Trabajo con muchos emprendedores ayudándoles a preparar su famoso elevator pitch. Cuando empezamos las negociaciones suelo pedirles que me envíen una presentación sobre su empresa, servicios o productos. La mayoría me envía un PowerPoint. ¡Han mordido el anzuelo! ¿Qué anzuelo? Ahora lo verás.
Se vende cara a cara, no a través de un PowerPoint
Me topé recientemente con una reveladora anécdota en el libro Presentations in Action: 80 Memorable Presentation Lessons from the Masters, que ilustra a la perfección esta trampa. El protagonista es un importante directivo de una empresa en el Fortune 500, encargado de compras por valor de siete u ocho millones de euros mensuales. Cada vez que este señor recibe la petición de concertar una entrevista con él para proponerle una nueva venta, responde con un mensaje estándar:
“No tengo tiempo para reuniones. Mándame tus diapositivas con toda la información acerca de tu producto/servicio y veré si me interesa.”
Si el vendedor acepta y le envía las diapositivas, el directivo borra inmediatamente el correo sin ni siquiera mirarlas, razonando de la siguiente manera:
“Si un vendedor sucumbe tan fácilmente, una de dos: o no es muy buen vendedor o no tiene mucha fe en su propio producto o servicio. Esta persona ha delegado el proceso de venta en un resumen incompleto e impersonal. Vender tiene que ver con la comunicación persona a persona.”
Si el vendedor no muerde el anzuelo, el directivo reacciona de manera completamente diferente. Si el vendedor propone enviarle un resumen ejecutivo o una ficha técnica (un documento “de verdad” creado en Word, no en PowerPoint) como preparación para una reunión cara a cara, entonces acepta.
Cuando se reúnen, la presentación del vendedor, creada en PowerPoint, funciona como una ilustración de su historia. Entonces el directivo puede formarse un cuadro completo, hacer preguntas y evaluar de verdad tanto al vendedor como a su producto o servicio. El PowerPoint actúa entonces como una herramienta para amplificar el mensaje, no como una muleta para apoyarse en ella.
Las presentaciones se hacen en vivo y cara a cara
La próxima vez que solicites una reunión con un posible inversor, con un posible socio o con un posible cliente, si te piden que envíes tu presentación por correo electrónico, no muerdas el anzuelo. Envía por adelantado documentos, no presentaciones.
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Escrito por Gonzalo Álvarez Marañón , científico, escritor y conferenciante.
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