Circulan muchos mitos sobre cómo debe comportarse un emprendedor durante su elevator pitch ante los inversores. Pero ¿qué dice la Ciencia al respecto? La doctora Lakshmi Balachandra decidió investigar la interacción entre inversor y emprendedor. Pasó diez años analizando las charlas ante los inversores y cuantificando los resultados. Estas son las sorprendentes conclusiones a las que llegó, resumidas en un artículo publicado en el Harvard Business Review: How Venture Capitalists Really Assess a Pitch.

LA PASIÓN ESTÁ SOBRE VALORADA

La sabiduría popular nos dicta que la pasión es un atributo positivo: connota elevada energía, persistencia y compromiso. Sin embargo, en los estudios realizados en cientos de competiciones, el resultado fue que los jueces prefieren un comportamiento más calmado. Resulta que parecen equiparar la calma con fuerza para liderar.

Consejo: Templa tu entusiasmo y proyecta una calma a prueba de bombardeos.

LA CONFIANZA BATE A LA COMPETENCIA

En otro estudio realizado con una red de business angels, los resultados mostraron que el interés en una start-up estaba motivado más por el carácter y fiabilidad del emprendedor que por su competencia. Bien pensado, un CEO que carezca de alguna habilidad técnica, como un pasado financiero o tecnológico, puede remediarlo con una buena formación o bien contratando el talento complementario. Pero el carácter es menos maleable.

Consejo: En lugar de esforzarte por mostrar competencia, busca ser digno de confianza.

SER ENTRENABLE (COACHABLE) IMPORTA

En especial en el caso de los business angels, que suelen implicarse antes que los inversores, no todas las decisiones dependen de los potenciales retornos, también pesan los egos. La mayoría de ángeles han sido antes emprendedores, por lo que suelen preferir aquellas inversiones en las que pueden añadir valor. Para que eso ocurra, un fundador debe ser receptivo al feedback y poseer el potencial de ser un buen protegido.

Consejo: Ábrete a nuevas ideas y permite que otros más sabios y experimentados que tú te den consejos.

LOS ESTEREOTIPOS DE GÉNERO JUEGAN SU PAPEL

El mundo de la inversión y las start-ups está dominado por los hombres. Balachandra tan solo encontró un 6% de inversoras en sus estudios. Aquellos emprendedores que exhibían rasgos estereotípicos asociados a las mujeres (calidez, sensibilidad, expresividad, emocionalidad), sin importar si eran hombres o mujeres, eran menos exitosos en sus discursos que quienes mostraban rasgos estereotípicos masculinos (energía, dominio, agresividad, asertividad). Los inversores están sesgados negativamente hacia la feminidad.

Consejo: Evita comportamientos asociados a las féminas.

En conclusión, según Balachandra, deberías aproximarte al proceso de hablar ante inversores menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la que la actitud y el carácter importan más que los fundamentos del negocio. Si no sabes algo, ofrécete a encontrarlo o pregunta al inversor lo que piensa. No te pongas a la defensiva ante preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarte por los detalles de las diapositivas, piensa en mostrarte calmado, tranquilo y abierto a preguntas.

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¿Cómo te comportas ante los inversores? ¿Resuena contigo alguno de estos consejos?

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​En nuestros cursos de presentaciones y de ventas invitamos a los participantes a que se presenten ante los demás. ¡Ay! ¡Qué oportunidad desaprovechada! La mayoría de estas presentaciones resultan poco imaginativas. Ya sabes, con poca gracia.

¿Y tú? ¿Cómo respondes a la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?»? ¿Haces una descripción de tu rol o de tu producto y servicio? Párate a pensar. Esas respuestas son aburridas. No pican la curiosidad. Y si además te extiendes, la otra persona responderá con un educado: «Oh, muy interesante». Y cambiará rápidamente de tema. O se irá a buscar otro canapé.

Preguntar es mucho más persuasivo que afirmar

Te lanzan la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?». Si respondes soltando tu rollo, la audiencia permanece como eso: audiencia. Estará escuchando pasivamente. Invítala a participar activamente. La audiencia nunca se duerme cuando está en el centro de la experiencia. ¡Energiza a tu audiencia! En caso contrario, no absorberán ni retendrán lo que les has dicho. Ni se interesarán demasiado por tus palabras ni por ti.

Una de las mejores maneras de responder a la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?» es con otra pregunta. Una pregunta invita a participar a la otra persona. Por definición, estará más involucrada en lo que tengas que ofrecer porque estará hablando sobre el tema de una forma relevante para ella. Más aún, cuando responda a tu pregunta, te estará proporcionando información valiosa. Ahora sabrás cómo personalizar lo que digas a continuación para adaptarlo a sus necesidades, intereses, circunstancias o nivel de familiaridad con tu trabajo.

Cuando hago una afirmación, la recibes pasivamente. Cuando pregunto, te sientes compelido a responder, lo cual te obliga a pensar sobre la cuestión.

Pica la curiosidad con una pregunta para entablar conversación

En el Libro POP!: Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything, de Sam Horn, proporcionan algún ejemplo de cómo responder con una pregunta para explicar qué haces.

Imagina una persona que trabaja como programador diseñando protocolos de protección criptográfica de la información para transacciones económicas mediante tarjetas de crédito a través de Internet. Hay que reconocer que a la mayoría de la población no le resulta un tema muy sexy. Así que, ante la pregunta «¿Qué haces?», esta persona podría responder a su vez con otra pregunta:

«¿Alguna vez has comprado algo en Amazon o en algún otro comercio en Internet?».

Con toda probabilidad, su interlocutor responderá que sí. ¡Vivimos en el 2017! Y entonces, el programador puede añadir:

«Pues yo escribo el programa que hace que puedas usar tu tarjeta de crédito de manera segura».

La otra persona típicamente responde: «¡Aaaah!». ¡Qué diferencia entre un apático «Oh» y un intrigado «¡Aaaah!». Es muy probable que ahora puedas poner en marcha una conversación en lugar de espantar a tu audiencia.

Cuanto más desconocida sea tu empresa o más complejo sea lo que ofreces, más te ayudará transformar tu discurso de ascensor en una pregunta estimulante.

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¿Cómo respondes a la pregunta «¿Qué haces?»?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de shutterstock ]

 

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Cuando era niño en los ochenta, el regalo de comunión más codiciado era un flamante reloj digital a pilas, mejor cuanto más aparatoso. Y si tenía calculadora, entonces ya te convertías al instante en la celebridad del colegio. Recuerdo que cuando alguien te preguntaba por la hora, levantabas ampulosamente la muñeca a la vista de todos y leías la pantalla completa:

“Son las dieciséis horas treinta y siete minutos y cuarenta y dos segundos.”

Y de paso le explicabas algunas de sus funciones:

“Tiene cronómetro, con laps y todo, y luz para ver en la oscuridad, mira, hago sombra y se ve, ¿te das cuenta?, y también te dice la fecha, ¿ves?, hoy es tres de mayo de mil novecientos ochenta y dos. ¿Quieres que te ponga el cronómetro en marcha?”.

CUANDO TE PIDEN INFORMACIÓN, ¿QUÉ NIVEL DE DETALLE PROPORCIONAS?

Preguntando por la hora, me he encontrado con diversos tipos de personas:

1. El que se niega a darte la hora.
2. El que te dice hasta los milisegundos.
3. El que estima la hora a grosso modo, así a ojo, mirando al sol o a las estrellas.
4. El que te explica cómo funciona el reloj con doloroso lujo de detalles y al final te vas sin saber ni qué hora era.
5. El que te da la hora con el nivel de detalle que necesitas.

A lo largo de mi experiencia formando a emprendedores sobre cómo presentar su proyecto empresarial ante fuentes de financiación pública o privada, me encuentro con irritante frecuencia con personas de los grupos 1 a 4 y rara vez con alguien del grupo 5.

Y tú, ¿te has planteado alguna vez a qué grupo perteneces?

CUANDO EXPLICAS TU PROYECTO LIMÍTATE A DAR LA INFORMACIÓN RELEVANTE

El error más frecuente en las presentaciones de emprendedores es el cuarto: perderse en explicaciones técnicas sobre los detalles de su solución, ahogando a la audiencia en un océano innecesario de datos irrelevantes para la ocasión.

Que sí, que tu solución posee maravillosas características, que incluye tecnologías pendientes de patentar, que se basa en algoritmos propietarios, que utiliza los últimos avances en su campo, que tienes un doctorado en el MIT, y mucho más. Lo sé, pero por favor, ¡no me lo cuentes todo! ¿No ves que nada de eso le interesa lo más mínimo a quien te va a financiar? De verdad, que no les interesa. Te lo repito: NO LES INTERESAN LOS DETALLES.

Estos emprendedores dedican tanto tiempo a explicar las tripas de su solución, la cualificación de su equipo, su avanzada tecnología, que olvidan que están hablando ante personas solamente interesadas en el beneficio que esta solución proporciona, en el tamaño del mercado, en su potencial de crecimiento y en la capacidad del equipo para llevarla a cabo.

Cuanto más técnico es el perfil del emprendedor, más fuerte resulta su sesgo hacia los detalles innecesarios. Cuantos más detalles das, lejos de hacer aparecer tu propuesta como más sólida, más te desconectas de la audiencia. No están asistiendo a clase, están evaluando la viabilidad de tu propuesta. Habla del negocio, no de la tecnología.

PROPORCIONA EL NIVEL DE DETALLE NECESARIO PARA ALCANZAR TU OBJETIVO

En tu próxima presentación ante fuentes de financiación como inversores, grandes donantes o entidades financieras, investiga en primer lugar quién es la audiencia que se sentará a escucharte. Hazte con sus nombres y apellidos. Si esta precisión queda fuera de tu alcance, infórmate al menos de cómo respiran las personas de ese perfil.

A continuación plantéate con honestidad cuál es el objetivo de tu presentación: ¿qué quieres que haga la audiencia cuando termines de hablar? ¿Concederte un crédito? ¿Invertir dinero? ¿Donar ordenadores? ¿Una segunda cita? Sé concreto. Sé claro. Sé realista. Solicita una acción creíble. Si no expresas con claridad lo que pides, no te lo darán.

En tercer lugar, ¿qué información necesita la audiencia para poder tomar su decisión? ¿Con qué ojos te miran? ¿Qué buscan en tu presentación para darte el sí? Toda información que proporciones más allá de este punto será una barrera para tu audiencia. Y cuanta más información des, más alta será la barrera.

Cuenta brevemente en qué consiste tu salsa secreta, explica tu diferencia, inspira confianza en tu equipo. Pero nunca cruces la raya más allá de la cual dejarán de escucharte y perderás toda credibilidad.

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¿A qué clase de presentador perteneces cuando te piden la hora?

[Créditos: Watch, diseñado por Kiran Malladi.]

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Oscar Muguerza Telleria, Director de Desarrollo de Negocio Empresas en Laboral Kutxa, asesor de la European Financial Marketing Association, miembro del equipo de la Cátedra de Cash Management de IE Business School, consejero de Oinarri SGR y consejero en Seed capital Bizkaia.

Para muchos negocios y empresas conseguir financiación bancaria se ha convertido en los últimos años en algo realmente complicado. Una solución que funciona es aprender a mirarse desde los ojos del banco. Es una cuestión de confianza, negociación y relación.

GENERA CONFIANZA

1Dale información al banco

Fluida, en cantidad, con transparencia, previsión y muy bien documentada. Es el espejo de tu empresa. Esa información irá a personas que van a decidir sobre tu futuro en base a ella, no vas a poder sentarte con ellos a discutirlo, a dar tu visión de las cosas.

2Explica bien tus planes de futuro

Toda empresa los tiene, hay que explicarlos con pasión, ilusión y números, los bancos los adoran.

3Pídele consejo al banco

El banco está lleno de excelentes profesionales, bien formados, especialistas en tratar con empresas. Estás pagándoles, aprovéchalos.

4Vende la profesionalidad de la gestión

Demuéstrale al banco  tu visión estratégica, el saber hacer las cosas, tener los pies en el suelo,… La imagen de las personas que están detrás de la empresa en un factor fundamental.

NEGOCIA

5Diversifica y selecciona bien

No hay que trabajar solo con un banco, para que puedas comparar y presionar. A la vez permite flexibilidad, compartir riesgos, una salida cuando las cosas se complican en una entidad.

6Negocia integralmente tu posición global con cada banco

Analiza tu negocio, qué puedes ofrecer a un banco, compáralo con lo que buscan las entidades y cómo equilibras esa balanza. Es una de las partes más importantes.

7Tómate tiempo para negociar

Plantéate todo proceso de negociación a varios meses vista. Los bancos han incrementado todos sus procesos de control y análisis, comprueban y validan todos los datos. Se toman su tiempo, hay que estar preparado y no negociar con prisas. En la prórroga el banco gana.

MANTÉN VIVA LA RELACIÓN

8Haz seguimiento de los compromisos con el banco, los tuyos y los suyos

A lo largo de una relación y negociaciones se establecen unos compromisos. Apúntalos, tenlos en cuenta, haz seguimiento y anticípate.

9Cuantifica los riesgos que corres y fija indicadores de medida

Financieramente no hay empresa que no corra riesgos, hay que conocer cuáles son y tener planes de contingencia. Comparte esos riesgos y planes con el banco, que vean que estás preparado.

10Habla el lenguaje del banco

Es un lenguaje de números, de prudencia, de riesgos y de personas.

Aprende a tomar la iniciativa con soluciones creíbles para mejorar tus posibilidades de financiación y superar a tu competencia.

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¿Cómo es tu relación con tu banco?

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Si me dieran un euro por cada vez que alguien me hace esta pregunta, a estas alturas estaría financiando a fondo perdido a todas las startups del ecosistema emprendedor español. ¿Tú también te has preguntado alguna vez qué hace un ingeniero de telecomunicación, peor aún, además doctor en informática, enseñando a profesionales y directivos de todos los sectores a mejorar sus presentaciones?

Hoy por primera vez cuento la historia personal detrás de El Arte de Presentar, con motivo del lanzamiento de mi nuevo curso online Revoluciona tus Presentaciones, creado con PlanetaHipermedia.

[Créditos: Engineer, diseñado por Alex Auda Samora; Presentation, diseñado por PJ Souders.]

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