En mis sesiones de entrenamiento individual con directivos, resulta frecuente que tenga que ayudarles en un par de horas a poner a punto una presentación crítica. A lo largo de los años, he ideo refinando mi arsenal de preguntas. Las más poderosas consiguen que el cliente se replantee instantáneamente su presentación. Hacen que en unos minutos sea capaz de darle una vuelta completa y centrarla en sus objetivos.
Hoy comparto contigo mis tres preguntas poderosas para guiar a directivos y a cualquier persona ante el reto de crear una presentación capaz de inspirar a su audiencia a la acción.
1. ¿Y A MÍ QUÉ?
Cuando mi hijo tenía tres años, vivía fascinado con el universo de Cars y contaba con todo tipo de productos de la franquicia: ropa, juguetes, material escolar, etc. Había visto la película más de 100 veces. Se acercaba el cumpleaños de mi mujer y le dije:
«Tenemos que pensar qué le vamos a regalar a mamá».
A lo que él rápidamente respondió:
«¡Ya sé! Le vamos a regalar ¡un Rayo McQueen gigante!»
¿Cuántas veces nos comportamos así en nuestras propias presentaciones? Como estamos enamorados de nuestro producto, o idea, o empresa, hablamos y hablamos entusiasmados, con pasión desbordante, sin darnos cuenta de que la audiencia no comparte nuestro interés.
Pregúntate a cada paso:
¿Por qué tendría que importarle a la audiencia?
Si no eres capaz de articular el valor para la audiencia de ese dato o de esa idea, posiblemente esté de más. Cuando hablas en público, estás al servicio de tu audiencia. No han acudido para escucharte sino para ser servidos por ti. Tu misión como comunicador es aportarles valor a cambio de la atención con la que te pagan. Si lo que cuentas no les ayuda a alcanzar un resultado o a evitar un problema, no te escucharán.
2. ¿DÓNDE ESTÁN LAS PERSONAS?
Las pasadas navidades, los Reyes me regalaron un smartwatch. Desde entonces, lo llevo a mis salidas a la montaña: registra cada latido de mi corazón, cada paso que doy, cada curva del camino que recorro. Al llegar a casa puedo descargar las estadísticas, los mapas trazados por el GPS, todos los datos. Si yo te muestro toda esa información para contarte mi experiencia, ¿realmente te emocionaría? ¿La entenderías? ¿Te permitiría sentir la belleza del paisaje, la emoción de una nutria escurriéndose hacia el arroyo, el frescor de la brisa durante una pausa a la sombra de un abedul, la camaradería con los compañeros?
Pues eso mismo tratamos de hacer en las presentaciones profesionales. Intentamos en vano contar con KPIs, datos y estadísticas cómo ha ido el año, cómo será el lanzamiento de la nueva marca o por qué queremos financiación para el nuevo proyecto.
A nuestras presentaciones les sobra cabeza y les falta corazón. Por eso es tan relevante poner personas dentro de la presentación. Para humanizar nuestras presentaciones. Las historias son datos con alma. Si la audiencia no siente la necesidad de tu producto/idea/proyecto, no te prestará atención. Implícala emocionalmente, haciéndola resonar con los protagonistas de tu historia.
Las historias personales remueven emociones en nuestro interior. Por muy racionales que nos creamos, en última instancia nuestras decisiones están regidas por la emoción. A veces basta la fotografía de una persona real afectada por los hechos para poner un rostro a las estadísticas abstractas.
3. ¿PARA QUIÉN ES ESTA DIAPOSITIVA?
Durante una estancia de doctorado en Cambridge en el año 1998, tuve que hacer una presentación delante del departamento. Creé docenas de diapositivas llenas de texto, ecuaciones y gráficos. La víspera hice un ensayo con el director. Al cabo de un par de diapositivas diligentemente leídas por mí, me interrumpió:
«Estas diapositivas, ¿para quién son? ¿Para ti o para la audiencia?»
Te invito a mirar las diapositivas de tu presentación y reflexionar sobre esa misma pregunta ante cada una. A menudo, volcamos información en las diapositivas porque así no tenemos que sabérnosla, ni tenemos miedo a quedarnos en blanco, ni a que se nos olvide un detalle importante. Y, además, todos podrán ver cuánto hemos trabajado.
La cuestión es: ¿realmente necesita la audiencia toda esa información, todo ese texto? ¿Estás utilizando las diapositivas como un escudo detrás del cual refugiarte? ¿Son una muleta o son una herramienta de amplificación para tu mensaje? ¿Ayudan a la audiencia a visualizar tus ideas o la confunden y distraen?
No te escondas detrás de documentos muertos. Sal y ofrécete en actos vivos.
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DIÁLOGO ABIERTO
¿Qué pregunta te ha resultado más poderosa en tu propio caso?