En esta entrada quiero compartir un concepto esencial en negociación: las señales. Alejandro Hernández lo desarrolla con claridad en su libro Negociación para dummies, para mí el mejor que se ha escrito en español sobre el tema. Las siguientes ideas han sido entresacadas de su obra, cuya lectura completa te recomiendo encarecidamente.

Todos los negociadores envían señales durante una negociación

Sí, incluso aunque no sean conscientes de que lo están haciendo o nunca hayan oído el concepto. Estas señales son pequeños cambios en el lenguaje del negociador que indican voluntad de avanzar hacia una nueva posición. Las señales revelan voluntad de negociar.

Las señales indican flexibilidad sin mostrar debilidad y apuntan en la dirección del movimiento

En vez de hacer una concesión abiertamente, la otra parte manifiesta con las señales que, si cambias algo, también ella cambiará algo. Es una invitación a un movimiento de acercamiento por tu parte. Posiblemente, una nueva propuesta será bienvenida:

  • Lo que era «imposible» se vuelve «difícil».
  • Lo que «nunca hacemos» en realidad se convierte en que «no lo hacemos habitualmente».
  • Lo que «está en contra de la política de la empresa» pasa a que «no tiene precedentes».
  • Lo que «no lo haremos bajo ningún concepto» resulta en que «no lo haremos en esas condiciones».

Las señales permiten a los negociadores hacer concesiones sin dar la impresión de estar rindiéndose.

Recompensa las señales, no las castigues

Las señales suelen ser el preludio de una propuesta. Y ninguna negociación avanza sin propuestas. Los siguientes mensajes de ejemplo indican veladamente que la otra parte está dispuesta a aceptar una nueva propuesta:

  1. No solemos hacer descuentos.
  2. No podemos adelantar el pago, no es una práctica habitual.
  3. Estas son nuestras condiciones normales de contratación.
  4. Nuestro precio es de 4.000 € para esa cantidad.
  5. Nunca lo hacemos salvo casos muy especiales.
  6. De ninguna manera aceptaremos ese precio tal como está planteado.
  7. Nunca negociamos precios.
  8. Es imposible fabricar esa cantidad en ese plazo.

Por desgracia, los negociadores inexpertos castigan a la otra parte cuando envía una señal. Si les dicen que «No solemos hacer descuentos», ponen el grito en el cielo:

«¿Cómo que no suelen hacer descuentos? ¡Todas las empresas hacen descuentos! Si no me hacen un descuento, entonces me iré a otro proveedor. ¡Esto no es forma de negociar!».

No castigues una señal. En su lugar, recompensa cada señal y anima al otro con una pregunta a que la desarrolle:

  1. ¿En qué condiciones sí hacen los descuentos?
  2. ¿En qué circunstancias extraordinarias puedan adelantar el pago?
  3. Y para nuestro caso, ¿cuáles pueden ser las nuevas condiciones de contratación?
  4. Y para el doble de cantidad, ¿cuál sería el precio?
  5. ¿Cuáles son esos casos?
  6. ¿Cómo necesitan que esté planteado para que puedan aceptarlo?
  7. ¿Qué es lo que sí negocian?
  8. Entonces, ¿en qué plazo podrían fabricarla?

Si hablas más que escuchas, pasarás por alto las señales

Como decía, todos los negociadores envían señales, sean conscientes o no. Las señales pueden ser sin intención o intencionadas:

  • Las señales sin intención se producen cuando la otra parte revela algo sin querer.
  • Las señales intencionadas se envían de forma deliberada durante la fase de intercambio de propuestas para indicar la dirección esperada del próximo movimiento.

Si escuchas con atención podrás detectar ambas y sacarles provecho a todas.

El problema es que muchos negociadores se las pierden porque no están escuchando con intensidad. Cuando le dejas hablar al otro sin interrupciones, lo ayudas a que aclare y explique su propuesta y te enviará nuevas señales.

Estate alerta para detectar las señales, acláralas con preguntas, resume lo que has entendido y anima a la otra parte a desarrollarlas. Busca en las señales oportunidades, no amenazas.

Negociación Para Dummies

[¿Te gustaría cerrar ventas con mejores precios? Infórmate sobre nuestro Curso de Venta basado en SPIN Selling.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿Conocías las señales? ¿De qué manera las tratas al negociar?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de Ingimage ]