Esta entrada ha sido amablemente escrita por Alejandro Hernández, empresario, directivo, formador y autor de varios libros sobre ventas y negociación.

¿De verdad crees que puedes convencer a tu pareja o a tu jefe con argumentos? ¿Utilizas las técnicas de apertura, sondeo, objeciones y cierre de 1920? Por favor, no le apliques técnicas de venta a nadie. Si detectaras que un vendedor te está aplicando una técnica de cierre, ¿cómo reaccionarías? Pues como todo el mundo, no te gusta.

Vender no tiene nada que ver con querer convencer y persuadir. Un vendedor no tiene que dar razones ni argumentos para cambiar la opinión de los compradores. Nadie cambia de opinión por el hecho de que lo diga un vendedor. Un vendedor no tiene que esforzarse en dar razones para que sus clientes adopten su idea, ya que estos compran por sus propias razones. De hecho, nada convence más a un cliente que aquello que él mismo descubre. Vender es en realidad una conversación bien dirigida. Para que fluya en la dirección correcta tienes el método FÁCIL®.

Si tienes que vender a tus clientes, a tus jefes, compañeros o a tu pareja en conversaciones cara a cara, sigue leyendo.

EJERCICIO:

¿Cuál de estas palabras tiene mayor poder persuasivo?

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Ninguna de ellas. A tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le dices. Si comienzas tu monólogo de ventas sumergiéndole en un mar de palabras con argumentos, afirmaciones y razones, le ahogarás. Los vendedores ofrecemos muchos argumentos porque pensamos que como son argumentos y nos convencen a nosotros, también convencerán a nuestros clientes. Esta lógica no funciona porque cada uno de nosotros percibe “su realidad” desde su propio punto de vista. Tu cliente compra por sus propias razones, no por las tuyas.

¿Qué hay que hacer? Aquí tienes 10 pasos concretos:

1. Deja de argumentar. A tu cliente le convence lo que él te dice, no lo que tú le dices. Si le sacas un argumento o un beneficio que no te ha pedido, te sacará una objeción.
2. Las objeciones las crean los vendedores. Vemos a vendedores que reciben más objeciones que otros compañeros, es así porque al analizar su conversación ofrecen beneficios que nadie les ha pedido.
3. Las objeciones no se tratan, las previenes. Una objeción de tu cliente es como una tarjeta amarilla, te señala que la conversación no está fluyendo por el cauce de pensamiento afirmativo.
4. ¿Quieres menos objeciones?, haz menos afirmaciones. Si tu conversación fluye por el cauce afirmativo de tu cliente, no te encontrarás con objeciones. Piénsalo, ¿crees que tu cliente va a poner objeciones a los benefi26cios que él mismo ha encontrado de tu producto? ¡Ni hablar!
5. Una conversación no es un monólogo, necesita un mínimo de un 50 % del tiempo escuchando. Si después de tus visitas observas que el cliente no ha hablado como mínimo un 50%, entonces eres un “monologuista”, y la venta no es lo tuyo.
6. Nunca interrumpas a un cliente. Si la conversación sigue por el cauce correcto y la cortas con una interrupción, vendrán las objeciones y el cliente perderá inmediatamente interés en ti. ¿Dejas a tus clientes terminar sus frases?
7. Cuantas más razones das, más riesgo tendrás. No por darle más explicaciones a tu cliente percibirá que tienes más razón. En realidad, cuantas más razones das, más se diluyen. Cada razón que sacas es más débil que la anterior, se debilitan por sí mismas. Las razones débiles diluyen las fuertes. Diluirás la poca razón que tengas y aumentarás el riesgo de crear objeciones.
8. Las objeciones no se contestan, sólo se contestan las preguntas. Si contestas a una objeción para debilitarla, conseguirás reforzarla porque tu cliente se verá obligado a defenderla con más argumentos.
9. Una conversación sana se dirige con preguntas. No te obsesiones con hacer preguntas abiertas o cerradas, es ineficaz. Plantea buenas preguntas que animen una conversación. Preguntas que emocionen a tu cliente y que tengan que ver con lo que le ilusiona, motiva, inspira. Preguntas que tus competidores nunca le hayan formulado. Si todos supiéramos iniciar una conversación, ¡ligaríamos mucho más!
10. No hagas ningún cierre. Si detectas que el vendedor que tienes delante te aplica una técnica de cierre, ¿cómo reaccionarías? Cuando una conversación de venta es sana, fluye por el cauce correcto, el cierre viene solo. Es lo más natural seguir hacia el siguiente paso.

En tu próxima visita no prepares lo que tienes que decirle a tu cliente, prepara lo que tienes que conocer de él. Y para eso necesitas tener 5 preguntas preparadas por escrito. O tienes 5 preguntas que tu cliente se muera por contestar o simplemente no estás preparado para vender.

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DIÁLOGO ABIERTO

Y a ti, ¿qué tal se te da la venta?

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