Hay un principio que sigue vigente desde que el mundo es mundo:

People buy from people they like

El principio anterior es el responsable de que:

• El Director de Tecnología de un gran banco compre una aplicación de software en la nube con un coste de 100.000€ mensuales porque el Account Manager, Marcos, le cae mucho mejor que el comercial de la competencia pese a ser más barato y tener un producto altamente reconocido
• Un emprendedor contrate para su Start-up a un veterano en el último tramo de su vida profesional porque además de conocimientos le hace reir con sus anécdotas sobre cómo era el sector hace 30 años
• Una mujer de clase media se compre un vestido en una tienda de lujo porque la vendedora le llama por su nombre cada vez que va, le invita a café y le pregunta siempre por sus hijas Marta y Romina

Las razones son importantes para influir, pero solo después de haber conectado emocionalmente.

“LIKABILITY”, EL FACTOR X DEL ÉXITO

Alguien likeable es más que «agradable»: es una persona que sabe conectar con otras personas. En definitiva, más que alguien «agradable» sería alguien que «sabe gustar a los demás».

Muchos profesionales de ventas, por ejemplo, se engañan a sí mismos al creer que los compradores toman decisiones racionales y lógicas basadas apenas en datos e información técnica. No es así como funciona la mente humana. Las emociones vienen primero, luego la lógica. ¡Siempre!

Todos sabemos que la confianza es una cuestión clave en ventas o en cualquier tipo de persuasión. Pero no es algo que se consiga apenas con datos, discursos elocuentes, grandes presentaciones o referencias de otros clientes importantes. Cualquier persona tiene, por defecto, todas sus barreras de defensa levantadas cuando entabla una conversación con otro individuo que desconoce o conoce poco.

En los negocios, preocúpate por conectar primero con la Persona. Después con el Profesional. Las redes sociales, como Linkedin, son un arma poderosa para iniciar el contacto, pero lo importante está en cómo vas a ir construyendo esa relación con un desconocido, con un proceso de Social Selling por ejemplo, para llegar a ser alguien «likeable».

10 MANERAS DE SER MÁS LIKABLE

Puede parecer que las personas carismáticas nacen con cierto encanto natural, pero la verdad es que se trata de algo que se puede aprender y perfeccionar, al igual que cualquier otra habilidad.

A continuación 10 técnicas que te ayudarán a conectar con tus clientes.

1SONREÍR

Si pruebas a sonreír a 10 desconocidos obtendrás 9-10 sonrisas de respuesta. ¡Es matemático! Se debe a las neuronas espejo. Si me ves bostezar, bostezas. Si me ves llorar, lloras. Si me ves reír, ríes. Nos gustan las personas que sonríen. La sonrisa rompe el hielo, transmite buenas vibraciones y hace que otros se sientan atraídos hacia ti.

2CUIDAR TU ASPECTO

Es innegable que la impresión cuenta, y si es la primera aún más. La forma de vestir, limpieza de la ropa, el pelo, etc. dicen mucho de una persona. No se trata de vestir de gala sino de vestir de forma profesional y sobre todo sincronizada con la forma en la que visten tus clientes.

3SER AUTÉNTICO

A nadie le gusta una persona falsa. Ser genuino es esencial para gustar a los demás. Salvo que seas un gran actor o actriz, es imposible parecer lo que no eres todo el tiempo. Las personas se sienten atraídas hacia aquellos que son auténticos porque saben que pueden confiar en ellos.

4SINCRONIZAR TU LENGUAJE VERBAL Y CORPORAL

Comunicar de una forma clara, relajada y segura transmite confianza. Pero también es importante el lenguaje. Cuando hablas el mismo lenguaje que la otra parte te sincronizas con él. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes te conecta con ellos.

5SER ENTUSIASTA

La pasión y el entusiasmo son contagiosos. Demostrar entusiasmo vende. ¿Te sientes más atraído por una persona que transmite de una forma plana o por alguien que expresa ilusión y entusiasmo en sus historias?

6TRANSMITIR INTEGRIDAD

Bajar las barreras defensivas de alguien implica ganarse su confianza. Muchos pretenden tomar atajos para demostrar a otros cómo están de interesados en progresar con la relación.

7PONER EL FOCO DE ATENCIÓN EN EL OTRO

Las personas que buscan constantemente ser el centro de atención generan rechazo. Es mucho más poderoso dar atención plena al otro, interesarse por su mundo, sus problemas, sus desafíos.

8BUSCAR PUNTOS COMUNES

Cuando se trata de establecer «rapport», es decir, de conectar emocionalmente con alguien, no hay mejor forma que buscar puntos comunes a través de experiencias o intereses compartidos. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.

9HACER PREGUNTAS

Las preguntas son mil veces más poderosas que los argumentos por muy convincentes que te parezcan por un simple motivo: las personas compran por sus propios motivos, no por los tuyos. No se trata de realizar interrogatorios policiales sino de sentir una curiosidad e interés auténticos y realizar preguntas inteligentes dentro de una conversación normal.

10SABER ESCUCHAR

Una consecuencia natural del punto anterior y, sin duda, la habilidad MÁS CRÍTICA de toda la lista. Es el punto en el que la mayoría de los que nos dedicamos a las ventas fallamos. Las personas sentimos una necesidad natural de hablar de nosotros mismos. Es algo que nos apasiona.

Este post ha sido amablemente escrito por Eduardo Laseca. Trabaja con Equipos de Ventas B2B en estrategias para generar más clientes a través de Prospección, Social Selling e Inbound Marketing. Es autor del eBook «Las 7 Estrategias de Business Development», que puedes descargar de forma gratuita en la web http://developingthebusiness.com/.

DIÁLOGO ABIERTO

Dime, ¿qué piensas tú? ¿Crees también que conectar emocionalmente es crucial o tu experiencia te dice que es poco relevante? ¡Deja tus comentarios!

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Si tu presentación de venta incluye al menos uno de estos errores:

• una diapositiva titulada “Nosotros”, “Nuestra empresa” o “Nuestros clientes”,
• un monólogo en el que habla de tus productos y servicios sin conocer las necesidades de tus clientes,
• un cierre flojo, en el que la visita acaba sin una acción concreta por definir…

El próximo viernes, 17 de noviembre, Gonzalo Álvarez impartirá en la oficina de El Arte de Presentar un curso que os interesa a ti y a tus clientes, futuros y presentes:

Cómo hacer presentaciones de venta

Los asistentes adquirirán las habilidades y hábitos necesarios para:

• Diferenciarse de su competencia centrándose en el cliente y no en el producto.
• Eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio en su forma de vender.
• Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio, además de ser experto en el producto/servicio.
• Incrementar el nivel de interlocución en el cliente.
• Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando la propuesta de valor a los diferentes clientes.
• Sincronizar las tácticas de ventas con el ciclo de compra del cliente potencial y hacer que estos tomen decisiones de compra positivas.
• Motivar al cliente potencial a decidir, ayudándolo a verse a sí mismo resolviendo sus propios problemas al usar su producto o servicio.
• Tomar control de la situación y lograr la venta, incluso cuando la competencia ya está presente.
• Cerrar la venta con seguridad, sin ser sometidos a una alta presión en precio.

Reducir la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o de los nuevos productos.El plazo de matrícula finaliza el miércoles 15 de noviembre.

O sea, dos días a partir de la fecha de publicación de este anuncio.

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Hace dos años decidimos dar un «descanso indefinido» a nuestro servicio de cursos públicos.

Hace 6 meses decidimos lanzar una nueva convocatoria.

6 únicos cursos con un aforo limitado a 6 personas en cada uno.

Vuestra respuesta ha superado nuestras expectativas y en todos hemos colgado el cartel de «No hay plazas».

Muchas gracias a todos los que habéis elegido formaros con nosotros.

Terminamos 2017 con los dos últimos cursos públicos del año:

• 17 de noviembre: Cómo hacer presentaciones de venta
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Aún quedan algunas plazas libres en los dos.

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No podemos aseguraros que vayamos a hacer una nueva convocatoria de cursos públicos en 2018. Nos gustaría, pero aún no hemos tomado una decisión. Depende del tiempo libre que nos dejen nuestros compromisos con las empresas a las que damos servicio.

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