¿Qué lecciones pueden enseñar los líderes de la historia a los actuales?

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez entrevista a todo un experto, autor de más de treinta libros sobre liderazgo y gestión: Javier Fernández Aguado.

Tras años de trabajo como alto directivo y luego como empresario, Javier Fernández Aguado es presidente de MindValue y director de la Cátedra de Management Fundación Bancaria la Caixa en IE Business School. Uno de los conferenciantes españoles de economía y empresa más solicitado, y premiado, ha publicado 35 libros en solitario y 28 en colaboración sobre liderazgo y management. Presta asesoramiento estratégico y coaching para presidentes, consejeros delegados y altos directivos desean mejorar sus habilidades de liderazgo y comunicación.

• Cuál es la diferencia entre un líder y un manipulador
• Cómo ha cambiado la comunicación para el liderazgo a lo largo de los siglos
• ¿Se puede ser buen orador siendo mala persona?
• ¿Somos cada vez más crédulos y manipulables?
• ¿Tener acceso a información es lo mismo que saber sobre algo?
• Cuáles son las características del buen orador a lo largo de los siglos
• ¿Es posible triunfar como profesional y fracasar como persona?

El buen orador transmite verdad y lo hace con belleza. Javier Fernández Aguado

Notas del episodio

La web de Javier Fernández Aguado

Las reseñas de cine de Javier Fernández Aguado

Los libros de Javier Fernández Aguado

Libros y películas mencionados en el episodio:

• La soledad del directivo, de Javier Fernández Aguado y José Aguilar
• Ética a Nicómaco, de Javier Fernández Aguado
• El arte de la prudencia, de Baltasar Gracián
• Manual de vida, de Epicteto
• Meditaciones, de Marco Aurelio
• Educación del príncipe cristiano, de Erasmo de Rotterdam
• Ciropedia, Jenofonte
• El violinista en el tejado
• Con el dinero de los demás

La web de Mindvalue

Por qué sólo las buenas personas pueden comunicar bien. Gonzalo Álvarez entrevista a Enrique Sueiro

Aprendiendo de los mejores. Gonzalo Álvarez entrevista a Francisco Alcaide

   

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Tu aspecto influye en cómo te perciben los demás. Por eso, si quieres influir y persuadir a tus audiencias, conviene que conozcas cuáles son las prendas y accesorios asociados con las cualidades que quieres comunicar. Sólo seleccionando cuidadosamente cómo te vistes podrás garantizar que tus palabras y tu aspecto se complementan para que tu comunicación cumpla tus objetivos.

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez examina con Adolfo Álvaro, empresario de la moda propietario del Luxury Purple Club, la importancia de la vestimenta y los accesorios adecuados para la comunicación en entornos profesionales:

• Qué comunicamos a través de nuestra forma de vestir
• Cómo alinear tu vestimenta con la imagen de ti mismo que quieres transmitir
• Cuál es la tendencia actual en el código indumentario de las grandes empresas
• Cómo saber qué colores o estilos no te convienen
• De qué manera tu vestimenta te ayuda a transmitir mayor autoridad
• Cómo mantener tu calzado en condiciones óptimas
• Qué nudo de corbata le conviene al cuello de cada una de tus camisas
• Cómo adaptar tu vestimenta a cada tipo de presentación y de audiencia
• Cómo vestirte para una entrevista de trabajo

Notas del episodio

El Caballero (manual de moda masculina clásica), Bernhard Roetzel

La web de Luxury Purple Club

   

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cuáles son tus consejos de vestimenta para hablar en público?

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Durante décadas, el Dr. Robert Cialdini ha estado investigando las técnicas utilizadas por las personas más influyentes: vendedores, recaudadores de donaciones, timadores, embaucadores, etc. Fruto de todas estas investigaciones, publicó la que se considera la «biblia» sobre el tema: Influence: The Psychology of Persuasion. En esta obra explora en detalle cuáles son las tendencias de la naturaleza humana que explotan estos maestros de la persuasión. Cialdini ha identificado los siguientes seis principios:

1. Reciprocidad
2. Compromiso y consistencia
3. Prueba social
4. Preferencia
5. Autoridad
6. Escasez

1. RECIPROCIDAD: TÚ ME RASCAS, YO TE RASCO

Principio: A cambio de un servicio, incluso no solicitado, uno siente la necesidad de devolverlo.

Este sentido de la reciprocidad está inscrito en todas las sociedades. Devolver un favor constituye una regla básica de la conducta humana. Se considera de hecho la base de la civilización.

Un pequeño favor inicial, aunque no lo hayas pedido, puede generar mayores favores de vuelta porque nos sentimos obligados:

• Aborrecemos estar en deuda: por eso solemos llevar una botella de vino cuando nos invitan a cenar o pretendemos pagar la siguiente ronda si nos invitan a la primera. Cuando nos dan muestras gratuitas de un producto en los supermercados nos sentimos más inclinados luego a comprarlo.
• Rechazamos socialmente la ingratitud: no gusta el que pide y no da, lo vemos como un gorrón. Cuando alguien nos ha ayudado con la maleta o nos ha limpiado el parabrisas, aun sin haberlo solicitado, tendemos a darle una propina. Si hemos disfrutado de una demo gratis, nos sentimos más inclinados a comprar el producto.
• Conduce fácilmente a la trampa de las pequeñas concesiones: si alguien nos invita frecuentemente a pequeñas cosas o nos hace pequeños favores, aunque nunca los hayamos solicitado ni los deseemos, no podemos evitar decir «sí» cuando más adelante nos pide a cambio un favor, por grande que éste sea.

Lección para comunicadores:

Ofrécele algo gratis a tu audiencia, que vea que no estaba «incluido en el precio». Puede ser tu tiempo, respondiendo preguntas cuando ya tendrías que haberte marchado, puede ser algún material impreso o en PDF sobre el tema de tu charla que no estabas obligado a dar. Sea lo que sea, hazlo personal e inesperado. Dales algo real que les despierte el deseo de reciprocar cuando acabes de tu presentación.

2. COMPROMISO Y CONSISTENCIA: YO NUNCA FALTO A MI PALABRA

Principio: Tomada una decisión, se actúa de forma coherente con el compromiso contraído.

La consistencia se ve como fuerza moral, como una cualidad elogiable. Cuando una persona da su palabra y se atiene a ella, la percibimos como íntegra y honesta. Una vez que nos hemos comprometido con algo, no queremos parecer inconsistentes ni indignos de confianza y tendemos a cumplir con nuestra palabra dada. De hecho, nuestro compromiso resulta más fuerte cuando es público y aparentemente de motivación interna, es decir, cuando creemos que ha salido de uno mismo sin que nadie nos haya influido en nuestra decisión.

Este compromiso conduce a comportamientos absurdos como terminar de ver una película en el cine porque «he pagado la entrada», acabar un libro porque «siempre acabo lo que empiezo» o en un restaurante comerte un plato que no era de tu agrado porque «lo he pedido».

Lección para comunicadores:

Si llamas a la audiencia a la acción, invita a que la audiencia se comprometa por adelantado a esa u otra acción, verbalmente o incluso por escrito. A menudo basta con que levanten la mano. Que te sigan en redes sociales, que se suscriban a tu blog o podcast o que vean tu vídeo. Si hacen cualquiera de esas cosas, seguro que estarán dispuestos a hacer más cuando llegue la ocasión. Nos gusta ser consistentes: cuanto más «síes» consigas desde el principio, más fácil te será que te digan «sí» más adelante.

3. PRUEBA SOCIAL: YO COMO VICENTE, DONDE VAYA LA GENTE

Principio: Uno se siente inclinado a hacer lo que todo el mundo hace.

De alguna manera pensamos que, si todo el mundo lo hace, debe estar bien, especialmente si son semejantes a mí. ¿Por qué si no los libros incluyen reclamos del tipo «10 millones de lectores no pueden estar equivocados» o «150.000 ejemplares vendidos»?

Esta regla de comportamiento la seguimos desde niños, imitando el comportamiento de nuestros padres, profesores y compañeros de clase y amigos. Por eso los individuos de un mismo grupo suelen comportarse de forma tan parecida. Como dice el refrán: «Dios los cría y ellos se juntan».

Esta conducta emerge con mayor fuerza en situaciones inciertas, donde no está claro cómo reaccionar. En este caso, se considera como normativo el comportamiento del grupo. De ahí que, si vamos por la calle y vemos a un grupo numeroso de personas mirando hacia el cielo, nosotros también lo hagamos. O si vamos por la carretera o por una ciudad desconocida y no sabemos dónde parar a comer, lo hagamos en el local donde más clientes veamos. O que prefiramos hacer un donativo en una hucha casi llena que en otra casi vacía.

Si quieres que alguien haga algo por ti, muéstrale la cantidad de gente que lo ha hecho antes. Lo usan los niños cuando presionan a sus padres para que les compren algo: «¡Soy el único de la clase que aún no lo tiene!».

Lección para comunicadores:

Utiliza testimonios en tus presentaciones de otros usuarios, clientes o compañeros. Y cuanto más se parezcan esas personas a tu audiencia, mejor.

4. PREFERENCIA O ASOCIACIÓN POSITIVA: QUIÉN PUEDE DECIRLE QUE NO

Principio: Se tiende a decir «sí» a gente que nos gusta y también a gente atractiva o similar.

Nos gustan las personas a las que les gustamos. Cuanto más te parezcas a su grupo, más familiar les resultes, más fácilmente te dirán que sí. Por eso, si estás solo en un país extranjero y te encuentras con un conocido de tu ciudad con quien nunca hablas, puede que lo saludes y hasta lo abraces con efusividad.

Por otro lado, cuanto más halagues a una persona, más fácilmente te dirá que sí. Incluso aunque sepa que los halagos no son sinceros. Pero es que no sabemos resistirnos a ellos.

Por último, existe un efecto muy relacionado con la preferencia, bautizado como «efecto halo»: asociamos todo tipo de características positivas a las personas atractivas. En otras palabras, percibimos a las personas atractivas como más inteligentes, amables y capacitadas. En definitiva, cuanto más atractivo te muestras, más persuasivo te vuelves.

Lección para comunicadores:

A nuestras presentaciones les sobra cabeza y les falta corazón. Conoce a tu audiencia tanto como puedas para comunicar desde la tierra común. Humaniza tus presentaciones con historias: muestra vidas de personas, muéstrate tú mismo humano y vulnerable con historias personales, que te hagan sonreír o emocionarte. No trates de parecer perfecto, limítate a ser útil. Cuanto más te intereses por tu audiencia, más se interesará tu público por ti.

5. AUTORIDAD: NO LO DIGO YO, LO DIJO EINSTEIN

Principio: Se tiende a escuchar y seguir indicaciones de alguien en una posición de autoridad.

Nos fiamos de los expertos. Si está anunciado en televisión, tiene que ser bueno. Si nueve de cada diez dentistas recomiendan un chicle sin azúcar, entonces habrá que comer chicles sin azúcar. Si mi cardiólogo, que es una eminencia, me receta estatinas, ¿cómo no voy a tomarlas?

Por supuesto, necesitamos delegar en expertos. El problema surge cuando un atacante explota nuestra buena fe en la autoridad, sirviéndose de sus:

• Títulos: Si alguien afirma poseer el título X o Y, automáticamente le conferimos todo el saber supuestamente vinculado a dicho título.
• Ropas: Los uniformes, insignias y otros accesorios nos hacen creer que la persona ostenta la autoridad asignada a quienes portan esa indumentaria.
• Vehículos: Igualmente, los vehículos oficiales, con distintivos, con instrumentos de señalización visual o acústica, nos inclinan a creer que sus ocupantes poseen la autoridad que el vehículo confiere.

Lección para comunicadores:

Que te presente otro para establecer tus credenciales. Deja claro tu Ethos a lo largo de toda la presentación. Cuanto más te perciban como una autoridad, más influidos se sentirán para responder a tu llamada a la acción. Igualmente, puedes introducir en tu presentación el testimonio de expertos y de reputadas autoridades en tu materia.

6. ESCASEZ: CON LO QUE ME HA COSTADO ENCONTRARLO

Principio: Cuanto más escasea algo, más precioso se vuelve.

«¡Últimos días de función!», «¡Últimos artículos, promoción a punto de agotarse!», «Sólo tiene una hora, debe decidirse ahora mismo». Todas estas estrategias están ideadas para crear la sensación de escasez. Cuando un recurso escasea, se entiende que es valioso. Y cuanto más escaso es y por menos tiempo está disponible, más valioso se vuelve. Así se impide pensar con claridad, lo que conduce a tomar decisiones precipitadas de las que luego nos arrepentimos.

El recurso escaso será más atractivo si existe competencia luchando por obtenerlo: «nos los quitan de las manos», «primera edición agotada el primer día». Así se justifican las colas para comprar el último iPhone.

La raíz de este comportamiento radica en que se reacciona con mayor fuerza ante la pérdida que ante la ganancia: es más intensa la aversión a perder que el deseo de obtener una ganancia equivalente. Por eso prestamos mayor atención a un reclamo que nos promete «deja de perder 10 € en tu factura» que «gana 10 € en tu factura».

Lección para comunicadores:

Cuando hables de los beneficios de la acción, explica también las consecuencias negativas derivadas de la inacción. Recuerda que la aversión a la pérdida es mucho más poderosa que el deseo de ganar.

Sea cual sea el tipo de presentación que hagas, ten en cuenta estos principios de la influencia y seguro que resultará más persuasiva.

Si no tienes tiempo para leerte el libro, siempre puedes ver este vídeo resumen:

DIÁLOGO ABIERTO

¿Practicas alguno de estos principios de manera consciente o inconsciente? ¿Cuál es tu experiencia con ellos?

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¿Por qué preferimos comprar una marca y no otra?

¿Influyen nuestras emociones en nuestras decisiones de compra?

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez entrevista a Mónica Deza, una de principales ejecutivas españolas en los ámbitos de la innovación, el marketing digital y la ciencia aplicada a la comunicación. Mónica Deza dirige Bendit Thinking, una consultora especializada en procesos de transformación e innovación. También es autora de Tu cerebro lo es todo y El nuevo consumidor digital.

Descubre a lo largo de esta conversación con una experta en neuromarketing:

• Por qué en todas las decisiones que tomamos intervienen nuestras emociones
• Cómo funciona el proceso de toma de decisiones de los seres humanos
• Cómo nuestros sistemas educativos matan nuestra creatividad desde niños
• Cómo funcionan las neuronas espejo
• Por qué la inteligencia artificial traerá consigo la próxima gran revolución
• Por qué pasaremos de la digitalización del mundo a la humanización de lo digital

Notas del episodio:

Antonio Damasio (Wikipedia)

Ken Robinson (Wikipedia)

Libros de Mónica Deza en Amazon.es

• Tu cerebro lo es todo
• El nuevo consumidor digital

   

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Enric Lladó es Consultor experto en Pragmática de la Comunicación y se dedica al desarrollo de la Capacidad de Comunicación y Cambio de las personas, las organizaciones y las marcas.

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Enric Lladó y Gonzalo Álvarez examinan el fenómeno del carisma y la influencia abordando cuestiones tan interesantes como:

• En qué consiste la pragmática de la comunicación
• Cuál es la relación entre presencia e influencia
• Cuál es la relación entre presencia y poder
• De dónde surge y en qué consiste el poder personal
• Por qué, a largo plazo, las malas personas fracasan como comunicadoras
• Cuáles son las tres dimensiones de la presencia
• Cómo influir en las emociones de las personas
• Cómo controlar los nervios con la técnica «para, piensa, habla»
• Qué podemos hacer para mejorar nuestra presencia

«Sólo las palabras que tocan, sólo las que generan esas emociones son las que movilizan a la otra persona y le llevan a la acción». Enric Lladó

Notas del episodio

La web de Thich Nhat Hanh, maestro zen mencionado en la entrevista

El peor consejo para combatir los nervios antes de una presentación: trata de relajarte y calmarte, el reciente artículo de Gonzalo Álvarez mencionado en el podcast

Cómo leer 50 libros al año (y que te aprovechen), el podcast con las técnicas de lectura rápida de Gonzalo Álvarez

Los libros de Enric Lladó:

• Presencia y poder: Sabiduría interior que impacta a tu alrededor
• El libro grande de la PNL
• El camino del directivo coach
• La estupidez de las organizaciones
• Tocar con palabras

   

DIÁLOGO ABIERTO

Para ti, ¿qué define a un comunicador carismático?

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