Esta entrada ha sido amablemente escrita por Francisco Sáez, experto en productividad y creador de una de las mejores herramientas GTD existentes en el mercado, FacileThings.

Siempre digo que la mejor reunión es la que no se hace. Y no porque haya que evitar las reuniones a toda costa (hay veces en que son necesarias), sino porque hay que ser muy consciente de que en cada reunión se está consumiendo de forma brutal uno de los recursos más importantes de la empresa: el tiempo de la gente que trabaja para ella.

Las reuniones son uno de los principales ladrones de tiempo en el trabajo. Se suele hablar de conceptos abstractos, en vez de sobre cuestiones reales. Y muchas veces se habla de cualquier cosa que no tiene nada que ver con el motivo de la reunión. Y no solo se pierde el tiempo propio de la reunión, sino que suele ser necesario un tiempo adicional de preparación que nadie tiene.

Se estima que el 50% del tiempo de las reuniones es tiempo perdido, lo que se traduce en 31 horas desperdiciadas al mes por término medio, por no hablar de la cantidad de dinero en salarios que se tira a la basura cada año. Por otra parte, está demostrado (y tú lo sabes) que la mayoría de los asistentes a las reuniones pasan la mayor parte del tiempo pensando en sus cosas o haciendo otras cosas.

¿Es necesaria esa reunión?

Así pues, antes de convocar una reunión, lo primero que hay que preguntarse es si es necesaria esa reunión. Elisabeth G. Saunders propone en su libro How to Invest Your Time Like Money cuatro preguntas que deberías hacerte para llegar a la conclusión de que realmente necesitas convocar esa reunión:

• ¿He pensado a fondo en la situación? Si no es así, debes dedicar un tiempo en evaluar el estado actual del proyecto y en los próximos hitos, y establecer un plan de acciones para progresar positivamente en él.
• ¿Necesito aportaciones externas para progresar? Si es así, en vez de programar una reunión, crea una lista de acciones y actúa.
• ¿Es necesaria una conversación real para progresar? La mayoría de las veces, es mucho más eficiente para todos enviar la información necesaria por email y esperar el feedback.
• ¿Es necesario un encuentro cara a cara? Muchas veces, una conversación online a través de Slack, una videollamada por Skype o una simple llamada telefónica puede aportar todo lo que necesitas para progresar.

Dirige una reunión productiva

Si después de responder a estas preguntas, todavía crees que es absolutamente necesario tener una reunión cara a cara, entonces adelante. En este caso, debes establecer de antemano las condiciones necesarias para que la reunión sea productiva y no la habitual pérdida de tiempo que hace de las reuniones un motivo de queja para todos.

• Define el objetivo y la agenda de la reunión. Toda reunión debe tener un propósito, un objetivo que permita determinar que la reunión ha llegado a su fin, su éxito o su falta de éxito. En función de ese objetivo habrá que tratar determinados temas, que conformarán la agenda de la reunión.
• Determina quién debe asistir a la reunión. En términos productivos, este es un punto muy importante. La inmensa mayoría de la gente que asiste a una reunión no necesita estar ahí. Es muy bonito querer tener a todo el mundo para que sepan qué ocurre o puedan decir lo que tengan que decir, pero una reunión no es una cuestión diplomática, es una cuestión de negocios orientada a un objetivo. Limita los asistentes a aquéllos cuyas aportaciones sean totalmente necesarias (y solo después de haber decidido que es necesario un encuentro cara a cara con ellos). Piensa que las mejores decisiones se toman en grupos pequeños.
• Convoca a la gente con la suficiente antelación: Es muy probable que algunos de los asistentes tengan que preparar alguna clase de material para aportar datos a la reunión. Contar con información detallada permitirá tomar mejores decisiones, así que no precipites las cosas. ¡Ah! y envíales a todos una copia de la agenda que se va a seguir.
• Establece un tiempo límite y ajústate a él. Termina la reunión cuando está previsto terminarla. De otra manera, estás jugando con el tiempo de los demás y con el resto de sus compromisos. Si no se ha cumplido el objetivo, explica a los asistentes que intentarás solucionar los temas pendientes por la vías más eficientes (email, chat, llamadas, etc.) y, solo en caso necesario, convocarás otra reunión para tomar la decisión final. Y, por supuesto, si el objetivo se logra antes del tiempo previsto, da por terminada la reunión. No hay ninguna razón para que una reunión dure 30 minutos si puede concluir en 17.
• Asegúrate de que cada uno se va con una lista de acciones a realizar. No se trata de estar juntos sino de hacer algo juntos. Alguien debería tomar nota de todos los asuntos tratados y las decisiones tomadas, de forma que se pueda hacer un seguimiento. Si ha asistido la gente adecuada, al final de la reunión cada uno debería tener algo que hacer.

Un par de trucos para que las reuniones sean más efectivas son:

• Hacer la reunión de pie. De esta forma la gente no se relaja y va al grano. Las reuniones suelen ser más cortas y, por lo tanto, más productivas.
• No incluir ningún tipo de café o tentempié. Un ambiente relajado invita a hablar de cualquier cosa, incluso del partido de fútbol del fin de semana, y a que las conversaciones se alarguen sin llegar a ningún puerto. No olvides que una reunión es un evento que tiene el propósito de alcanzar un objetivo común.

Cuídate y mucho del pensamiento de grupo

Hay un tema que se pasa siempre por alto cuando se habla de reuniones útiles y productivas. Y es que, en entornos corporativos, lo más habitual es que la mayoría de los asistentes a una reunión se sienten, no digan una palabra y estén de acuerdo con todas las propuestas.

Este fenómeno psicológico, conocido como pensamiento de grupo (groupthink), tiene lugar cuando en un grupo de personas prima más el deseo de paz y armonía que el de tomar buenas decisiones. ¿Alguna vez no te ha parecido incorrecto un argumento expuesto en una reunión y te has callado simplemente porque parece que todo el mundo está de acuerdo?

Resulta que muchas veces un grupo de personas inteligentes toma decisiones estúpidas o irracionales porque todo el mundo alinea sus opiniones con lo que parece ser el consenso general. “Si los otros tienen la misma opinión, cualquiera que la contradiga debe de estar equivocado”. Nadie quiere ser la oveja negra que destruya la unanimidad del grupo.

Cuando el grupo ejerce demasiada presión sobre el individuo, da igual lo bien organizada que esté la reunión, el resultado nunca va a ser útil.

Si te encuentras en un grupo demasiado armonioso, alienta a todo el mundo a que cuestione cualquier supuesto y exprese sus opiniones sin miedo. Es más, nombra a alguien para que ejerza de abogado del diablo.

[¿Necesitas organizar reuniones productivas? Te ayudamos a ser productivo en tu empresa. Conoce nuestros cursos de comunicación eficaz.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo de productivas son tus reuniones?

[Créditos: Business Team, de Shutterstock.]

The post Cómo tener reuniones productivas (si es que hay que tenerlas) first appeared on El Arte de Presentar.

Esta entrada ha sido amablemente escrita por Alejandro Hernández, empresario, directivo, formador y autor de varios libros sobre ventas y negociación.

Estás delante de tu cliente, le miras y, acongojado, le das tu precio y…

“Ya te llamaremos.”

¿A que no te gusta esa frase? Pues te la mereces. Sí, te la mereces porque eres tú quien lo ha provocado. Tu cliente reacciona así porque le has dado un precio fijo, y lo ve como una imposición. Le estás diciendo, sin querer, “este precio o nada”, “lo tomas, o lo dejas”. A nadie le gusta que le impongan nada. Una sola propuesta no es negociar, es mandar. No pongas a tu cliente contra la pared, dale una salida. ¿Cómo? Márcate un triple con un TRES.

Preparas una propuesta Triple, Equivalente y Simultánea. La oferta TRES la utilizas para construir el mejor paquete para tu cliente. Con una propuesta TRES obtendrás mejores resultados que presentándole una sola oferta porque a todos nos gusta que nos den opciones.

Triple oferta TRES en tres pasos:

1

Antes tienes que haber pasado un buen rato en la “historia del otro”. Tienes que contestar estas tres preguntas: ¿has clarificado lo que quiere?, ¿puedes recapitular con tus palabras lo que desea?, ¿cuáles son sus prioridades?

2

Presentas tres propuestas con el mismo valor, aunque con variables distintas. Cambias sólo las variables para adaptarlas más a lo que desea la otra parte, sin alterar el valor de tu oferta.

3

Presentas las tres al mismo tiempo para que decida dentro de tu rango. Así podrá comparar y decidir entre las tres, evitarás obligar a tu cliente a tomar una decisión “todo o nada”.

 

[¿Quieres aprenden a negociar? Apúntate a nuestro próximo Curso de Negociación.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo negocias el precio de tus ofertas con tus clientes?

The post ¿Cómo dar el precio? Ni uno ni dos. ¡TRES! first appeared on El Arte de Presentar.

Esta entrada ha sido amablemente escrita por Carlos Salas, periodista, escritor y formador en comunicación, autor del libro Las once verdades de la comunicación.

Supongamos que ya nos han enseñado a diseñar una buena presentación en PowerPoint: el color de fondo, las animaciones, la inserción de imágenes y de video, incluso esa introducción impactante que deja boquiabiertos a todos.

¿Y qué escribimos? ¿Cuánto? ¿Cómo?

Bienvenidos a uno de los problemas más básicos de las presentaciones: escribir los textos.

La mayoría de las personas comete alguno de estos errores cuando llega a este punto:

1. Escribir demasiado.
2. Escribir cosas que no se entienden.
3. Escribir cosas aburridas.

El texto de una presentación de impacto debería aspirar a ser un texto de impacto, ¿no?

Una vez entendido esto, vamos a pasar a los trucos. Pero antes, me gustaría que la gente entendiera que hay dos clases de presentaciones en PowerPoint: la que se presenta con un orador y la que se envía por correo electrónico.

La primera puede prescindir de buena parte del texto. Puede basarse en imágenes, en vídeos, en tartas, en gráficos e incluso en objetos que el orador lleve consigo: un cerebro de verdad, un mazo de cartas, dedos de luz o mosquitos (como hizo una vez Bill Gates). Las presentaciones con orador son lo más parecido al show de un monologuista, al espectáculo de un mago o al Club de la Comedia. En muchas ocasiones, hasta las mismas diapositivas llegan a sobrar.

Pero las presentaciones que se envían por correo electrónico no se comprenden sin texto.

Hay presentaciones magníficas que sirven para las dos cosas. Una de ellas es ShiftHappens, una presentación diseñada en 2007 para demostrar que estamos en la era de los cambios ultrarrápidos, y que aún hoy en día está considerada como una de las mejores presentaciones de la historia.

El texto de una presentación debe ser corto. Al grano. Resumir una idea en pocas palabras.

Para ser más claro, cada frase de una presentación debería ser como un eslogan publicitario. Las frases publicitarias basan su éxito en que son cortas y fáciles de recordar. “¿Te gusta conducir?”. “Wir lieben autos”. “Creative technology”.

No es necesario que sean tan cortas, pero sí hay que tener claro que no deben ser largas. Las grandes frases de la historia no son largas. Son cortas y memorables: “Conócete a ti mismo”.

El éxito de los refranes es que funcionan con ese patrón de frase corta y memorable: “Haz el bien y no mires a quien”. “A caballo regalado no se le mira el colmillo”.

Es muy fácil decir que hay que escribir frases cortas, pero ¿hay alguna manera de hacerlo? Por supuesto; estableciendo un límite físico. Tratemos de limitar cada frase a 100 caracteres.

El mejor ejemplo está en el cine mundo: los textos de las películas mudas eran muy cortos porque la gente quería ver las imágenes, no pasarse hora y media leyendo cartelitos. Una escena de amor en la que el galán confesaba sus sentimientos, sería así:

Lo cual daba paso a un cartel que sería como éste:

¿Cómo lo habría hecho una persona sin experiencia en presentaciones? Pues así:

Lo cual demuestra que deberíamos usar el lenguaje del cine mudo a la hora de hacer presentaciones. Por cierto, ¿no se parece mucho una sala de cine a una presentación? Proyector, pantalla, textos, imágenes… ¿Por qué no usamos el mismo lenguaje del cine mudo?

El segundo truco de la escritura de un buen PPT consiste en usar la interrogación. En preguntar. Preguntar mucho.

La pregunta detonadora de una buena presentación es tan sencilla como: “¿Sabías que?”. Funciona muy bien en cualquier idioma. ¿Por qué?

Porque las preguntas activan la mente de la audiencia. Nos ponemos en ‘modo respuesta’. Es un desafío a nuestro conocimiento como el concurso de pasapalabra. “¿Saben ustedes cuántos campos de fútbol hay en el mundo?”. “¿Saben que ya somos 7.000 millones de personas en este planeta?”. “¿Saben cuántas hormigas hay en el mundo?”.

Hay más formas de preguntar que la de “¿sabían que?”. Cualquiera puede detonar la atención, incrementar el interés y activar la mente.

Introducir preguntas cada cierto tiempo en una presentación ayuda a mantener el interés.

Otro truco de la escritura de presentaciones consiste en huir de las palabras que terminen en ‘ción’, ‘idad’, ‘ento’. La razón es sencilla: suele tratarse de palabras abstractas heredadas de la jurisprudencia, de la política y de los informáticos. Son muy abstractas y las abstracciones suelen obligar a la mente a hacer mayor esfuerzo. La mente es perezosa. No le gusta hacer tantos esfuerzos.

Esas palabras malas son: ‘funcionalidad’, ‘condicionamiento,’ ‘facilitación… Pero hay más como ‘estructura’, ‘sistema’, ‘proceso’…

El truco para saber si tenemos muchas palabras abstractas consiste en leerlas y tratar de dibujarlas. ¿Cómo se dibuja ‘estructura’, ‘funcionalidad’, o ‘sistematización’?

Con un garabato.

En cambio, casa, coche, niño, árbol, libro… son muy fáciles de dibujar. Si son fáciles de dibujar, son fáciles de concebir. Le gustan a la mente.

Esto quiere decir que si usamos muchas palabras y conceptos abstractos en nuestra presentación, haremos que la audiencia desconecte y piense al final en la factura de la luz, en lugar de en nuestra magnífica presentación.

En resumen, cuidar los textos, hacerlos cortos, comprensibles y sobre todo ‘imaginables’, son las claves para escribir una buena presentación.

[¿Quieres convertirte en un superhéroe del PowerPoint? Ven a nuestro próximo curso Superpderes del PowerPoint?]

DIÁLOGO ABIERTO

Y tú, ¿qué pautas sigues al escribir el texto de tus PowerPoints?

The post Cómo escribir para un PowerPoint first appeared on El Arte de Presentar.

Este post ha sido amablemente escrito por Javier Fernández Panadero, profesor de Secundaria, autor de libros de divulgación como ¿Por qué el cielo es azul? o Experimentos para entender el mundo, escribe el blog La Ciencia para todos y es habitual en espectáculos de divulgación y experimentos.

Captar la atención de un alumno de instituto no es cosa fácil.

Tenemos algunas cosas en contra:

• No han venido voluntariamente.
• Puede que no les interese el tema o incluso que tengan una predisposición en contra.
• Y, sobre todo, son adolescentes y preadolescentes… ¿Hay que decir más?

Aun así, no es imposible. Dominarlo es un arte, pero a mejorar podemos empezar desde ya.

Enunciemos primero una idea que nos iluminará todo el camino: 

Los alumnos son personas

1Ama a tus alumnos

Como el resto de animales, como el resto de humanos, como tú y como yo… respondemos al cariño.

Por muchos trucos que conozcas sobre cómo hablar en público, no podrás engañarlos por mucho tiempo. Se te notará la impostura, se verá el «decorado».

Si, por ejemplo, vas a clase por pagar las facturas, pero en el fondo no te interesan los chavales, te molestan o incluso les desprecias… se nota. Eso genera una distancia difícil de salvar. Por el contrario, muchos estudiantes estudiarán tu asignatura y quizá no se esfuercen tanto en otras porque notan tu cariño y ellos también te aprecian.

Si tú no tienes un interés verdadero en ellos, ¿por qué crees que lo tendrán por ti o por lo que digas? Recuerda aquella etapa de tu vida y cómo eran casi inseparables las asignaturas de quienes las enseñaban, para bien y para mal.

2Ama lo que enseñas

Cuenta con pasión lo que te apasiona.

«Tenéis que aprender esto porque es muy útil/importante» no es un mensaje que cale muy hondo y no es de extrañar. Fíjate, ¿es ese conocimiento directamente útil o importante en su mundo cotidiano? Aunque el motor de su coche funcione gracias a la Termodinámica, ¿deben ellos saber Termodinámica para arrancarlo o conducirlo? ¿Necesitan saber Electromagnetismo para usar el Whatsapp?

Por otra parte, y no menos importante, ¿es esa la razón que te convenció a ti para estudiar esa disciplina? ¿O lo hacías porque te encantaba, porque… molaba?

¿Por qué usar un argumento para convencerles a ellos que no te convenció a ti?

Aquí viene muy a cuento la conocida cita atribuida a Feynman: «La Física es como el sexo, puede que sirva para algo, pero esa no es la razón por la que lo hacemos».

3Olvida las palabras «obvio» y «evidente»

El abuso que se hace de estas palabras es escandaloso.

Nada es obvio ni evidente… y menos en frases del estilo: Esto es obvio, porque…

Si tienes que explicar por qué, es que no es obvio. De hecho, si es obvio, no habría ni que mencionarlo, porque todo el mundo sería consciente del hecho… por su obviedad. Así que descartemos ese par de términos, por favor.

Piensa qué asunto les quieres contar, de uno en uno. Piensa en el camino que necesitas para contarlo, de manera que no andes suponiendo conocimientos (aunque debieran saberlos) y que no te despistes con el montón de cosas que sabes y que te pasan por la mente… eso te estorbará. Genera «unidades explicativas» autocontenidas, píldoras que se las pudieras dar a cualquiera que vaya por la calle y que las entendería.

4Ellos ya saben cosas

Tus chavales no han nacido ayer. Si te paras a hablar con ellos de otras cosas, te darás cuenta de que tienen experiencias, y no son pocas, ni desdeñables… acuérdate de que dijimos que eran personas.

Enlaza lo que cuentas con lo que saben, con lo que les preocupa, con lo que les suscita curiosidad en su mundo… En su mundo… no en el tuyo, en el suyo. De nuevo recuerda: son personas y, como a la mayoría, les interesa lo que sienten que les afecta y no mucho más.

Cosas como:

¿Habéis visto el capítulo de los Simpsons cuando Homer tira muelles por el retrete?

¿Sabéis ese dolor de cabeza cuando os dan «garrafón»?

¿Sabes la cafeína que lleva esa bebida que tomas?

Son muy interesantes para que te acompañen a lo que les quieras contar.

5Estudia algo que no sepas

En mi opinión, uno de los principales males del profesor es que ha olvidado cómo se sentía cuando estaba aprendiendo. Así que ponte a aprender algo, sé un alumno tú. Y no vale que seas Físico y te matricules en Matemáticas… ponte a aprender a patinar. Siente la incomodidad de que te digan: Ponte en pie, di tu nombre y cuéntanos algo de ti. Fíjate en cómo te sientes cuando te dicen que hagas algo y tú lo has entendido, pero no te sale y tu profesor te dice: «¿Es que no lo entiendes?» o  «Tú déjate llevar» o «Hazlo según te lo vaya pidiendo» o cualquiera de esas instrucciones inútiles y frustrantes que a veces damos nosotros. O mejor incluso, a ver cómo llevas la regañina ese día que se te ha olvidado el material, o que no has hecho los «deberes».

Si no tienes empatía natural y no te puedes poner virtualmente en lugar del otro, lo mejor es que te pongas «materialmente» en el lugar del otro… allí lo verás claro.

Mucho más podría decirse (os esperamos en los comentarios), pero creo que un buen resumen sería:

Quiérelos a ellos y a lo que enseñas, sin imposturas, sin vender motos, y así podrán ver en lo que les cuentas lo que te enamoró a ti y puede que se enamoren también.

[¿Eres profesor y te gustaría mejorar la organización y contenidos de tus clases para enamorar a tus alumnos? Apúntate a nuestro próximo curso público sobre Cómo Crear Presentaciones de Impacto.]

DIÁLOGO ABIERTO

Y tú, ¿qué haces para captar la atención de tus alumnos? ¿Qué te funciona?

The post Tus alumnos te oyen pero, ¿te escuchan? first appeared on El Arte de Presentar.

Esta entrada ha sido amablemente escrita por Alejandro Hernández, empresario, directivo, formador y autor de varios libros sobre ventas y negociación.

¿De verdad crees que puedes convencer a tu pareja o a tu jefe con argumentos? ¿Utilizas las técnicas de apertura, sondeo, objeciones y cierre de 1920? Por favor, no le apliques técnicas de venta a nadie. Si detectaras que un vendedor te está aplicando una técnica de cierre, ¿cómo reaccionarías? Pues como todo el mundo, no te gusta.

Vender no tiene nada que ver con querer convencer y persuadir. Un vendedor no tiene que dar razones ni argumentos para cambiar la opinión de los compradores. Nadie cambia de opinión por el hecho de que lo diga un vendedor. Un vendedor no tiene que esforzarse en dar razones para que sus clientes adopten su idea, ya que estos compran por sus propias razones. De hecho, nada convence más a un cliente que aquello que él mismo descubre. Vender es en realidad una conversación bien dirigida. Para que fluya en la dirección correcta tienes el método FÁCIL®.

Si tienes que vender a tus clientes, a tus jefes, compañeros o a tu pareja en conversaciones cara a cara, sigue leyendo.

EJERCICIO:

¿Cuál de estas palabras tiene mayor poder persuasivo?

Gratis | Fácil | Rápido | Ahorro | Cómodo

Ninguna de ellas. A tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le dices. Si comienzas tu monólogo de ventas sumergiéndole en un mar de palabras con argumentos, afirmaciones y razones, le ahogarás. Los vendedores ofrecemos muchos argumentos porque pensamos que como son argumentos y nos convencen a nosotros, también convencerán a nuestros clientes. Esta lógica no funciona porque cada uno de nosotros percibe “su realidad” desde su propio punto de vista. Tu cliente compra por sus propias razones, no por las tuyas.

¿Qué hay que hacer? Aquí tienes 10 pasos concretos:

1. Deja de argumentar. A tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le dices. Si le sacas un argumento o un beneficio que no te ha pedido, te sacará una objeción.
2. Las objeciones las crean los vendedores. Vemos a vendedores que reciben más objeciones que otros compañeros, es así porque al analizar su conversación ofrecen beneficios que nadie les ha pedido.
3. Las objeciones no se tratan, las previenes. Una objeción de tu cliente es como una tarjeta amarilla, te señala que la conversación no está fluyendo por el cauce de pensamiento afirmativo.
4. ¿Quieres menos objeciones?, haz menos afirmaciones. Si tu conversación fluye por el cauce afirmativo de tu cliente, no te encontrarás con objeciones. Piénsalo, ¿crees que tu cliente va a poner objeciones a los benefi26cios que él mismo ha encontrado de tu producto? ¡Ni hablar!
5. Una conversación no es un monólogo, necesita un mínimo de un 50 % del tiempo escuchando. Si después de tus visitas observas que el cliente no ha hablado como mínimo un 50%, entonces eres un “monologuista”, y la venta no es lo tuyo.
6. Nunca interrumpas a un cliente. Si la conversación sigue por el cauce correcto y la cortas con una interrupción, vendrán las objeciones y el cliente perderá inmediatamente interés en ti. ¿Dejas a tus clientes terminar sus frases?
7. Cuantas más razones das, más riesgo tendrás. No por darle más explicaciones a tu cliente percibirá que tienes más razón. En realidad, cuantas más razones das, más se diluyen. Cada razón que sacas es más débil que la anterior, se debilitan por sí mismas. Las razones débiles diluyen las fuertes. Diluirás la poca razón que tengas y aumentarás el riesgo de crear objeciones.
8. Las objeciones no se contestan, sólo se contestan las preguntas. Si contestas a una objeción para debilitarla, conseguirás reforzarla porque tu cliente se verá obligado a defenderla con más argumentos.
9. Una conversación sana se dirige con preguntas. No te obsesiones con hacer preguntas abiertas o cerradas, es ineficaz. Plantea buenas preguntas que animen una conversación. Preguntas que emocionen a tu cliente y que tengan que ver con lo que le ilusiona, motiva, inspira. Preguntas que tus competidores nunca le hayan formulado. Si todos supiéramos iniciar una conversación, ¡ligaríamos mucho más!
10. No hagas ningún cierre. Si detectas que el vendedor que tienes delante te aplica una técnica de cierre, ¿cómo reaccionarías? Cuando una conversación de venta es sana, fluye por el cauce correcto, el cierre viene solo. Es lo más natural seguir hacia el siguiente paso.

En tu próxima visita no prepares lo que tienes que decirle a tu cliente, prepara lo que tienes que conocer de él. Y para eso necesitas tener 5 preguntas preparadas por escrito. O tienes 5 preguntas que tu cliente se muera por contestar o simplemente no estás preparado para vender.

[¿Quieres mejorar tu capacidad de venta? Apúntate a nuestro Curso de Ventas.]

DIÁLOGO ABIERTO

Y a ti, ¿qué tal se te da la venta?

The post Vender no tiene nada que ver con convencer first appeared on El Arte de Presentar.