“La gente no quiere más información. Está hasta las cejas de información. Quieren fe: fe en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que cuentas.”
—Annette Simmons, The Story Factor
¿Cómo suelen empezar la mayoría de presentaciones de lanzamiento de productos? Guy Kawasaki lo resume de maravilla en su libro El arte de cautivar: Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones:
- Gracias por venir.
- Les presentamos un nuevo producto revolucionario, pendiente de patentar, como nunca se ha visto.
- Este nuevo producto puede cortar y rallar a un precio mucho menor. Déjenme cacarear una lista de oscuras características usando acrónimos incomprensibles.
- Lo lanzaremos pronto y aún no le hemos puesto precio.
¿Qué tal? ¿Se te está haciendo la boca agua? ¿Te palpita el corazón deseando hacerte con el producto? Así no seducirás a una audiencia. Es una presentación antilibido. ¿Te suenan? El lanzamiento de un producto no puede limitarse a una vomitona de características y ristras de afirmaciones de dudosa credibilidad. Necesitan capturar la atención y la imaginación de la audiencia a través de una historia cautivadora.
Las buenas historias pueden cambiar la química del cerebro de tu audiencia y moverla a la acción. Guy Kawasaki nos propone cuatro hilos argumentales para hilvanar historias que hagan justicia a tu propuesta:
1Grandes aspiraciones
Nuestros héroes quieren hacer del mundo un lugar mejor y saben que tiene que haber una manera mejor de hacerlo. Trabajan de noche y fines de semana. Crean un artilugio que la gente adora más que a sus propios sueños.
Ejemplo: Steve Wozniak facilitando que más gente utilice ordenadores.
2David contra Goliat
Goliat arranca con ventaja, posee recursos increíbles y un ejército de miles. Pero el joven David saca su arma secreta y derrota a Goliat, a pesar de que todos saben que el desvalido David no tiene ninguna posibilidad de éxito.
Ejemplo: Southwest Airlines enfrentándose a las grandes líneas aéreas.
3Perfiles de coraje
La injusticia, el dolor y el sufrimiento hacen miserable la vida de nuestros héroes. A pesar de las adversidades, ellos perseveran y logran grandes cosas. Cuando te enteras de lo que han hecho, tu reacción es “Yo no habría podido hacerlo jamás”.
Ejemplo: Oscar y Emilie Schindler, la pareja que protegió a los judíos durante la Segunda Guerra Mundial.
4Historias personales
La épica no siempre es necesaria. Basta con que una historia sea “ilustrativa”. Por ejemplo, historias personales como “Mi padre tuvo un Cadillac y lo condujo casi 250.000 km sin averías graves” son más eficaces que “Este Caddy te durará muchos años”. O “Le he regalado a mi hijo un teléfono Android y me ha dicho que le gusta mucho más que su iPhone” frente a “Los teléfonos Android son muy buenos”.
¿Qué historia usas para presentar tu producto y mover a tu audiencia a la acción?
[¿Quieres aprender a contar historias? Apúntate a nuestro próximo curso público sobre Cómo Crear Presentaciones de Alto Impacto.]
DIÁLOGO ABIERTO
¿De qué manera usas las historias en tus presentaciones?
[Créditos: Griffin, diseñado por Design Rails; Magic-Lamp, diseñado por Randall Barriga; Window, diseñado por Veysel Kara.]
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