En nuestros cursos de presentaciones y de ventas invitamos a los participantes a que se presenten ante los demás. ¡Ay! ¡Qué oportunidad desaprovechada! La mayoría de estas presentaciones resultan poco imaginativas. Ya sabes, con poca gracia.
¿Y tú? ¿Cómo respondes a la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?»? ¿Haces una descripción de tu rol o de tu producto y servicio? Párate a pensar. Esas respuestas son aburridas. No pican la curiosidad. Y si además te extiendes, la otra persona responderá con un educado: «Oh, muy interesante». Y cambiará rápidamente de tema. O se irá a buscar otro canapé.
Preguntar es mucho más persuasivo que afirmar
Te lanzan la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?». Si respondes soltando tu rollo, la audiencia permanece como eso: audiencia. Estará escuchando pasivamente. Invítala a participar activamente. La audiencia nunca se duerme cuando está en el centro de la experiencia. ¡Energiza a tu audiencia! En caso contrario, no absorberán ni retendrán lo que les has dicho. Ni se interesarán demasiado por tus palabras ni por ti.
Una de las mejores maneras de responder a la pregunta «¿Qué haces?» o «¿Qué vendes?» es con otra pregunta. Una pregunta invita a participar a la otra persona. Por definición, estará más involucrada en lo que tengas que ofrecer porque estará hablando sobre el tema de una forma relevante para ella. Más aún, cuando responda a tu pregunta, te estará proporcionando información valiosa. Ahora sabrás cómo personalizar lo que digas a continuación para adaptarlo a sus necesidades, intereses, circunstancias o nivel de familiaridad con tu trabajo.
Cuando hago una afirmación, la recibes pasivamente. Cuando pregunto, te sientes compelido a responder, lo cual te obliga a pensar sobre la cuestión.
Pica la curiosidad con una pregunta para entablar conversación
En el Libro POP!: Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything, de Sam Horn, proporcionan algún ejemplo de cómo responder con una pregunta para explicar qué haces.
Imagina una persona que trabaja como programador diseñando protocolos de protección criptográfica de la información para transacciones económicas mediante tarjetas de crédito a través de Internet. Hay que reconocer que a la mayoría de la población no le resulta un tema muy sexy. Así que, ante la pregunta «¿Qué haces?», esta persona podría responder a su vez con otra pregunta:
«¿Alguna vez has comprado algo en Amazon o en algún otro comercio en Internet?».
Con toda probabilidad, su interlocutor responderá que sí. ¡Vivimos en el 2017! Y entonces, el programador puede añadir:
«Pues yo escribo el programa que hace que puedas usar tu tarjeta de crédito de manera segura».
La otra persona típicamente responde: «¡Aaaah!». ¡Qué diferencia entre un apático «Oh» y un intrigado «¡Aaaah!». Es muy probable que ahora puedas poner en marcha una conversación en lugar de espantar a tu audiencia.
Cuanto más desconocida sea tu empresa o más complejo sea lo que ofreces, más te ayudará transformar tu discurso de ascensor en una pregunta estimulante.
DIÁLOGO ABIERTO
¿Cómo respondes a la pregunta «¿Qué haces?»?
[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de shutterstock ]
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