Controla el tiempo verbal y controlarás la comunicación

Recientemente terminé de leer Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us about the Art of Persuasion, un estupendo libro sobre retórica escrito en un lenguaje actual, ameno y directo. Su autor, Jay Heinrichs, nos acerca a través de ejemplos cotidianos el conocimiento de los autores clásicos sobre oratoria y persuasión.

Para Aristóteles, todas las cuestiones debatibles por el ser humano se reducen en última instancia a tres: culpa, valores y opciones

Las cuestiones sobre la culpa tratan con el pasado: ¿quién lo hizo?, ¿quién lo rompió?, ¿quién falló en la entrega?

Las cuestiones sobre valores tratan con el presente: ¿es legal o ilegal?, ¿es moral o inmoral?, ¿es bueno o malo?

Las cuestiones de elección tienen que ver con el futuro: ¿vamos o nos quedamos?, ¿cambiamos de móvil o mantenemos el actual?, ¿contratamos más gente o seguimos con la plantilla?

Culpa = Pasado
Valores = Presente
Opciones = Futuro

Según Aristóteles, la retórica del pasado tiene que ver con la justicia, como en los tribunales, por lo que él la llamó retórica judicial. El pretérito es nuestro tiempo verbal favorito cuando nos echamos la culpa unos a otros. El propósito de la retórica judicial (o forense) es identificar a los culpables y administrar el castigo.

La retórica del presente maneja el elogio y la condena, separa lo bueno de lo malo, distingue a unos grupos de otros, describe a las personas que encarnan unos ideales o a quienes los traicionan. Aristóteles la llamó retórica demostrativa. Se utiliza para unir a los grupos y colectivos o para separarlos. Usamos el tiempo presente para hablar sobre los valores con los que nos identificamos: eso está bien, eso está mal.

El futuro es el tiempo verbal de la toma de decisiones. Aristóteles la llamó retórica deliberativa porque argumenta acerca de opciones y busca llegar a decisiones que satisfagan los objetivos del grupo. Se trata de la forma más pragmática de retórica: evita discutir sobre lo bueno o lo malo o sobre quién tuvo la culpa, en busca de soluciones que funcionen.

Resumiendo:

  • La retórica demostrativa (tiempo presente) tiende a separar o unir al grupo.
  • La retórica judicial (tiempo pasado) busca culpables y amenaza con el castigo.
  • La retórica deliberativa (tiempo futuro) promete un beneficio.

La mayoría de las discusiones en conversaciones, reuniones y presentaciones tienen lugar en el tiempo verbal equivocado

Nunca alcanzarás tus objetivos si argumentas sobre la cuestión equivocada. Cuando hables en público, cambia al tiempo verbal correcto. Si quieres que tu audiencia tome una decisión, céntrate en el futuro. Las discusiones más productivas se centran en la búsqueda de opciones. No permitas que el debate gire hacia la culpa o los valores si quieres llegar a un acuerdo. Céntrate en las opciones que pueden ayudar a tu audiencia a resolver su problema.

Si buscas generar acción, utiliza el verbo futuro.

Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us about the Art of Persuasion por Jay Heinrichs

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