Esta entrada ha sido amablemente escrita por Néstor Guerra, cofundador y CEO en IEC, profesor de Innovación y Diseño de Negocio en EOI y coautor del libro España Lean Startup 2013.

Una de las herramientas que más te pueden ayudar al presentar tu startup a inversores es el Lienzo del Modelo de Negocio o Business Model Canvas de Alexander Osterwalder. De manera sencilla y visual, Alex reflejó en nueve bloques los puntos más importantes de una empresa y se ha convertido en muy poco tiempo en casi un estándar a la hora de representar ideas de negocio.

Pero mucho cuidado: no es solo cuestión de leer en público los nueve bloques de tu canvas, se trata de saber usar esta herramienta para mostrar en el menor tiempo posible la mayor cantidad de información útil a tu público objetivo.

Si quieres saber más sobre el lienzo te recomiendo este fantástico post de Javier Megias. En este artículo te propongo cinco claves a la hora de presentar tu startup con un Business Model Canvas.

1 Es una herramientas visual, así que sé visual

No llenes de texto el Lienzo del Modelo de Negocio, puedes usar herramientas muy visuales, como el Business Model ToolBox o el mismo Google Drive. Puedes también usar notas adhesivas con poco texto, incluyendo ideas clave que después puedas desarrollar durante la presentación. En ocasiones incluso puedes usar dibujos o imágenes que te permitan crear lienzos espectaculares.

2 El orden es importante, no lo presentes de cualquier manera

Usando un orden específico ayudas a entender mejor la lógica de tu negocio. La manera más usada y que mejor funciona  es hablar primero del Problem-Solution Fit, siguiendo con el Product-Market Fit y acabar con el Resource-Solution Fit:

Primero el segmento de cliente; segundo la propuesta de valor. Pero ojo, no solo hables del producto o servicio a vender, también de los beneficios que das, ayuda a que se entienda cómo es el antes y el después para la vida de tu clientes con la solución que ofreces. Descritos estos dos bloques, ya se debería entender el Problem-Solution Fit.

El tercer segmento es la relación con los clientes; el cuarto, el canal de distribución; y el quinto, el modelo de ingresos. Hasta este momento ya has definido el Product-Market Fit.

Los últimos bloques a describir son los de la parte izquierda: actividades clave, recursos clave y socios clave, serían el sexto, el séptimo y el octavo respectivamente. Y, por último, el noveno, la estructura de costes, que vendrá muy condicionada por los tres bloques anteriores. Con esta última parte has descrito el Resource-Solution Fit.

3 No solo hables del segmento de cliente

Cuando hables de este bloque no sólo describas quiénes son los segmentos a los que te diriges, sino también el problema que les vas a resolver, y el tamaño del mercado. Además es importante que describas bien en qué tipo de mercado te encuentras.

4 Habla de cómo vas a captar a los clientes

En el bloque de relación con los clientes no te quedes solo con el tipo de relación: personal, de autoservicio o automatizada. Me parece muy acertado el enfoque de Steve Blank: usa este bloque para describir cómo vas a captar a tus primeros clientes. De hecho, él va más allá y describe cómo vas a captarlos, retenerlos y hacerlos crecer. Este es un tema importante, así que te recomiendo que describas brevemente cómo será tu funnel de conversión y métricas asociadas. Esto da credibilidad a tu proyecto porque también demuestras que has validado cómo vas a ganar a tus primeros clientes, quizás el tema más complejo para cualquier startup.

5 Dedica tiempo en explicar cómo vas a hacer dinero

En flujo de ingresos describe como monetizas la propuesta de valor. Pero no confundas modelo de ingresos con la fijación de precios. Un concepto describe cómo haces dinero y otro, cuánto dinero. Te recomiendo ver el post sobre 90 formas de monetizar en tu negocio, donde podrás encontrar casos reales de startups que han innovado en la forma de hacer dinero. En tu caso, además de mostrar el modelo de ingresos, puedes incluso mostrar números y hablar de tus precios, porque te los van a preguntar. Para esta tarea puedes usar Business Model ToolBox o hacerlo a mano sobre una plantilla sencilla. Por ejemplo como te muestro en este canvas, donde he representado una cuenta básica de resultados, pero muy descriptiva: en la parte derecha se muestra el tamaño del mercado y en la parte inferior, los ingresos y costes cuantificados.

 Lienzo con cuenta básica de resultados

En definitiva, usar un canvas para presentar tu startup puede ayudarte mucho, siempre que dediques tiempo y esfuerzo en presentarlo bien. Por muy bueno que sea tu modelo de negocio, si lo presentas mal perderás la oportunidad de despertar el interés de los inversores. Así que recuerda que la herramienta no es un fin en sí mismo, es el medio.

No solo es cuestión de mostrar tus ideas, muestra los hechos

He tenido la suerte de ver cientos de presentaciones de startup con canvas, desde MBAs de escuelas de negocio hasta programas de aceleración como el NEXT de Steve Blank. Sabemos que el éxito de las presentaciones no es solo cuestión de mostrar ideas con un lienzo. Hay que justificar los hechos encontrados y mostrar por qué el negocio es interesante. La validación del modelo de negocio es sin duda una fase clave para una presentación con credibilidad, porque no todas las buenas ideas son buenos negocios. La metodología Customer Development  (Lean Startup) ha demostrado ser una de las mejores formas para validar con pocos recursos muchos de los supuestos de tu modelo de negocio. No olvides antes de presentar tu idea de negocio incluir todos los hechos encontrados durante el proceso de validación en tu lienzo de modelos de negocio. Marcará tu diferencia.

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