismo valor, aunque con variables distintas. Cambias sólo las variables para adaptarlas más a lo que desea la otra parte, sin alterar el valor de tu oferta.

3

Presentas las tres al mismo tiempo para que decida dentro de tu rango. Así podrá comparar y decidir entre las tres, evitarás obligar a tu cliente a tomar una decisión “todo o nada”.

 

[¿Quieres aprenden a negociar? Apúntate a nuestro próximo Curso de Negociación.]

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¿Cómo negocias el precio de tus ofertas con tus clientes?

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