El general chino Sun-Tzu vivió en torno al siglo VI aC y escribió uno de los tratados de estrategia militar más famosos de todos los tiempos: El Arte de la Guerra. Más que un manual sobre prácticas militares, se trata de un ensayo filosófico sobre cómo resolver conflictos. De esta pequeña gran obra pueden extraerse enseñanzas de aplicación en numerosas situaciones de la vida cotidiana, hasta el punto de que se ha convertido en una referencia ya clásica en el ámbito de la gestión empresarial.

Una de las citas más conocidas y profundas del libro puede traducirse aproximadamente como:

“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas.”

Sin ánimo de retratar a la audiencia como el enemigo ni al acto de presentar como una guerra, podríamos reformular esa máxima como “Conoce a tu audiencia“. En efecto, éste debería ser nuestro mantra. Al afrontar cualquier presentación nos esforzaremos por conocer bien a la audiencia ante la cual vamos a presentar. Una estrategia abocada al fracaso más estrepitoso consiste en dar la misma charla a piñón fijo en todos los foros sin importar para nada el tipo de audiencia en cada caso.

Debemos contemplar nuestra presentación como un diálogo con la audiencia, nunca como un monólogo

La mejor forma de mostrar respeto por la audiencia consiste en preocuparnos por ella. Debemos ser sensibles a sus necesidades e intereses y reflexionar sobre las siguientes preguntas:

• ¿Qué saben sobre el tema? Si asumimos que la audiencia sabe más de lo que realmente sabe y utilizamos un lenguaje, gráficos y conceptos ajenos, no conectaremos con ella e incluso podríamos intimidarla. Si asumimos que sabe menos de lo que realmente sabe, la aburriremos e incluso irritaremos.
• ¿Qué esperan aprender de mi charla? La audiencia asiste a una presentación con unas expectativas concretas. Si las ignoramos y no sabemos satisfacerlas, se marchará con la sensación de que la charla ha sido una pérdida de tiempo.
• ¿Cómo puede mi presentación serles de utilidad? El protagonista es la audiencia, no yo. No subimos al estrado para lucirnos, sino para comunicar. Cada idea, cada transparencia, cada palabra, deben estar presentes con la única intención de ayudar a la audiencia a comprender el mensaje. Lo que no contribuya a comunicar mejor, debe eliminarse.

Una presentación preparada con la intención de dar respuesta a estas preguntas tiene mayores posibilidades de éxito que una en la que el orador sólo se preocupa por demostrar lo mucho que sabe sobre el tema. Conozcamos a nuestra audiencia y conozcámonos a nosotros mismos, y triunfaremos en mil presentaciones.

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