Esta entrada ha sido amablemente escrita por Alejandro Hernández, empresario, directivo, formador y autor de varios libros sobre ventas y negociación.
Estás delante de tu cliente, le miras y, acongojado, le das tu precio y…
“Ya te llamaremos.”
¿A que no te gusta esa frase? Pues te la mereces. Sí, te la mereces porque eres tú quien lo ha provocado. Tu cliente reacciona así porque le has dado un precio fijo, y lo ve como una imposición. Le estás diciendo, sin querer, “este precio o nada”, “lo tomas, o lo dejas”. A nadie le gusta que le impongan nada. Una sola propuesta no es negociar, es mandar. No pongas a tu cliente contra la pared, dale una salida. ¿Cómo? Márcate un triple con un TRES.
Preparas una propuesta Triple, Equivalente y Simultánea. La oferta TRES la utilizas para construir el mejor paquete para tu cliente. Con una propuesta TRES obtendrás mejores resultados que presentándole una sola oferta porque a todos nos gusta que nos den opciones.
Triple oferta TRES en tres pasos:
1
Antes tienes que haber pasado un buen rato en la “historia del otro”. Tienes que contestar estas tres preguntas: ¿has clarificado lo que quiere?, ¿puedes recapitular con tus palabras lo que desea?, ¿cuáles son sus prioridades?
2
Presentas tres propuestas con el mismo valor, aunque con variables distintas. Cambias sólo las variables para adaptarlas más a lo que desea la otra parte, sin alterar el valor de tu oferta.
3
Presentas las tres al mismo tiempo para que decida dentro de tu rango. Así podrá comparar y decidir entre las tres, evitarás obligar a tu cliente a tomar una decisión “todo o nada”.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Cómo negocias el precio de tus ofertas con tus clientes?
Interesante el asunto de presentar tres propuestas económicas para el precio.
Personalmente noté como aumentaba la ecpetación de la oferta si dabas dos opciones. Un precio con estas condiciones, un precio aun mejor con unas condiciones algo más bajas para el cliente. De este modo le estás dejando la puerta abierta a decidir – algo así como lo que comentas en el artículo – y su predisposición a aceptar algo aumenta mucho.
Saludos.
Esa es la idea: dejar que el cliente se configure su propia solución dando muchas opciones. Una oferta con un precio cerrado le está diciendo: lo tomas o lo dejas. Y si te pide un descuentito, ¿qué haces?